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外贸技巧:贸易寄样技巧(2)

二、寄样和无需寄样的几种情况

    (一)、不需寄样的情况:

    这类大概均属"素昧平生"型的。这种情况比较普遍,相信大家早已有所耳闻,就是说以前根本没有联系的贸易公司突然以传真的形式(或类似形式)表示对您的产品感兴趣。具体我想还可以分两种:

    1、"单口相声"类:

    概念、特征:希望能够提供样品供检测,同时要求提供公司简介、营业执照、法人名片等资料,通常有固定格式。如果寄样品过去,那么会很快得到答复,并要求去该公司所在地签定合同(从收到样品到下单的时间可以用神速来形容。

    评价:这些公司一般都是自己有办公场所,但他们不是真正做生意的。至于为什么这样,我还在苦思冥想中……

    这种实体一般是挂着香港等企业分公司的牌子,沿海地区较多。

    2、"双簧"类:

    概念特征:这种比上面的"单口相声"要高明一点点(一点点而已)。顾名思义,这里需要两方面的密切配合。即A厂(没有联系过的)突然电话告之曰:"我方为一生产厂家,现在需要你方作我方的XX区销售独家代理。(云云)……"正当你困惑之时,有一另外一单位--称B厂(同样没有联系过)电话告之急需什么什么产品,而这种产品正是A厂提供的;这样一来,你对A厂的怀疑也许就会被B厂的询盘所掩盖,这样就上钩了。然后你就会beledbythenose.甲乙两方你来我往,好似双簧,吃亏的当然不会是他们。

    评价:甭管大骗还是小骗,总之他们的宗旨是"骗就一个字"!这种情况主要发生在内陆地区。

    对于这两种骗术其实很容易防范,只要大家不要贪图小便宜就好。要知道努力之后都不一定有成果,何况送上门来免费的午餐?

    (二)、应该寄样的情况: 外 贸 知 识

    1、自己联系的国外公司,在经过几次磋商(询盘、报盘、还盘等)后,为了使客户更深入地了解自己的产品,可以考虑送样!这一种情况应该是比较正常的情况了。

    2、对于一些规模较大、在行业范围内较有名气的客户,要主动出击,主动拜访,主动递上资料,否则抢不到先机,在市场竞争中恐怕就落入困境了。

    如果是自己主动寄样,所寄的样品也不一定太多,有代表性一点,或造型新颖一点就可以了。但样品的质量一定要保证,要知道样品它代表的就是你们公司,样品不好,等于给你们公司的名称上贴上了劣等标签,给对方留下不好的第一印象。第一印象一旦形成,以后可能很难改变了。所以大家一定要注意给客户的“第一印象”——样品的质量。

    如果是客户要求寄样,应该尽量满足对方合理的要求;注意,我这里讲“合理”,如果对方一次性要几十种样品,工厂可能不会一下子拿出这么多产品,或是基于费用的问题也不想拿出太多,这样就需要同对方商量一下。

有的客户会同意寄几款有代表性的;有的客户仍然全部都要,但可以给你时间让你准备或是分批交样。在这种情况下我还是赞成尽量满足客户要求的。



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