商贸企业销售人员能力提升序言

在中国市场，渠道的组成不仅仅是理论上的销售路线，而是由一个个具体的销售机构所组成的，如经销商、分销商、零售商等。而这些销售机构又是由一个个具体的岗位成员所组成的。在产品从出厂到最终消费者购买的整个流程中，都要涉及销售机构的每个岗位，或者说，每个人都会有所涉及，忽视了其中任何一个环节、一个岗位，就有可能导致渠道运行工作受阻。所以说，所有涉及产品销售的人员，都属于渠道成员；从经销商老板到送货司机，都是渠道成员，这其中，经销商的业务人员又是重中之重。
作为一线的销售人员，所要面对的是最基础也是最现实的分销和终端销售工作。对接面广，事务繁杂，变数又多，这需要经销商的业务人员自身具备扎实的业务功底和高效的工作管理能力。但由于经销商公司体制方面的原因，大部分经销商业务人员缺乏成体系的技术培训，更多的是依靠自己在工作中的实践摸索，或是老员工的传帮带，技术能力的提升速度往往跟不上市场发展的速度，导致业务效率难以提升，付出与回报不成正比，不但影响个人收入，并且对业务人员自己的心情和未来发展也会带来一定的影响。
其实，对于经销商老板来说，下属业务团队的能力提升问题也一直是困扰企业发展的障碍之一。但出于成本、专业人员、技术储备、培训体系设计等诸多因素的局限，大部分经销商至今没有建立真正意义上的内部培训体系，这也是导致经销商公司整体作业效率长期难以从根本上提升的主要原因。作为经销商的上游合作伙伴，经销商的问题也就是厂家的问题，在经销商自身解决问题遇到难题时，作为合作厂家，有义务来整合资源，帮助经销商一起面对，一起解决。多年以来，云南白药健康产品事业部联合潘文富老师，通过技术手册、现场培训会、样板参观、协助经销商成立内部培训体系、帮助经销商培养内部培训师等形式，一直在努力为云南白药经销商解决下属业务团队的业务能力提升问题。在辅导工作中，潘老师将经销商业务人员接受度较高的部分内容整理成书，希望对更多的经销商业务人员有所帮助。
云南白药集团股份有限公司健康产品事业部副总经理
钱金莲