为什么你的外贸开发信没有回复的12个原因

先来讨论一个问题

在解答为什么你的开发信没有回应的10个原因之前，我们先来看一下邮件营销和社交营销的对比。

很多外贸人觉得邮件营销以及开发信已经没落了，认为社交营销才是王道。得出这样结论的一个很大原因在于开发信可能没有达到预期的回复率，或者说得更残酷一些，开发信根本就没人回复。

电子邮件是一项基础的、中立的、永恒的服务。如果我们谈论的B2B商业和国际外贸，那么电子邮件是一个比社交媒体更个人化的媒体，也是一个更有效的方式，还是一个投资回复率更大的渠道。

今天，新工具和社交媒体平台使联系和沟通方式发生了很大的变化。很多与工作有关的信息传递和沟通都被转移到了社交网络平台上，相应地，营销也发生了变化，大家都在寻找创新的方式来联系潜在客户。

然而，优质的传统电子邮件仍在发挥作用，因为与社交媒体相比，邮件营销的优势有以下几点：

• 更高的点击率：你的邮件比社交媒体的帖子更显眼。
• 更高的转化率：你有能力根据订阅者行为中的不同变量来个性化你的信息，并提供有针对性的内容。
• 更多的直接转化率：如果你是一家B2B或B2C公司，邮件营销的表现会更好，给你带来更多的实际效果。
• 更好的投资回报率：邮件营销的成本更低，更容易使用。根据国家客户电子邮件报告，电子邮件的平均投资回报率为4000%左右。

最后，邮件营销和社会化媒体是差异很大的，总的来说，电子邮件在推动流量和直接转化方面更胜一筹，而社交媒体的优势是与受众互动。

社交媒体是一个很好的营销平台，但如果你的目标是接触潜在客户，将他们转化为销售机会或推动销售，邮件营销应该是你的选择。

好了，说完邮件营销，在来说开发信。

如果你的开发信没有达到应有的表现，请记住：这不是开发信的问题，而是你如何使用它的问题。

在改进开发信之前，你需要先看看人们常犯的错误，以及开发信收效甚微的原因，红板砖还会告诉你如何将这些不好的做法变成好的做法，以及如何开始写出优秀的开发信邮件。

外贸开发信没有回复的10大原因

01
你在谈论的都是你自己

记住，外贸开发信不是关于你的，而是关于收件人的。

试着把它当成一次真实的生活对话。如果你开始喋喋不休地谈论自己，对方就不会明白谈话的意义，就会找借口走开。

同样的逻辑也可以应用到开发信中，如果你在邮件的开头就谈论自己，你的收件人就不会明白你为什么要联系他们。

你应该这样做：

你需要改变你的观点，先从回答这些问题开始：

• Why am I contacting this person?
  我为什么要联系这个人？
• What do I have to offer the person I’m sending the email to?
  我有什么有价值的东西可以提供给收件人？
• How can that person’s business benefit from my service?
  收件人的生意或业务如何可以从我的服务中获益？

你应该跳过冗长的自我介绍，直接说说你能为他们提供什么。简单地解释为什么他们应该花时间阅读你的邮件。

另外，多用You，少用 I 和 We这些自嗨的词汇，沟通是一种相互的交流，所以要尽量做到平衡，把你的注意力放在他们身上而不是你自己身上。

建议阅读：通过对比Features和Benefits，来避免你的外贸开发信陷入自嗨模式 https://hongbanzhuan.com/features-vs-benefits/，另外，你可以通过写一个优质的价值主张来吸引潜在客户，红板砖有很多这方面的例句（https://hongbanzhuan.com/module-category/value-proposition/）和文章（https://hongbanzhuan.com/tag/value-proposition/）

02
你的邮件太长，要求太多

如今大家都超级忙，尤其是那些工作人士。

现在已经没有人愿意读那种超长的邮件，更别说如果那邮件是一封开发信。

大多数人的工作不仅仅是阅读和回复邮件，他们还有很多事情要做。而如果你要求的东西太多，人们就会直接忽略掉你的开发信。

如果一个陌生人请你阅读并评论他的书？你会这么做吗？或者如果有人让你去看看他们公司提供的服务，看看有没有和你相关的东西，你愿意去吗？

你应该这样做：

成为一个有同理心的人，不仅在你的邮件沟通中，而且在生活工作的每个领域。

先考虑一下每个人的时间有多宝贵。如果你要联系他们，请让它变得简短。真正的美德是简明扼要。

首先在你应该对收件人做一些研究，找出他们可能感兴趣的东西，了解你如何能帮助他们，并尽量做到让他们回复你的时候是很容易的，比如说：如果你有几样东西要提供，给他们列个清单，让他们简单地选择一个字母就可以了。

建议使用：外贸开发信体检小工具 https://hongbanzhuan.com/check/

03
你的说辞缺少支持和证明

你用的是这样的通用句子：

I love your work.
I’m a big fan of your blog.
Your company means a lot to us.

仅有这些还不顾。也许你是认真的，但在你证明之前，他们不知道你是认真的，你需要去证明你的说辞。

又或者你是这样表达的：

I’m best at what I do.
I have a lot of experience.
I’ve helped a lot of people achieve great results.

每个人都想需要一些侧面的证明，所以不要忘记去支持和证明你所说的话。

你应该这样做：

你要做的就是简短精炼地去证明：

• 如果你是某人博客的粉丝，你就直说你喜欢它的什么，什么文章引起了你的注意，以及为什么这与其他对话有关。
• 如果你是某人博客的粉丝，你会成为他们的订阅者，你可能会对他们的文章留下评论。你也会参与他们的社交媒体文章。这样，他们会在你第一次接触他们之前注意到你。
• 如果你在谈论你的成就，不要说我最擅长什么，他们不会买账，更不会花时间去调查你说的是不是真的。你可以用一句话提及你以前和谁合作过，让他们知道你是有相关权威性的，可以为你的技能或你的产品担保。

建议阅读：在外贸开发信之前该如何预热——13个小妙招教你追到你的潜在客户 https://hongbanzhuan.com/warm-up-your-prospects-before-messaging/

04
你的开发信缺少个性化

如果你用同一个的劣质模板来大规模垃圾群发，并且用 Hi 来开始邮件，甚至没有包括他们的名字，那么效果可想而知。

因为你没有在潜在客户身上花时间，对方为什么要在你身上花时间呢？

你应该这样做：

外贸开发信关键是要达到质量而不是数量。

如果你做了研究，写出高质量的个性化邮件，只发给10个人，你就会发现用这种方法比用一个模板发给100个人能取得更好的效果。

你可以使用开发信模板，它们会对你有很大的帮助，可以作为你写不同邮件的指南或灵感。但不要忘记对这些模板进行个性化处理。

你应该这样做：

• 尽量发送个性化开发信，做到精细开发；
• 了解收件人的名字，这是第一步，也是最基本的一步，并且在开发信中提一至两次；
• 可以尝试在开发信主题行和邮件正文中添加他们的公司名称；
• 了解他们最近的成就，并向他们表示祝贺；
• 找到你们的共同点，并提及它；
• 提供与收件人真正相关的东西；

你需要了解他们的痛点，并提及你的产品和服务将如何能帮助他们。

建议使用：红板砖非常重视个性化，你可以看看这些适合个性化的开发信模板 https://hongbanzhuan.com/template-tag/personal/

05
他们完全不认识你

开发信的本质就是：你向一个完全陌生的人进行寡淡的商业宣传。

你能给这个开发过程添加一些调味料吗？

根据《2017年电子邮件营销基准报告》，电子邮件平均打开率为24,79%，最低打开率为16,64%。如果你对你的开发信打开率不满意，或者你想做得更好，你应该考虑与你的潜在客户建立更强的联系。

在你接触他们之前，让他们更了解你。

你应该这样做：

• 与其用报价直接推销给潜在客户，不如从介绍自己开始。你不必在这封邮件中要求什么。你之所以要联系他们，是为了让他们知道你的存在。你也可以指出你们的共同点，你们是做什么的，为什么你有兴趣和他们联系。这是与收件人开始建立关系的好方法。以后，当你发送第一封开发信时，你就不会是一个完全陌生的人了。
• 在社交媒体上关注你的潜在客户，与他们的内容进行互动，为他们点赞，评论，转载，他们一定会记住你。
• 如果你在他们的网站上发现了一些错误，给他们发一封友好的邮件进行提醒。尝试帮助他们改进一些东西，提供它而不要求一些回报。
• 为了进一步培养客户，如果条件允许的话，尝试在现实世界中与你的潜在客户联系，在会议上与他们见面，与他们聊天。这种方法可以帮助你很多。

我们都需要一点人情味，也会为未来的关系打下坚实的基础。

06
你的开发信中有错别字

在外贸开发信中出现错字是一件非常减分的事情。

很多人在发送邮件之前，都没有仔细检查自己的邮件，可以理解你很着急，但是请记住心急吃不了热豆腐。

不要让一些小错误把你花在制作那封开发信上的时间白白浪费掉。因为人们会天然地拒绝包含错别字的邮件，他们会觉得你和你的邮件不够专业，他们也不愿意去看这样的邮件。

你应该这样做：

• 在发送邮件之前，一定要检查两次。
• 不要只依靠检查拼写器。它的确可以帮助你，但它也可以欺骗你。例如，一些拼写检查器不会标记句子中不正确使用的you’re或your。
• 即使检查拼写器正在改进并使用人工智能进行推荐，但你的眼睛才是审查邮件是最重要的工具。

建议：红板砖的外贸开发信周边优质资源/工具/书籍页面 https://hongbanzhuan.com/peripherals/ 可以为你提供帮助和资源。

07
你没有做任何跟进，更没有持续跟进

你发送了第一封外贸开发信后没有人回答，因此你把这个线索标删除了。

你为什么不去提醒他们呢？不要害羞，还不要放弃。有时人们会很高兴你跟进了他们。

你应该这样做：

• 你应该持续跟进，直到你得到肯定或否定的回复。
• 制作不同的跟进邮件，并安排好时间。你可以在三天后发送第一次跟进，一周后发送第二次跟进。而对于第三和第四次跟进，你应该等待更长的时间，大约在两周、三周或一个月。
• 你主要的问题不是问：我是否应该发送跟进？而是问：我是否向正确的人发送了跟进？换句话说，要坚持不懈，才会对你的你的产品或服务有兴趣，他们才有可能成为你的机会。

建议使用：使用这些后续跟进的开发信模板 https://hongbanzhuan.com/template-tag/followup/ 和阅读这些如何高效用邮件跟进客户的文章 https://hongbanzhuan.com/tag/follow-up/。

08
你购买了一堆劣质邮箱

你或许认为你买这些邮件列表是帮了自己的忙，它为你节省了很多时间，这一点是可以理解的。但背后的代价是什么呢？代价就是你现在正在接触的人是：

• 和你无关的人
• 对你的提议不感兴趣的人
• 不想收到你的邮件的人
• 可能其邮件地址已经弃用的人

而且不仅你的推广不会有好的结果，你还会让自己承担损害发件人声誉的风险（sender reputation，这可能会严重影响到你的独立站域名）。

你应该这样做：

找到属于你自己的邮件联系人。请记住，没有人比你更了解你的业务，你应该掌控并选择你的潜在客户。这是你开始制作和发送电子邮件之前的第一步，也是最重要的一步。

如果你想接触更多的人，并在更大范围内发展你的业务，你应该考虑不同的工具，可以帮助你尽快完成这个过程，比如：http://Etools.io 或者 FindThatLead

你应该寻找那些能够在整个潜在客户生成过程中帮助你的工具。例如，通过关键字搜索域名、提取电子邮件地址并验证它们的工具，还可以显示你的潜在客户的个人资料，你以后需要这些资料来制作和个性化你的邮件。

09
你的邮件主旨与收件人没有相关性

到现在为止，你可能做的一切都是正确的：主题行非常好，邮件切中要害，简短易读，有明确的CTA。但不知为何，你得到的结果并不令人满意。

造成这个问题的原因可能是你把精力放在了错误的受众身上，你的提议对他们毫无意义。

你应该这样做：

当你发现在你的推广中，你找错了目标人群或企业，你应该先退后一步，重新审视你要提供什么，以及你应该向谁提供。

你需要找出什么样的公司角色、什么样的公司规模，甚至什么行业才会对你的提议是感兴趣的。首先，你可以改变你的价值主张，让它与你试图接触的目标市场更加相关。

而另一件事你可以做的是改变你的目标市场。这将给你带来更好的效果，在你改变目标市场的努力中，要准备好做大量的A/B测试，并确保跟踪正确的指标。

建议阅读：了解收件人/认识潜在客户/客户背景调查 https://hongbanzhuan.com/tag/audiences/

10
你没有测试你的电子邮件

或许你只发送开发信，但你从不测试它们。

你可能一次又一次地重复同样的错误，而你却不知道是哪一个。如果你知道什么会让你的开发信效果不好，那间帮助你的开发信变得更有效果。

每个受众都是不同的。你可以在网上找到关于如何制作开发信的教程，使用什么作为主题行，如何指出你的CTA，何时发送这些电子邮件这些有价值的信息。

但如果不测试它们，你就无法确定你的受众更喜欢什么。

你应该这样做：

最标准的邮件测试是A/B测试，你应该只选择一个你想要测试的变量，以获得最准确的结果。

你可以选择测试。

• 主题行：你可以测试不同的主题行，看看哪个主题行的打开率更高。
• 邮件正文：你可以测试你的文本格式或邮件的长度。
• Call-to-action：制作不同的CTA，看看哪种表现更好。
• 个性化：看看两次加入收件人的名字是否能带来不同的效果。

另外，找出是什么指标导致你的问题：

• 是打开率吗？确保你找到最好的主题行，能在第一时间触发你的潜在客户打开邮件。
• 是转化率吗？确保你使用了最恰当的CTA或邮件正文。

建议使用：红板砖外贸开发信体检小工具 https://hongbanzhuan.com/check/

11
没有使用自然和对话的语气

先看个反面例子：

Good afternoon.

We design, integrate, deploy and maintain any type of solution for Online Presence, Information Management, Control and Communications. Please let us know if you have any requirements for ad hoc projects or a monthly retainer.

Thank you for your consideration.

这不是你应该写开发信的方式，语气太僵硬了，这种感觉就像在税务局提交正式表格中对你公司的描述。

你应该这样做：

开发信的本质是对话。当然，礼貌是至关重要的，但在个性化开发信中，你需要使用普通人所说的语言（或者说我们的潜在客户所说的语言）。

打官腔或者大量使用8级英文专业词汇都不会使你的邮件看上去更加专业，反而会让它变得沉闷、沉重，完全没有人情味。使用简单的，通俗的，常用的单词和表达就可以了。

12
你把开发信弄得太漂亮了

开发信邮件和newsletter是两件完全不同的事情，也就是说，你发给潜在客户的开发信绝对不能看起来像那种图文并茂的newsletter，永远不要。

你应该这样做：

如果你认为好看的邮件有花哨的框架和图形元素，只是因为它们好看，你就应该再考虑一下开发信的本质（开发信的本质就是开启对话）。Newsletter的定义是向大量的人发送 ，而开发信是向特定选择的狭窄人群发送的。开发信应该是个人的，因此它们不能看起来或感觉像新闻邮件。

另外，Newletter涉及到一个退订链接（unsubscribe）。个人1对1邮件却从来不包含退订链接。

结束语

开发信是发展外贸业务的最简单和最有效的方法之一。它是转换潜在客户、促进销售和建立业务关系的完美选择。

如果你没有得到预期的结果，那么是时候进行一次大的开发信大整理了。记住这个列表，并开始从头到尾检查你的开发信流程。

红板砖作为一个在国内专注于开发信写作的独立站工作室，为你准备了海量的开发信模板，开发信例句，开发信案例和实操，我们目标是帮助外贸人写一封可以收到回复的开发信，在竞争中获得更多机会。

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