海外买家选择供应商的标准

对于很多外贸业务员来说，“一张报价打天下”可能是最简单，也最容易操作的工作方式。可是，一旦遇到了客户反馈和疑虑，那么最常用的手段就是主动地降价，或者要求对方提出目标价格，如果不接受就没法继续下去了。实际上，在国际贸易中，不同地区的买家对价格评判标准是有很大差别的，价格并不是唯一的评判标准。

对于西欧和美国的买家来说，质量是永远排在第一位的，要求供应商有良好的认证标准，生产工艺等等。因为欧洲的契约文化和严谨的法律制度，质量不好的产品是无法被市场所接受的，一旦发生问题，产品就会被无条件召回，并且要支付高额的赔偿金。排在第二位的是准确的交期。准确的交货期，才能保证整个供应链的稳定性，使每个环节都能够及时准确的运转。这也是我们很多企业所欠缺的意识，无条件地延迟交期，是客户最无法接受的“劣迹”。排在第三位的是服务理念。浙江一家生产电路芯片的工厂参与美国的一个楼宇工程的报价，单价比另一家工厂高5美分，但是最终客户还是选择了他，原因很简单，这家工厂以前与GE合作过。客户的理由是，与GE合作过的企业，了解整个市场的服务理念，尽管报价高了5美分，但是这个理念的价值可能值20美分。而价格，只能排到第四位。欧洲采购商中有个著名的“价格三日理念”，即价格只存在于三个时间段，了解当地的销售价格阶段，寻找供应商的报价阶段，成交阶段。而在这之后，全世界的人都会把价格忘掉，只会关注产品能不能及时交付，有没有发生质量问题，产品运输当中的破损率，以及是否有客户投诉等等。

对于俄罗斯，乌克兰等前苏联国家以及东欧地区买家来说，价格是被十分看重的。由于经济模式依然保留了过去几十年中大规模集中采购，集中分销的所谓集约式经济形势。其特点是通常订单量很大，但是同时对价格的要求很高，会不断的压低供应商的价格，而最终与报价最低的供应商合作。而对于质量，要求则不那么严格了，甚至于有的客户主动要求供应商通过降低质量标准，来达到降低价格的目的。并且，销售较低质量标准的产品，造成缩短产品的使用年限，来获得循环的订单。

而对于东南亚，中东一些国家，由于经济规模较小，一方面对价格有相当的要求，但是同时其他不确定的因素也很多，在工程招标、建设、商业采购中，人际关系，佣金，以及桌面以下的因素往往成为交易是否成功的主导。

因此，作为业务员来说，单纯的与客户讨论价格是远远不够的，应该增强同客户的沟通，对客户进行差异性分析，针对不同地区，不同性质的客户，采取针对性的营销推广方案，才能够在国际贸易中占有主导。善于分析客户，才能做到有的放矢，立于不败之地。