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外贸技巧知识辅导:精明商人要像我的欧洲客户学习

 坦白的讲,K是我在原来公司上班时认识的,在那届交易会上,在最后的一天。K带着他们公司的另两人人匆匆忙忙的来到了我们摊位上。报价/看样品/问一些比较专业的问题。。。好象一直是我说的多,K很少说话,可能的原因是K不会讲 英语 ,但直到现在K一直这样,在整的谈判过程中,他一直通过 翻译 问问题,然后再听 翻译 反馈回去。永远是那么安静。也许聪明的商人都这样,经过两年多的接触,K真的是非常精明的商人,让人不得不佩服。

 那次 广交会 回去,K就下了20FT的单子。是我全程跟踪的,打样,确认样品,跟单,订船。那时其实一点也不了解他们公司,K并没有在交易会上谈任何关于他们公司的事情,那时的我,只知道接单是件快乐的事,并没有过多的去主动了解关于客户以及他们公司的任何信息。

 第一个单子顺利出运后,已经是年底了。过完年开始上班,K的第二个单子又来了,是40FT。这次K试着搞价格了,几次轮流之后,我们稍做让步,第二个单子又顺利出运。后来我知道,我第一次遇见K的那次交易会,也是K第一次来中国,可能情况并不了解,第一次他会觉得我们的价格那么便宜,所以一回去就下了单,没有谈任何关于价格的事情。第二次他试着讲价,发现原来价格还可以再低。曾经很后悔那次给他让价,但是终究K会明白的,中国的企业就这样,你低他更低。就象现在,K每次来交易会,合做的工厂都会报比我低的价格给他,但很让我欣慰的是,K是个诚信的商人---虽然他知道工厂的联系方式,而且工厂我带他去了好多次,工厂也报过价格给他,但至今,他们从来没有主动联系过工厂,而且是把单子一直给我。

 其实第二个单子出运前的 广交会 上,我们又见面了。K谈起了第一个单子的产品有一些小问题,想让我们在第二个单子上给他点折扣。经过核查,问题确实存在,所以我同意了。从心里讲,还是很感激工厂那时给我们足够大的空间去发挥,可惜后来这个工厂让一帮人搞的乌烟瘴气。

 从交易会上回来,我已经想着辞职了。鉴于一些工作上的事情找不到合适的人选,就一直拖到了6月。我整理完手头的事情,把已出货的货款都要了回来。然后发邮件告诉所有的客户自己要离职了,由同事负责接替我的工作。

 在此期间,一些客户发邮件问我以后的打算,一些发邮件说一些祝福的话,一些发邮件表示希望以后继续和我合作。这么些可爱的客户,不管是不是真心的,总是让人感动的。连那么挑剔的一个香港女人HELLEN都那么惋惜我的离去。来源:报关员培训网

 而K公司和另一个欧洲客户则要去了我的私人邮箱和手机号码。

 那时最大的愿望就是回去后能好好休息,顺便推广下自己的产品。其实并没有合适的工厂,虽然同行中的工厂大都知道,但是不管是大型的,中型的还是小型的工厂,我觉得适合自己才是最好的。客户方面,由于原来工厂在同行业中比较有名气,所以认识了许多许多这行业的客户,有些从来没有下个单子,但彼此都会有些认识。

 大概是那年的8月份,K公司便和我联系了。我给他介绍了这个行业中的工厂情况,另外表示如果他们想参观工厂,我可以带他们去。K是个非常谨慎的人,他是给我了足够的信任,从后来的交往中,我知道他们当时并不是那么了解中国,并不知道中国的实际情况,他们是因为信任我,然后才同意让我安排参观一些工厂。

 当时本来从广州到一些工厂有飞机可以直接去的,但他们坚持要先到我的城市然后和我一起坐汽车去工厂,(因为这两个城市间没有飞机,要么6个小时的汽车当时,要么6个小时的火车,因为时间原因,去的时候我们只有选择汽车)然后再从工厂城市回到我的城市,从我的城市再坐飞机去香港,整整转了一大圈。更要命的是,从工厂回来时,由于受不了汽车的颠簸,要坐火车,他们每个人都提两个大箱子,还有个大包,在下台阶时,那种辛苦,哎。。想想真的是不容易。

 给K看的工厂是以前一个同事介绍的,K很满意他们的产品,质量比得过我以前工厂的产品,但价格却便宜了许多。当时没有那么多的经验,在K和工厂之间充当了 翻译 ,一点都没为自己考虑。呵呵,但也正因为这样,可能让K更加的信任了。

 K在看工厂的第二天就给我40HQ的单子,我很欣喜。但是利润却很低,当时真的连报价都不会报。我当时也很坦白的告诉他们,因为我刚开始自己做,很多东西都不懂,要K多教教我。翻译说完后,K还很郑重的点点头。

 那次,我们一起工作了3天,看工厂,找一些新的产品。K也给我介绍了他们公司的情况,他们原来是很大的工厂,但因为种种原因,现在都想从中国进口,然后销售。K说他们有自己的销售渠道,有自己专门的设计。在送他们去机场的路上,翻译说: M, YOUR CITY IS VERY NICE ,JUST LIKE YOU.



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