做物流货代业务的如何询价与报价

做物流货代业务的如何询价与报价

询价与报价对象

一:询价：同行（庄家）、船东

报价：直客、同行

二:如何询价

1.同行篇：

A:关系积累，优胜劣汰，有选择性保留实力较强或有专线优势的庄家，保持联系；

B:抓住同行心理，实单时，胸有成竹；单纯询价则不可过分追根究底；

C:询价后的走货反馈，这是与同行间必不可少的交流与沟通，坦诚相待，共同分析问题解决问题。 

2.船东篇：

A:海运行业的特殊性决定了船公司的霸王地位，所以我们一般选择在淡季时候且手中拥有一定货量的货盘时找船公司销售直接批价格，并建立良好合作关系；

B:询价时应提供详细货盘信息，加深信任度，抓住淡季船东销售心理特点，一击必中；

C:询价过后立即以一封附询盘明细的MAIL跟上。

3.询价的其他注意点

（1）由于我们公司的业务侧重点在于代理与直客，所以经常性的问价在所难免，尤其对于代理指定货来说，询价后走货率必然是相对较低，因此需要跟合作同行做好沟通，否则对方很容易感到厌倦，并最终不重视我们的询价，胡乱报价，这样就会把自己逼进一个死胡同；

（2）询价应注意技巧，比如新代理问一个走货可能性很低的点所有柜型价格，如果直接冒然问同行，他们就会认为你是在普遍性询价，不会认真报价，这个时候可以尝试问同行某种柜型，最后顺带询问下其他柜型，通常这个时候他们会比较耐心地给你报，并且价格的可靠性比较高；

（3）在某些偏点的报价，可以参考MAERSK的网站系统，比如重庆运价，一时找不到重庆货代报价，这时候就可以通过MAERSK网站查到重庆到上海的大概驳船费用，结合手上的上海出的价格，推断重庆运费的根据，基本可以报到差不多。

三:如何报价

1.直客篇：

（1）快：最快的反应是制胜第一法宝；

（2）准：对市场的准确了解是争取报价主动权的重要前提；

（3）狠：知己知彼，百战不殆！在对市场有充分了解的情况下为自己争取最大利润。

2.同行篇：

（1）有选择性的接受询价，在有限的时间和市场资源里达到最大利用率，非优势航线或者无法在市场上找到最优同行价不考虑；

（2）侧重外地同行的询价，利用信息的不对称争取业务；

（3）同行报价利润掌握相对直客自由度较低，适时而定。

3.报价的其他注意点

（1）报价格式规范化，尤其是给国外代理的报价，尽量形成自己的一套格式，给人以专业、一目了然的感觉；

（2）报价时，对于船东信息等非客人重点关心部分不必要太过详尽，以避免因为该航次价格变动带来的被动局面；

（3）报价时应注明有效期，如对运价有效期无确切把握，可以SUBJECT TO FINAL CONFIRM来做出声明，尽量掌握主动。

（4）万一报错价格的时候，没关系，如果差价比较小，那可先按兵不动，如果客户有进一步询价，可以有效期或者附加费变动为理由作出调整；如果差价较大，则需立即以更正后的价格给客人再报一次价，并合理解释自己的失误。

（5）拥有一份属于自己的价格表是我们能否做好询价报价工作的重要因素，这就需要我们在平时的工作中积累足够的运价信息，保证运价来源渠道畅通，时刻把握市场上的优势运价！

总结

虽然经过将近几年工作磨练，但我仍然认为对自己市场的认识还是很浅，因为海运这块巨大的市场充斥着太多的机会和可能，而我们要做的就是利用手中的价格武器抓住机会，在有限的时间和资源下创造最大的利润。询价报价是个很讲究经验积累和社交能力的工作，本人接下这份工作诚惶诚恐，患得患失，反而无法很好完成任务，这在今后的工作还需提高。