外贸谈判外贸谈判方式

谈判方式是指谈判人员之间对解决谈判议题所采用的方式。外贸谈判方式主要有以下两种：

(一)口头谈判

口头谈判是指双方的谈判人员在一起，面对面直接地进行口头交谈协商。这种谈判方式的好处是便于双方谈判人员交流思想感情，双方谈判人员随着日常的直接接触，会由u201c生人u201d变为u201c熟人u201d，产生一种所谓的u201c互惠要求u201d，因此，在某些谈判中，有些交易条件的妥协让步完全是出于情感上的原因。在一般情况下，在口头谈判中，即使实力再强的谈判人员也难以保持交易立场丝毫不动摇，或者拒绝作出任何让步。口头谈判还可以通过观察对方的面部表情、姿态动作，借以考察对方的为人及交易的可靠性。

(二)书面谈判

书面谈判是指谈判双方不直接见面，而是通过电传、电报、互联网、信函等方式进行商谈。这种谈判方式的好处在于：在阐述自己的主观立场时，用书面形式比口头形式显得更为坚定有力。在向对方表示拒绝时，书面谈判要比口头读判方便得多，特别是在双方已经建立起个人交往的情况下更是如此。这种谈判方式还比较节省费用。当然，书面谈判也有局限，比如，不便于谈判双方的相互了解，信函、电报、电传等通信媒介所能传递的信息量有限。一般来说，这种谈判方式只适用于交易条件比较规范、明确，内容比较简单，谈判双方彼此比较了解的情况。对于一些内容比较复杂多变而双方又缺少必要了解的谈判，这种方式是不适用的。随着现代通信事业的发展，通过电话进行谈判的形式也逐渐发展起来。不过，在外贸谈判中，一般涉及简单问题或特殊情况时运用这种方式。