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外贸邮件营销怎么写才能吸引人

虽然,走出去,见见客户的市场,和客户的下线打交道,才能实现“帮客户卖得更好”的目标。但是在很多公司,和客户进行沟通的方式,主要还是落在了开发信和陌生电话上。毕竟拜访客户的成本太高,很多高层都不太愿意给予太多的资源支持。

所以我们今天还是先来聊一聊这两种传统的沟通方式。

对于营销人员来说,做好内容规划有助于让我们在面对潜在客户时,提供丰富多样的营销内容,为我们达到引流的效果,但是我们在创作的过程中可能无法精确地达到目的,或者效果不佳,因此内容的吸引力需要加以考虑。

下面提供一个工作流程的思路:面对谁>讲什么>怎么讲

1. 面对谁

确定内容面对的对象是谁。明确目标受众,有助于内容的圈定,不至于产生不明所以的邮件内容,受众的范围越广,则竞争越激烈。因此,我们需要找到并确定目标并为他们制定出内容营销计划。

2. 讲什么

讲什么实际上就是确定营销的目标,是想要验证对方是否是你的潜在客户?还是单纯地想让对方来查看网站?或是希望客户能够考虑购买?细化邮件内容的目的,将进一步为创作的内容提供基础参考,有助于让邮件目的的导向更加精确。在这个层面,我们就可以确定内容的作用是在建立信任上,还是提供参考,还是获得销售转化率。想要在购买周期的不同阶段中,能够成功接触潜在客户,就意味着我们要依据这些阶段来创建不同的内容。

3. 怎么讲

这边有个非常关键的点,了解对方,对方的搜索记录、浏览记录、历史沟通的情况、社交媒体的动态,然后是什么时候是你们最合适的联系时间点,等等信息。这就好比,日常生活中你要请女神吃饭,有些情况下你可以直接询问对方是否有时间,有些情况下你可以不经意间提到一家餐厅还不错,不同场景下效果自然会有较大差异。




再提供一些有用的tip,大家留存备用:

No.1

拒绝模板和套路

通常业务同学发开发信时,非常容易犯的一个错误就是——套用模板。

他们走的基本上就是以量取胜的套路,反正发邮件/打电话的次数多了,总会撞上一两个客户的。

但我们必须看到,对于客户来说,每天的工作已经负荷满满了,如果你的开发信并不能给我带来任何价值,我为什么要花时间去看这种垃圾邮件?

大家可以想象这样的一个画面:

现在是墨西哥时间的早上九点钟,客户打开了邮箱,发现未读邮件有40+封。其中有10封是来自上司或者领导,他迅速地进行了处理;还有10封来自一直跟进的下线客户,他看了一眼时间,继续埋头处理;剩下20封,其中有10封,客户一看见标题就能猜到里面是广告性质的内容,所以果断地选择了删除;剩下10封,虽然标题具有吸引力,但由于还有一堆事情等着处理,所以平均每一封他都只花了2分钟进行扫射。

这个时候,如果你的开发信全都是一些假大空的模板或者套路。

请问,客户真的会有时间停下来去给你回复吗?

而除了开发信外,很多朋友在打陌生电话的时候,也喜欢沿用一些模板。

就像是我刚开始接触到Cold call时,总会惦记着去观摩一下,那些Top Sales都是怎么和客户沟通的。

然后再在自己的小本本上,暗戳戳地记录下来,形成自己的“话术”。

从表面上看,我好像确实不会像以前那么尬,除了say hello之外也能和客户唠一唠了。

但实际上,我能感觉到,自己仅仅只是一个冷冰冰的客服,每天都在重复着同样的话语,客户也很难会和我形成情感上的链接。

因此,在科学外贸的领域,我们提倡有针对性地发开发信/打陌生电话。

这也就是说:

1、在联系客户之前,我们至少得对客户的基础信息有足够的了解,以判断:

(1)对方是否我们的潜在客户、目标客户?

(2)对方的关注点以及兴趣点可能在哪里?

而不是什么客户,都是一套通用的开发信模板。

2、我们的开发信/陌生电话的内容,必须根据客户的实际情况进行设计,并解决如下几个问题:

(1)我是谁。

(2)你是谁。

(3)你关心的可能是什么。

(4)我能够给你带来什么。

这也就是为什么,很多朋友在开发客户的过程中,在触达目标客户时,就早早倒下的原因。

因为你根本就没有让客户看到,和你接触之后,他到底能够获得什么。

No.2

明确自己的目的

谈完了模板和话术后,我们再来谈一个大家普遍会犯的错误:在给客户发开发信或者打陌生电话时,总是喜欢以获取询盘为目的。

因此,内容也无外乎是,我的产品有多好,我的公司有多棒。

但其实这个时候,我们接触到的对象大多都还只是【非活跃客户】,在还没有意识到自己的问题之前,你有多好与他何关?

B2B和B2C的不同在于,它的成单金额高、流程长、决策层复杂。因此,想着单靠一封邮件或者一通电话就拿下客户,是不现实的事情。

试想一下,你会和一个只在网上聊过几次天的网友打钱吗?

因此,我们最需要解决的问题其实是,如何通过开发信或者陌生电话,让客户对我们产生兴趣?

具体要怎么做?

曾经有一家猎头公司培训时说,当他们的sourcing人员在打cold call的时候,开场白都会是“你好李先生,假如有一个更好的职业发展机会,请问你感兴趣吗?”。

我想大多数人都会选择“你先说说是个什么样的职业发展机会”,因为这是和自身利益相关的事情。

在外贸领域其实也是一样的:

“您的竞争对手最近有一些新的动作,不知道您感兴趣了解一下吗?”

“中国的供应链近期发生一些变化,我想和您分享一下。”

“政府出台了一些新规定,我这边接触的品牌比较多因此了解也多一些,不知道您有没有时间探讨一下。”

No.3

提供有价值的信息

说到这里,大家可以反思一下,房地产销售在给你打电话的时候,他会直接抛出“大哥,你最近有没有购房需求”这种类似的问题吗?

当然不会!

这个时候,他们一般会亲切又友好地问上一句:“最近我们新推出了一个优惠活动,特别适合您这种白领人士,有兴趣进一步了解一下吗?”

而这,实际上就是我们在对客户做跟进的时候,需要注意的要点:一定要给对方提供有价值的信息。

而所谓“有价值的信息”,在不同的阶段是不一样的。

譬如,在客户发起需求的阶段,我们需要做的就是提供足够多的信息给对方参考,包括市场信息、行业信息、产品信息。

而在潜在供应商的环节,最关键的是,我们要给到对方一个为什么选择你,而不是选择另外一个供应商的理由。

请注意了,我刚刚提到一个词叫“理由”

没错,我们在跟客户聊天的时候,最关键的就是要给到他足够来回应我们的理由。

我相信许多人在跟进客户的时候,都会犯一个错误,就是在客户面前像一只孔雀一样拼命地展示自己,却没有考虑过客户对于这样的展示方式以及展示内容到底接不接受。

而这就是因为他们在跟客户沟通的时候,忽略掉了一个最根本的问题:其实人最关心的永远只有自己,客户也是一样。

当你在联系客户的时候,你关心的是:我到底有没有把公司的产品向客户展示好。

而客户关心的则是:

在目前整个供应链当中,我是否已经获取了足够多的信息来做判断?

A供应商跟B供应商相比,到底好在哪?

A的价格更加贵,到底是为什么?

我是否能够在A的身上提炼出足够的卖点来吸引客户?

高出来的这部分成本,我又是否能够通过提高售价来覆盖?

B的价格更加便宜,是因为他的质量要更加差一点吗?

……

所以,在跟进客户的过程中,切勿陷入自嗨模式,一味地吹捧自己想要展示的东西,而不去感知客户的兴趣点到底是什么。

至于如何感知,最简单不过的方法就是直接问客户:

除了价格,您现在最关心的因素是什么?还有什么事情是我可以为您效劳的吗?

最后,不要埋怨客户为什么不回复我们的邮件,或者拉黑了我们的电话。

换位思考一下,客户为什么要花时间和精力回复你?回复你对他有什么好处?




今天讲了比较多理论上的东西,下次会分享具体的操作案例和方法。

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