外贸开发信第一节：外贸开发信为什么那么多人喜欢？

为什么大家都喜欢用开发信？

在外贸行业，从最开始采用邮件营销的时候到如今的很多年中，外贸开发信一直是外贸业务员一直绕不过去的事物，及时到今天，在各大论坛和外贸平台中，外贸开发信依然是搜索率和阅读率都非常高的一个关键词。

1. 投资回报率超高

外贸开发信一直都是外贸人非常重视的一个开发客户的手段，因为在没有展会，没有广告预算，没有其它开发渠道的情况下，外贸开发信就成了一个投资回报率（Return of Investment, ROI）非常高的方法，特别对于外贸新人来更是如此。

我们假设在几乎零花费的情况下，如果一个外贸新人找到一个潜在客户的联系方式，发送了一封高质量的外贸开发信，然后就跟客户联系上了，最终下单成交，这样的ROI可以说是非常高的（但这的确不是一件随随便便就会发生的）。

邮件营销在全球范围内的ROI也是在众多营销方式中ROI最高的，但千万不要以为随随便便写一封外贸开发信就可以获得这么高的ROI，那样的红利期早就过去了。

* According to VentureBeat, email is the channel generating the highest ROI for marketers

2. 技术门槛相对低，操作相对容易

相比cold call，地推/拜访，展会这些方式，外贸开发信需要的能力是相对最小的，操作也是最小的。

对于外贸新人，SOHO，成立不久的小型外贸公司来说，最大的困难和挑战就是客户开发。客户开发从大的方向可以分为两种模式：inbound模式和outbound模式。简单来说，Inbound Marketing 是 pulling your customers in 让顾客自己找上门；而Outbound Marketing是pushing your message out 主动出击模式。

Inbound模式

外贸独立网站：inbound模式，采用SEO或Google AdWords竞价推广这样的方式来吸引客户到自己网站来询盘。前期投入大，技术门槛高

B2B平台：最传统的外贸开发客户方式，85%的工厂和外贸公司都在做

Outbound模式

地推：去到潜在客户所在国家，进行面对面的沟通。投入大，效果很难把控。

海关数据：资金投入大，最终也可能是需要采用开发信的形式来接触客户。

cold call：对语言能力的要求比较高

搜索引擎：利用Google、Yahoo、Yandex等搜索引擎找到潜在客户邮箱后，通过外贸开发信进行开发。

黄页名录

Inbound + Outbound模式

参加展会：一个传统且有效的方式，但成本很大。

社交媒体平台：在Facebook、LinkedIn、Twitter、Instagram等都可以找到客户。容易被封号。

在上面那些跟Outbound有关的模式中，最终你能获得的无非就是潜在客户的邮箱，电话，IM账号（即时通讯账号），地址。对于中国的外贸业务员来说，面对这些联系方式，外贸开发信相比之下其实是最容易操作的。

3. 邮件仍然是商务沟通的第一方式

到2019年底，全球有29亿电子邮件用户（占全球人口的三分之一以上）。关于全球每天发送的电子邮件，根据据Statista调查，2017年每天发送和接收的电子邮件约为2690亿封，预计这一数字将在2021年增加到每天近3200亿封电子邮件。

Radicati更详细地分解了每日电子邮件流量。该数据集显示，截至2018年，每天发送和接收的商业电子邮件数量约为1245亿封，而每天发送和接收的消费类电子邮件数量约为1111亿封。

虽然电子邮件自20世纪70年代初就已经存在，但直到现在也没有任何放缓的迹象，特别是在B2B市场营销中，它仍然被视为第一位的沟通渠道。事实上，87%的B2B营销人员使用电子邮件营销来产生新的销售（leads），而31%的B2B营销人员承认电子邮件营销是对收入影响最大的渠道。

小结

正是因为这几个特点和优势，让外贸开发信成为了一个经久不衰的开发方式。但也正是因为这几个特点和优势，让外贸开发信变成了一个门槛最低的开发方式，加上很多人使用大规模群发垃圾邮件，最终让这个开发方式变得效果越来越差。

所以，当我们今天来讨论“外贸开发信还有用吗”这个问题的时候，我们需要知道不是开发信这个方式出了问题，而是我们所发的到底是不是一封合格的外贸开发信。

外贸开发信面对的问题和挑战

在很多年前，国人刚开始采用开发信来开发海外客户的时候，那可是一片蓝海啊。基本上开发信怎么写都可以收到回复，然后就会询盘和订单。

但现在已经完全不一样了，如果在这个竞争异常激烈的红海里，你的开发信综合实力不够强，基本就是石沉大海了。因为随着

1）外贸行业的竞争越来越激烈；

2）国外客户已经被多轮开发，且他们的鉴别力越来越强；

3）邮件领域技术的更新迭代等因素。

如今，一个外贸人随便搜索一封所谓的金牌外贸开发信模板，换个公司名和产品名，随手一群发就有客人回复的时代早就过去了。

在今天的邮件营销领域，大家说得更多的是“精细化开发”。很多人说外贸开发信已死，外贸开发信没有用处。我们觉得如果所知的是那种垃圾群发型的外贸开发信，那这句话没错；但如果大家转变思想，采用更为先进的“精细化开发思路”，那么外贸开发信仍然是商业沟通中成本很低并且有效的手段。

中国外贸人在英文开发信写作上最大的问题是什么？

英文不是我们的母语

这个是最显而易见的，当我们用第二语言去写邮件时，本来就是一件非常困难的事情。说的深一点，我们在学校所受的英文教育很大程度上是为了考试的分数，而不是为了实际的运用。所以我们需要接受这个事实。

但好消息是，Business English的重点不是活的高分，也不是写论文，我们只用把意思准确，清晰，简要的说清楚就可以了。沟通的顺畅是Business English的核心。

写作本身就是一个技术活

我们先别提英文开发信，现在假设让你用中文写一封开发信，你就有十足的把握可以写的非常好，回复率就会非常高吗？其实你知道，即使用中文来写，也是非常有难度的，所以难点不仅仅在于英文，还在于写作技巧。更进一步来说，这还涉及到很多心理学中很多关于沟通的技巧。

下面的章节中非常详细地告诉你，如何在提升你的外贸开发信写作技巧。

文化差异

谁都知道中国外贸人跟潜在客户（收件人）有很多各式各样的差异，包括：阅读习惯，表达习惯，商业操作差异，等等。但并不是每个人都可以理解这些这些差异，并且在外贸开发信中体现出来，

外贸开发信是商业英语的一种能力

你别以为English native speakers（英文为母语的人）就可以顺理成章地写出一封好的开发信，他们不要高兴得太早，我们犯的错误他们同样会犯，一点不比我们少。你可以看看这个视频，一老外点评和吐槽了很多native speakers在开发信中经常犯的错误。

商业英语不是你会说你会写英文邮件就可以信手拈来的东西，因为在商业英语这样一个特定的环境中，有很多的注意事项和技巧，这些是需要我们学习和练习的。

小结

外贸开发信已死？其实已死的是那种无脑的拷贝粘贴外贸开发信模板并且疯狂垃圾群发的模式。真正优质的外贸开发信将继续给外贸人带来非常丰厚的回报。

但如果我们面对现实，我们不得不说，写出一封高质量的精细化开发信的难度其实还挺高的的，如果不主动做出改变，没有自己的核心价值与秘密武器，那外贸开发信就只能在永远沉没在红海中了。（来源：红板砖外贸开发信）

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