外贸报价看起来虽然是一件十分简单的事情,其实关于外贸报价技巧还是有很多学问的。
外贸报价技巧的要点。
一、先充分了解市场信息
1、各地区市场分布信息;
2、行业产品的供求状况;
3、本厂产品的市场地位;
4、所在国政策、关税、外汇管制及国际惯例;
二、实地考察,买家放心
1、实地参观厂房、门市;
2、参观实际的作业流程;
3、设备实力、技术实力;
4、工厂规模、生产规模;
三、因地制宜,考察诚信:
如印度或巴基斯坦的客户喜欢采用30天或30天的远期CIF价证付款;
四、先报FOB价,再报信用证付款�� 1、与同行比产品的价格或性价比;
2、与同行比货运、保险费用优势;
五、专业报价,赢得信赖
1、专业技术参数和工艺;
2、专业图纸和相关说明;
3、适合市场行情的报价;
六、立足买家,换位思考
1、考虑客户的实际利益;
2、考虑客户的习惯做法;
3、考虑客户的政治文化北景;
4、详细了解买家的现有需求和表面需求;
5、挖掘买家对物流方案、设计能力、配套;
6、服务能力等方面的潜在需求;
7、了解买家的兴趣所在,如:热销产品,新颖产品,低价产品,性价比高产品,投
资回报率高的产品,希望长期升展贸易合作等等。
七、综合考虑,权衡定价:
1、支付能力、资信程度;
2、性格特点;
3、产品行业品牌地位;
4、灯饰行业淡、旺季;
5、订单大小、交易规模;
6、经营模式、经营能力;
7、做好成本和盈亏核算;
八、有效沟通,知己知彼
1、沟通方式:电话、传真、邮件、聊天工具、面对面洽谈等;
2、沟通过程中表达要简洁、明确、严谨、专业、富于针对性;
3、沟通过程中要突显本工厂及产品独一无一的优越性或独特卖点;
4、回复客户要及时和诚恳,讲究诚信。对于不便回答或一回难于回答的问题,也要
E,建立潜在客户资料及跟进记录档案;
九、定期催促,及时提醒
如:为什么客户对你的报价或寄样没有回复?
1、对你的样品不满意,或对方了更好的替代品;
2、你的样品还正在寄送的途中,或正在检测过程中;
3、虽然对方已将你的样品资料归档,只是没有及时回复你而已;
4、对方的作用模式严谨,或拖沓冗长;
5、对方是新起步公司,或产品为新项目;
6、看对方询价是否有诚意,要求寄样是否具有针对性,不会像有的客户那样为了收
集样品,表现出对很多样品感兴趣,询价和寄样的要求一提就是一大堆。