外贸外语：做外贸之与老外沟通招数（7）

第31招强调沟通双方相同的处境
　—Ourcostsarewayuptoo.

　说服沟通对手的技巧之一，就是强调双方的相同点，使其产生认同感，进而达成协议。一个卖主告诉老客户产品涨价的最常见理由就是“Ourcostsarewayuptoo,"（我们的成本也上涨了。）以使客户觉得他的对手和他一样，正面临着涨价的处境。这时候买主再不愿意，也只好接受涨价的必然结果了。

　第32招向谈判对手略施压力
　—ThespecialpricewillbeeffectiveuntilMay30.

　为了促使谈判对手尽快做决定，略施压力有时也是值得考虑的手段。例如，聪明的卖主都知道，订出“最后期限”，能够刺激原本无心购买或犹豫不决的买主。一句“UnlessyouordrinFebruary,wewon＇tbeabletodeliverinApril.”（除非您在二月就下订单，否则我们无法在四月交货。）或者“TheSpecialpricewillbeeffectiveuntilMag30．”（特价的有效期限到五月三十日。）都能使潜在的买主迅速地在心里盘算一番！

　第33招不要幸灾乐祸
　--Don＇tsay“Itoldyouso!"

　当你以前曾告诉或警告过对手的事被你不幸言中时，用不着再来提醒他“Itoldyouso!"我告诉过你吧！）这种话对你们的沟通没有帮助，却只有使听者更加反感。

　第34招保留沟通对手的面子
　—Yourviewsregardingmanagementdifferfrommine.

　要使沟通彻底失败，最好的办法就是使你的沟通对手颜面尽失。可是，这该不是你所要的结果吧？因为如此一来，沟通不但要破裂，也会招来对手的怨恨。虽然你重重地打击了对手，自己却也成了失败的沟通者。因此向对方提出质疑时，要确定将矛头指向事情本身，而不是对手身上：“Yourviewsregardingmanagementdiffermine．”（您的经营观点和我的不同。）有时候，你甚至于可以将责任归咎于不在场的第三者身上，而不是直接推给沟通对手："Someonemusthavegivenyouwronginformation."（一定是有人把错误的情报给了你。）这样的说法可以引导对方修正他的观点，而不会触怒了他，使他拂袖而去。