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国际商务谈判与沟通技巧文摘

第三章 谈判准备

n第五节 模拟谈判

n有些重要的国际商务谈判,尽管事先制订了周密的方案,做了必要的精心安排,但为了更好地防范谈判过程中可能出现的疏漏,尽量对各种意外的问题找到应对之策,不妨搞一次模拟谈判。所谓模拟谈判,是指从本方谈判人员中选出善于思辨者扮演谈判对手的角色,从对手的立场、观点出发,模拟其谈判风格,提出各种臆测和假设,与本方主谈人员进行谈判条款的意见u201c交锋u201d,以便取得一些有针对性的谈判经验。

n1.模拟谈判的必要性

n并非所有国际商务谈判都需要事先进行模拟演练。但有些重要的谈判,尤其是首次进行的正式谈判,或者在对谈判对手的思路、意图把握不定的情况下,则可以考虑举行一次模拟谈判,以检验本方的谈判方案是否完整,也为本方谈判人员提早进入实战状态积累一些经验。

n模拟谈判的重点:

n检验谈判方案是否周密可行;

n训练和提高本方人员的应变能力。

n2.模拟谈判的内容

n模拟谈判的内容应该与正式谈判的内容完全一致。当然,为了更多地发现问题,可以将谈判内容分解得更细一些,逐条进行意见交锋;还可以抽出一些比较艰难的部分,有针对性地进行模拟谈判。不同类型的谈判,其模拟谈判内容的侧重点也不尽一致。如果是首次谈判,或者内容全新的谈判,或对手是完全陌生的谈判,模拟谈判的内容应尽量面面俱到;反之,模拟谈判的内容可以简略一些。

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