公司要做大,每天都要谈生意,谈不成生意,就做不好生意,也做不大生意。谈判高手能靠一根软又硬的舌头打败对手,从对手嘴里掏出利益来。否则就会拱手把利益让给别人,别人得了西瓜,你只捡了芝麻。因此,谈在生意,是做大公司必须选择的第十一条捷径。
准备好了,再上阵
一个直正的谈判者应该从“细枝末节”开始,做好“战斗”前的准备工作。
[解决生意必须巧谈的法则之一:准备好了,再上阵!]
琢磨几套具有杀伤力的方案
谈生意方案的制订当中,不可忽略的是下面一些重要元素:谈生意主题和目标;谈生意期限;谈生意议程。
[解决生意必须巧谈的法则之二:琢磨几套具有杀伤力的方案!]
靠火眼金睛侦察对方的“线索”
作为一个谈生意者,在任何交际中你都得敏锐地觉察非语言暗示的含义。
[解决生意必须巧谈的法则之三:靠火眼金睛侦察对方的“线索”!]
巧妙地接住对方抛来的“问题球”
买方抛出问题时总是这样说:“我真的很想要你卖的东西,可是我就只有这些钱。”面对这种杀价招数,卖方应该这样回应:“我也真的很想跟你做成这笔生意,但我们得先解决几个简单的问题。
[解决生意必须巧谈的法则之四:巧妙地接住对方抛来的“问题球”!]
学会“蚕食”对手的优势
蚕食谈生意的基础是逐步确立双方的利益,培养大家对整个事件的共识,了解对方的需求和优先顺序。
[解决生意必须巧谈的法则之五:学会“蚕食”对手的优势!]
向对手施压的3种方法
(1)在进行交易时要不断地保持明显的竞争。
(2)经常地抵抗或反对对方,持续地引起对方的反对和不满。
(3)削弱对方的地位。为了达到这个目的,你必须谨慎从事,操纵对方。如果你能占有优势的话,事情就更好办了。
懂得施压的诀窍,也要懂得放松的诀窍。
[解决生意必须巧谈的法则之六:会向对手施压!]
抬高身价,吊住对方胃口
对于喜欢挑三拣四、吹毛求疵的客户,卖方不妨采取这样的对策,告诉客户,要不就全部买下,要不就算了。
[解决生意必须巧谈的法则之七:抬高身价,吊住对方胃口!]
让对方能闻到一点甜味
怎样让对方感到获益匪浅:
(1)把利益摆在明处,把好处留给对方。
(2)从对方的角度出发。在谈生意过程中,要设身处地地为对方着想一二,站在对方的角度上,实事求是地、有根据地谈些问题,使对方产生一种亲切的感觉,其间,谈生意人员也可以把对方的利益跟本方的利益结合起来谈,探讨双方共同解决问题的途径,寻求双方都能接受的观点。
(3)取得他人的信任。
[解决生意必须巧谈的法则之八:让对方能闻到一点甜味!]
避实就虚,来个虚晃一枪
谈生意中的买主总是制造些麻烦,而且虚虚实实,他们的目的是:给自己创造回旋余地。
应付避实就虚原则和策略的具体步骤:
(1)要有耐心,不重要问题自然会显现出来;
(2)通过非正式会谈了解实际的问题所在;
(3)对有些问题听之任之,置之不理;
(4)建议在不相关的问题上进行统一妥协,一次性地解决一些问题;
(5)抗议对方在掩盖问题实质,并且浪费时间。
[解决生意必须巧谈的法则之九:避实就虚,来个虚晃一枪!]
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