贸易情报应用

贸易情报有时简直不可思议。由于对采购商了如指掌，从联络、沟通、寄样、报价、供货周期等一切交易细节都高度符合该采购商的要求和习惯，公司与来自印度的u201c买家u201d的贸易谈判进行得异常顺利。在非常短的时间里，一笔国际贸易订单成交了。印度的买家庆幸自己找到了一个非常合适的合作伙伴，中国上海的 u201c卖家u201d庆幸自己领先的商业手段 u2015 运用贸易情报。

公司主要生产经营高科技生物农药、植物生长调节剂、微量元素生物有机复化肥等系列产品。主要产品 u201c三六u201d牌赤霉酸（920），质量技术指标在国内处于领先地位，2004年5月通过了国际质量标准（ISO9001）的认证。

公司曾尝试多种途径来发展对外贸易，包括在专业的贸易媒体上做宣传广告，参加各类国内外专业商品交易会，利用电子商务发布信息等。但事与愿违，几年的外贸拓展投入了大量的人力物力，但出口的回报却不是很高。正是在进退两难之际，u201c贸易资讯情报u201d这种全新方式让我们豁然开朗。通过与DoubleClick的合作，我们开始运用贸易情报。第一个合作月度我们就得到了上千条交易情报，其中包含的大量真实、详细的交易信息和买家情报。这让我们兴奋不已：u201c这么多买家信息资源，我们参加十次广交会也不一定能积累得了啊u201d，更重要的是，在展会上，即使与、能够找到买家，和买家洽谈，但因为不了解买家采购的习惯和要求，谈判往往步履维艰，成交可能性较小。

对于贸易情报本身而言，就像一本教科书，体现价值的关键在于应用。公司组织了人员对这些贸易情报信息做了深入分析，首先将其中的买家信息进行了分类：已合作客户；待开发客户；流失的客户。

对于已经与我们公司有过合作纪录的客户，我们由专门的业务员对其交易情况进行监控和汇总，统计包括其采购频次、采购量、采购产品和原料、供应商区域分布、供应商的稳定程度等采购习惯。确保留住客户的同时，进一步争取客户扩大订单。

对于流失的客户，我们除了以上监控之外，还重点分析客户转单的原因，并通过一系列的分析，希望能够再次的将客户争取过来。对于待开发的客户，公司专门建立了一个u201c买家资源管理表（BRM）u201d，将所有u201c待开发的客户u201d收录其中。没有多久，就发现在印度孟买（Bombay）有一个买家，交易十分活跃，每个月都要在中国大陆和中国台湾、香港等区域采购化工产品，采购数量很大，交易频繁。通过贸易情报的基本面分析，基本可以确定这是一个具有长期采购意向的客户。如果能够取得合作，将可以获得相对可观的订单和稳定的收益。

通过对贸易情报进一步分析，我们发现这个位于孟买的买家有以下特点：

一、其供应商分布较广但采购量一般较小。交易纪录显示，其供应商虽然遍布山东、浙江、辽宁等地区，而通过香港和台湾中间商的采购量相对比较大。

二、在中国大陆地区的供应商不是很稳定。出现同一种产品向三个以上的供应商采购，而且每笔订单的成交量都不是很大，可见其有采购需求，但缺少稳定的大陆供应商。

三、其采购具有明显的周期性。每月交易的频次周期性很明显，而且总量基本稳定。从贸易情报监测到的以上交易状况，公司对这个买家进行了比较明确的定位。之后，通过买家的互联网站点掌握了买家更加详尽的信息，包括其经营范围、发展历史、公司规模等。

与此同时，公司对这个买家的主要供应商（也就是竞争对手）进行了详细的分析。正如我国古代着名军事学家孙子所言：u201c多算胜，少算不胜u201d。在深入掌握了买家采购状况和采购习惯，也掌握了竞争对手的情况之后，公司进一步明确了自己的优势所在。

通过贸易情报掌握了对方的采购信息和联系方式，结合对方的采购周期后，公司定期给买家发送自荐信式的贺卡（DM），并且根据对方的采购需求发送产品推荐的电子邮件。经过这一系列的u201c贸易情报综合营销u201d，便出现了本文开篇的那一幕：双方的谈判过程很顺利，买家自己都说u201c我们遇到了一个非常非常适合的合作伙伴u201d。

在运用贸易情报一年时间里，公司在国际市场的管理、开发，客户的跟踪、分析等方面取得了长足的进步。

处在信息爆炸的年代,人们担心的不是信息太少，而是信息太多，无法运用。公司以前浪费了太多的时间及人力在处理垃圾信息上，每天通过互联网收到大量所谓的贸易查询电子邮件。而如今对贸易情报的应用，轻点鼠标之间就可以获得宝贵的客户资源、详细的贸易成交和竞争对手，现代企业的核心竞争力就是对信息情报的整合应用能力。

第一手情报可以帮助企业提高利润、降低客户流失、监控全球市场，在国际市场上做到先知先觉，知己知彼。正如弗英荷资讯运营总裁杨垒先生说：u201c贸易情报的应用已经成为中国企业国际贸易的必备工具，更成为企业开拓国际市场战略成败的关键所在u201d。

伴随着信息技术的高速发展，进出口贸易情报服务已经渐渐被广大企业所接受，越来越多的企业广泛的采用贸易情报分析全球市场、增加出口订单。但目前其中还有一些不完善地方：资讯服务商的服务能力参差不齐，有的服务商根本不具备情报数据库，甚至一小部分企业打着资讯服务的幌子，进行数据盗版、商业欺诈和违法活动。企业一旦选择不当，不但无法发挥u201c国际市场决策u201d的功能，甚至会做出错误的商业决策，不仅贻误商机，还会带来很大的经济损失。所以企业选择资讯情报服务商应该慎之又慎，以下是衡量情报服务商的准则，供企业参考：

第一，要看贸易情报服务商基本资质。

通过服务商规模和形象综合考量企业实力，媒体报道、外界评论评估公众形象尤为必要。企业实力可以通过各个方面进行评估，如服务商连最基本的u201c印刷品资料u201d都没有，其企业实力也就可见一斑，又如何能够持续的提供情报信息呢？

第二，要看情报服务商的技术实力和数据处理能力。

关于资讯情报的u201c买家监控u201d、u201c竞争对手监控u201d等项目，说到底还是需要技术来实现的，没有技术保证，一切都是空谈，所以技术实力和数据处理能力将成为重中之重。

贸易情报关键在于应用，没有一个智能化的软件作为应用载体，批量信息无异于u201c垃圾数据u201d。所以企业重点要看服务商是否提供数据的u201c初步筛选u201d，提供企业需要的信息，而不是一股脑的将所有数据给企业。另外要看软件的搜索、查询功能，各种统计报告是否完善，这个方面为重中之重！作为用户，可以尝试查询一些贸易情报，看服务商能否按时、按量的提供查询结果，以此评估服务商的数据处理能力。

信息安全涉及企业在购买之后使用过程中的安全程度，信息系统的保存安全、抗病毒性、防泄漏安全等方面。选择合适的服务商，可以让企业在应用的过程中不会有丝毫不适，具体的应用人员和企业都会后顾无忧。

第三，要看资讯服务商的增值服务能力

以策略情报为例，资讯服务商多年服务之后，通过资讯沉淀和整合能力，可以提供包括u201c联系人u201d、u201c电子邮件u201d、u201c企业背景资料u201d等增值内容。

情报服务商可否提供例如u201c竞争对手和指定客户u201d的u201c动态监控u201d深度分析，可以作为衡量服务商的贸易情报增值服务能力。

企业通过以上几个方面的综合考量，就有可能选择一家负责任，有实力的服务商，帮助企业提高利润、降低客户流失、监控全球市场。

大量的事实证明，商业竞争情报的开放与规范发展已经是国际贸易发展的必然趋势，也是中国企业参与国际竞争的必然选择。今天的中国企业运用贸易情报已经不是一个u201c发展u201d的问题，而是一个切切实实关系到企业u201c生存u201d的问题。

收货人（Consignee）即'买家信息'，对于出口企业而言，就是客户信息。我们通常提到的商业情报包括技术情报、市场情报、交易情报等，而客户信息是最重要，最直接的交易情报。

1、可以据此确定潜在买家是谁，确定最适合自己的买家；

2、进一步分析买家的采购习惯，供应商的分布状况、稳定程度等；

3、分析自身相对于竞争对手的优、劣势；

4、确定潜在买家所处区域分布；

5、对潜在买家进行分类、定位、筛选。