从失败中总结的四个外贸经验教训

外贸行业即充满了机遇，也充满了挑战，因此，对于外贸员来说，即能取得成功，也可

能面临着失败，但从外贸失败中积累经验，避免重蹈覆辙是非常重要的。

下面是我从失败中总结出的四个外贸经验教训，与大家共同分享，希望大家不要重蹈覆

辙。

一、目标市场不明确

刚接触外贸，不知道哪些市场我们可以做，哪些市场不可以，经过这一段时间下来，才

摸索出我们公司的光学镜片对于非洲，东南亚以及中东地区来说是不合适的，由于以前不明

白这个常识，使得自己把很多时间和精力都浪费到这一点上了。

二、缺乏对客户判断的能力

客人发来的询盘不少，我沾沾自喜，不假思索的每一封必回。哪里晓得有些客人分明是

打探你的产品和价格信息的，这样的还能接受，更让人生气的是那些骗子客户，骗货的就不

说了，我们都知道也都听说过。还有一部分是要骗取我们的商业签证，到我们国家就不在回

去了。对这样的客人我还是一个劲的给人家谈，谈到最后才觉得不对劲，以前真的还没有想

到甚至是听说过这样的客人。

三、外贸函电的技巧

一般我对收到的询盘都会及时的回复，然而我是写好了的一份邮件，看到询盘就复制粘

贴，然后根据不同的客人需求稍加改动，自以为是很好的方法。因为这样可以节省我很多的

时间，这样的信件比较笼统基本对老外第一封询函都可以使用，可是做生意也象建高楼大厦，

是没有捷径可走的，我这样无疑是搬起石头砸自己的脚，因为象这样的邮件客人每天都要看

很多，如果你的邮件不能在一分钟之内吸引他的注意，也许你的这封“瞬间”完成的邮件也

会“瞬间”进入老外邮箱里的垃圾框。所以，对每一个询盘，无论是不是第一份邮件都要仔

细的看，找出客人的所有需求，针对客人的需求回复，把他的问题透明化，这就是外贸函电

要求的“准”。不仅如此，你写的邮件还要 “快”“简”“明”，如果真的能够掌握这些技巧，

那你的成功率就会提成很多。

四、专业知识

初进这个行业，由于对专业知识的缺乏，我只能按报价单上的给老外说，而不能很好的

给客人解释我们产品的优势。试想，客人在网上发询盘是给我们一个公司发的吗?不可能，

所以，如果别人能很好的给客人讲了人家产品的价格优势，质量优势，稀缺优势等等。而你

却笼统简单的告诉客人你都有什么产品，那不是很吃亏吗，肯定客人会转向别人而不是你，

是很正常的。因为这样是很被动的，是在碰运气的。这样做外贸的我们，能有成绩吗?还会

抱怨说我联系了那么多客人怎么都不回复我，是产品价格高还是公司知名度底?而不是从自

身去找原因。

另外，我们做客人不是发完邮件就完事了，还要定期的对潜在客户进行跟踪，并且要打

电话给他们，加深他们对我们的印象。就象我们经理讲的，做外贸的境界是：“老外不给你

做也不会给别人做。”我想如果我们能真正的把以上几点做好，做到位，那我们就离“境界”

不远了