外贸谈判外贸谈判过程

根据国际贸易业务活动的进展，外贸谈判过程分为四个阶段：准备阶段、开局阶段、磋商阶段和成交阶段。

要进行一笔国际贸易交易的谈判，就应为谈判做好准备工作。u201c凡事预则立u201d就是讲的这个道理，谈判各方为谈判进行一系列筹划、酝酿工作的过程就是我们所说的谈判的准备阶段。谈判的准备阶段不应忽视，因为有谋才有成。其实，谈判能否获得满意的成果，往往取决于准备阶段的筹措谋划工作是否充分.任何一个优秀的谈判者，都会注意谈判准备阶段的每一项细微的工作，而谈判的整体方案也是在这一个阶段中就已经开始运筹了。外贸谈判受不同国家政治、经济和文化因素影响，因此谈判前要明确u201c4Pu201d即明确此次谈判的目标(Purpose)计划(Plan)、进度(Pace)、个人(Personalities),简称u201c4Pu201d。

1.目标(Purpose)

所谓谈判的目标是指双方所明确表述出来的对此次谈判所期望达到的目的和意图，明确双方为什么要进行此次谈判。

2.计划(Plan)

所谓计划是指谈判的议程安排表。在计划中具体涉及在整场谈判活动中，双方所要涉及的议题以及双方必须遵守的规程。

3.进度(Pace)

所谓进度是指双方在会谈过程中进展的速度。

4.个人(Personalities)

这里讲的个人是指谈判各方代表。首先要对对方的情况作充分的调査了解，分析对方的文化礼仪；分析他们的强弱项；分析哪些问题是可以谈的，哪些问题是没有商量余地的；还要分析对于对方来说，什么问题是重要的，以及这笔生意对于对方重要到什么程度，等等。另外，也要分析自己的情况：自己的优势有哪些；劣势有哪些；面临的威胁有哪些；可以利用的机遇有哪些，等等。在准备阶段可以采用自提问题法来确定所要准备的内容。

要回答自提的这些问题就要做大量的准备工作，归纳起来大致包括如下几个方面：资料准备、决策准备、人员准备和其他准备。

谈判开局阶段中的谈判双方对谈判尚无实质性感性认识。各项工作千头万绪，无论准备工作做得如何充分，都免不了遇到新情况、碰到新问题。由于在此阶段中，谈判各方的心理都比较紧张，因此态度比较谨慎，都在调动一切感觉功能去探测对方的虚实及心理。所以，在这个阶段一般不进行实质性谈判，而只是进行见面、介绍、寒暄，以及谈一些不很关键的问题。这些非实质性谈判从时间上来看，只占整个谈判程序中一个很小的部分。从内容上看，似乎与整个谈判主题无关或关系不太大，但它却很重要，因为它为整个谈判定下了一个基调。如谈判开局处理不好，会导致两种弊端：一是目标过高，使谈判陷于僵局;二是要求太低，达不到谈判预期的目的。如何开好局，给谈判一个良好的开端，这部分内容第五章会作详细讲解。

谈判的磋商阶段是指随着谈判而开局阶段的任务的完成和议题的深入的中心阶段，即指谈判开始之后到谈判终局之前，谈判各方就实质性事项进行磋商的全过程。谈判的磋商阶段是谈判的实践阶段，这不仅是谈判主体间的实力、智力和技术的具体较量阶段，而且也是谈判主体间求同存异、合作谅解让步的阶段。此阶段是全部谈判活动中最为重要的阶段，故其投人精力最多、占有时间最长、涉及问题最多般说来，外贸谈判的磋商阶段要经过：询盘(Enquiries),报价(Quotations),还盘(Counter-offers),接受(Acceptance)四个环节。

(一)询盘

询盘是指国际贸易交易的一方欲购买或售出某种商品，向对方询问买卖该种商品的各项交易条件(如商品的品质，规格，价格，装运等)。询盘实质上是邀请对方发盘(Invitation of Offers)在商法上属于邀请要约。一般说来，询盘阶段的意义有以下几个方面：

第一，了解行情。由于询盘不具有法律效力，对发出方没有任何约束力，因此如果想进行某种商品交易，可以通过发出若干询盘来了解该产品的行情。

第二，有利于占主动地位。从法律上讲，有效发盘对发盘方具约束力，那么发盘的结果就是由对方作出是否成交的抉择，自己完全处于被动地位；相反，如果自己询盘，邀请对方发盘，双方的地位就发生了转换。

第三，有助于摸清对方的情况。透过对方对询盘的态度，可以分析其心理，以便有针对性地调整策略和目标。

(二)报价

报价指国际贸易交易的一方一发盘人，向另一方一受盘人提出购买或出售某种商品的各项交易条件，并表示愿意按这些条件与对方达成交易、订立合同的行为。发盘既是商业行为，又是法律行为。发盘可以是应对方的邀请作出的答复，也可以是在没有邀请的情况下直接发出。发盘多由卖方发出，也可由买方发出。

发盘的构成条件：

第一，发盘要有特定的受盘人；

第二，发盘的内容必须十分确定；

第三，表明发盘人受其约束。

(三)还盘

还盘指受盘人不同意或不完全同意发盘人在发盘中提出的条件，为了进一步协商，对发盘提出修改意见，还盘可以用口头或书面方式表达出来，一般与发盘采用的方式接受指受盘人接到对方的发盘或还盘后，同意对方提出的条件，愿意与对方达成交易，并及时以声明或行为表示出来，在法律上称作承诺。

有效接受构成的条件：

第一；接受必须由受盘人作出；

第二，接受的内容必须与发盘相符；

第三，必须在有效期内接受。

谈判在历经了准备阶段、开局阶段、磋商阶段之后，谈判的成交阶段也就到来了，成交，在英文中是u201cCLOSEu201d，具体在谈判中则指谈判各方就所磋商的问题初步达成共识或意见、观点趋于一致。心理学理论中有一个命题，称为u201c心理上的适当瞬间u201d，即指人与人在思想上完全达到一致的时机。在谈判过程中，u201c心理上的适当瞬间u201d是指在某些瞬间谈判各方的思想观点、见解可以协调一致。此时是洽谈成交的最佳时机。

洽谈人员在谈判过程中要把握好语言信号、行为信号和表情信号这类特殊人类活动，要把对方语言、行为和面部表情所能表达出的信息加以综合分析，及时发现、理解或诱导对方成交信息并加以捕捉利用，才能使谈判的成交阶段及时出现，使彼此之间共识尽快达成。

在表示成交意图时，阐述观点的一方都必须有能够表达出确定性倾向、思想、观点的语言，而不能含糊其辞，使对方不能及时理解或难以理解其想法。要求必须有u201c好u201d、u201c好的u201d、u201c同意u201d、u201c行u201d.、u201c没意见u201d等明确表达意图的词语，而不能笼统地说u201c就这么着吧u201d、u201c就那么着吧'，u201c这么着u201d、u201c那么着u201d，到底是u201c怎么着u201d？每方都有自己不同解释。

谈判的过程艰巨复杂，尤其是大型谈判活动更是如此，而且外贸谈判形式方由于文化、政治和社会背景的不同，各种不同信号的含义也不尽相同，很难把握，但是谈判的成交则在短时间里乃至某一时刻完成。过程艰难，结果的出现则往往是在一刹那，如何把握时机，使用恰当策略，实现谈判成交阶段的胜利，在教材第七章会作详细讲解。^[2]