外贸谈判外贸谈判特点

（一）经济利益性

所有谈判活动的原因都是为了实现一定的目标和利益。一切商务活动的目的都指向经济效益，外贸谈判的目的自然也不例外，外贸谈判的核心是u201c价格u201d。虽然外贸谈判的政治、经济和社会环境比较复杂，但是谈判双方主要考虑的仍然是经济利益，有所不同的是，谈判者要在种种约束下，通过谈判实现经济利益的最大化。

（二）法律性

谈判的主体、目的、方式以及结果的达成都有严格的法律要求。外贸谈判也不例外，同样受到法律的约束，所不同的是，谈判者的活动不仅要受本国法律的制约，同时还要遵守对方国家的法律法规。

（三）政策性

商务谈判人员必须严格遵守国家、地区或行业的政策性规定，才能保证商务谈判的正常进行。外贸谈判涉及不同的国家和地区，常常会受到该国与地区之间的政治和外交关系的影响，所以，谈判双方要充分考虑和执行双方国家的方针政策、外交政策和国别政策，以及对外贸易的一系列法律和规章制度。

（四）惯例性

每个行业都有行业内部特定的惯例性要求。有些惯例可能发展为行业规则、甚至法规。外贸谈判双方磋商的是不同国家和地区经济主体间的商务内容，因此在使用法律时就不能完全以单方国家的为准，必须以国际经济法律法规为依据，即按国际惯例行事。国际贸易活动常用的国际公约是《联合国国际货物销售公约》，国际惯例是《国际贸易术语解释通则》

（五）复杂性

不同国家的谈判者由于文化和政治环境差异，价值观、思维方式和风俗习惯有所不同，使影响谈判的因素增多，导致谈判的复杂程度更髙，成功的难度增大，语言和行动上稍有不慎，就会导致对方不满，使谈判破裂。同时，受国际贸易跨国经贸活动的影响，涉及的谈判内容比较复杂，如：国际金融、会计、保险和运输等，这就对谈判者在专业知识方面的要求相对提高。^[1]