乔·库尔曼是美国销售界的传奇人物，是成千上万推销员眼中的偶像。他是全美国推销员里收入最高的人之一。在其25年的推销生涯中，他推销出去了超过4万份人寿保险，平均每天5份。因此，他被业界人士尊称为u201c金牌推销员u201d。
能够成为行业里薪水最高者之一，平均每天卖出5份保险，乔·库尔曼必定有其与众不同的成功秘诀。那么，他的成功秘密是什么呢？按乔·库尔曼自己的话来说就是，他能够成功，其实很简单，关键就在于两点：一是能吃苦耐劳，二是会说话。换言之，正是凭着自己的勤勉和出众的口才，他把人寿保险成功地推销给了一个又一个客户。
吃苦耐劳是每一个推销员都容易做得到的，但会不会说话，那就不一定了。我们先通过乔·库尔曼的一个推销故事，看看他是如何说话的吧。
罗斯是一家工厂的老板，平时工作非常繁忙。很多推销员都在他面前无功而返，但乔·库尔曼却成功地让这个大忙人接受了自己的推销。他是怎么做到的呢？
见到罗斯后，库尔曼便主动地打招呼：u201c您好！我叫乔·库尔曼，保险公司的推销员。u201d
罗斯不悦地说：u201c又是一个推销员。别烦我了，我没时间。你是今天向我推销的第十个推销员了，我还有很多事要做，没功夫听你说。就算有时间也不想浪费在你们这些烦人的推销员身上。u201d
库尔曼依然保持着微笑：u201c请允许我做一个自我介绍，1分钟就足够。u201d
罗斯有些不耐烦：u201c我很忙，根本没时间听你说话，你快走吧！u201d
库尔曼当然不会走，只见他低下头来，似乎全然忘记了自己推销的身份。花了整整一分钟时间去看放在地板上的罗斯工厂生产的产品，然后问罗斯：u201c您生产这些产品？u201d在得到肯定的回答后，库尔曼又问：u201c您从事这一行有多长时间了？u201d罗斯回答：u201c哦，22年了。u201d库尔曼继续问道：u201c真了不起啊！那您是怎么开创你的事业呢？u201d当他向罗斯问到这句话时，这句库尔曼知道充满了魔力的话，果然在罗斯身上也发挥了效用。只见罗斯放下了戒备，开始慢慢放松地跟库尔曼谈了起来，从自己早年的不幸谈到自己艰苦创业的经历，一口气谈了一个多小时。
最后，罗斯热情地邀请库尔曼参观了自己的工厂。这第一次和罗斯的见面，库尔曼虽然没有卖出一份保险，却和罗斯成了朋友。先交朋友，后做生意。在接下来的三年里，罗斯竟然主动地从库尔曼那里买走了8份保险大单。
为什么别的推销员在罗斯面前总是无功而返，而库尔曼却能够和罗斯成为朋友，并向他成功地推销出了8份保险呢？原因是，库尔曼懂得如何跟客户说话。
会说话，拿订单。在面对客户的时候，任何一个推销员的最重要的工作都是u2014u2014说服顾客。而要说服顾客，没有好的口才是不行的。要知道，货卖一张嘴，全凭舌上功！
通常，人们对陌生的推销员总是心存戒备的，往往以没有时间为由将其打发走。作为推销员的你，如果面对陌生的客户，你该如何消除对方的戒心，如何让对方和你最终成为朋友呢？很显然，成为了朋友，交易就变得很容易，订单就很好拿了。这时，你需要好口才，需要会说话。例如，你可以像乔·库尔曼那样，用一些恰当的问题来突破客户的心理防线，并用一两句u201c具有魔力的话u201d来让客户迅速地乐意与你交谈。当客户愿意滔滔不绝地说话时，你就成功了一大半。
在乔·库尔曼和罗斯的交谈中，乔·库尔曼说出的u201c具有魔力的话u201d是：u201c那您是怎么开创您的事业的呢？u201d这样的话，用来u201c对付u201d那些忙得不可开交的和已经取得了一定成就的人，非常管用，只要你向他们提出了这个问题，他们总是能挤出时间来和你聊几句的。当然，面对不同的客户，u201c具有魔力的话u201d也不一样。在本书里，这方面还会有更深入的探讨。
君子若不开口，神仙也难下手
你想让客户给你下订单，就必须想办法让客户和你交谈。如果客户不愿意和你说话，你是很难做成这个人的生意的。这就像俗话说的：u201c君子若不开口，神仙也难下手。u201d作为推销员，最怕对方三缄其口。如果遇到这种情况，你就必须想办法撬开客户的嘴巴。
如果你想让客户乐意买你的东西，你就必须学会和客户说话。事实上，推销的秘诀在于找到人们心底里最强烈的需要。你想让客户买你的东西，你就必须懂得如何满足客户心底里最强烈的需要。那么，怎样才能找到客户内心这种往往深藏不露的强烈需要呢？可以运用这样一个办法：不断地提出恰当的问题。你问得越多，客户便可能回答得越多；客户答得越多，暴露的情况也就越多，这样你就能一步一步地化被动为主动，成功地发现对方的需要，并想办法满足它。
美国费城的一家再生物资公司的老板盖德投保的平生第一份保险，是从他的朋友、保险推销员洛韦那里买的。有一次，盖德对洛韦说：u201c我突然想起来，我是怎样从你那里买下平生第一份保险的了。其实当时你对我说的那些话，别的保险推销员都说过。但你的高明之处在于，你并没有跟我争辩，而只是一个劲地问我问题。你不停地问我问题，我就得不停地解释，结果，我就这样把自己给u2018卖u2019了。其实，我解释得越多，我的真实想法就让你知道得越多。可以说，我的防线最终是被你的提问冲垮的。换言之，并不是你在向我卖保险，而是我自己u2018主动u2019在买。u201d
是啊，懂得提问，通过提问来一步一步地发现客户的真实想法和需要，就是真正的会说话！货卖一张嘴，全凭舌上功。口才好的推销员，往往懂得用一个又一个u201c为什么u201d，像一架探测仪似的，探寻出客户内心真正的需要。
有时候，即便是客户自己，也不一定知道其内心的真正需要。作为推销员，我们很有必要通过不断地提问来帮助对方发现这种需要，如果你能帮助对方发现其内心的真正需要，那么你的推销就变得易如反掌，你拿的订单就会得来全不费功夫。
货卖一张嘴，全凭舌上功
在推销过程中，推销员经常会遇到像石头一样难以说动的顽固客户。有不少推销员被这样的客户拒绝了几次之后，就会因气馁而放弃。然而，优秀的推销员却会运用自己的卓越口才，融化客户石头般难以感化的心，最终赢得客户的订单。
为什么有些推销员会放弃而有些推销员却能坚持直至胜利？因为推销员中的赢家都明白，推销，无非就是u201c货卖一张嘴，全凭舌上功u201d！
英斯劳特是阿拉斯加一家食品厂的老板，也是一个被众多保险推销员称为u201c很难对付u201d的老头。然而，推销员巴斯图尔克却通过自己出众的口才，向英斯劳特成功地推销出了自己所在公司有史以来最大的一笔生意。那么，巴斯图尔克都说了些什么呢？请看俩人的对话。
巴斯图尔克：u201c英斯劳特先生，您是否可以给我一点时间，为您讲一讲人寿保险呢？u201d
英斯劳特：u201c我很忙，哪有时间跟你闲谈。再说了，跟我谈寿险也是在浪费你的时间。你都看到了，我现在已经63岁啦，好几年前我就已经不再买保险了。如今，我的儿女都已经长大成人，能够好好地照顾自己，即便我有什么不测，他们也有钱过舒适的生活。u201d
换了别的推销员，英斯劳特的这番合情合理的话，足以让其心灰意冷，但巴斯图尔克可不会那么容易死心，他继续说：u201c英斯劳特先生，像您这样成功的人，在事业和家庭之外，肯定还有些别的兴趣，比如对医院、宗教、慈善事业的资助。您是否想过，在您百年之后，它们也许就可能无法正常运转了？u201d
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