外贸风险：三类企业不适合上CRM项目

曾几何时，CRM系统也成为了一种时髦品。不少企业不顾自己的实际情况，冲冲上马CRM项目。结果半年的努力下来，见效甚微。这其中很大一部分原因是这些企业现在还没有到上CRM项目的时候。简单的说，就是时机未到。笔者在项目实施过程中，遇到的类似的企业不是少数。笔者就借助这个平台做一下总结，希望能对赶着上CRM项目的企业起到借鉴的作用。 一、不能够因客户的要求而上CRM系统。 笔者在项目实施过程中，发现有一种比较有趣的现象。就是说，在上CRM项目的时候，很多企业并不是资源的。因为他们的客户有这方面的要求，为了通过验厂的需要，他们就不得不上一个CRM系统。这种情况很多发生在外贸型的生产企业或者贸易公司中。这很大原因是国内外的管理背景不同所造成的。从实际情况来看，像美国、英国等信息化管理起步比较早的国家，他们的CRM系统比较成熟，也起到了不错的效果。所以这些国家的企业，往往也会将CRM系统作为供应商考核的一个条件。上了CRM系统的国内供应商，往往具有比较大的竞争优势，有时候甚至起着决定性的作用。在这种情况下，国内的一些供应商，出于客户的压力，就迫不及待的要上CRM系统。 www.bgyｅdu．com在这种背景下上CRM项目，笔者认为是比较危险的。一方面，企业可能没有做好上CRM系统的准备。如没有充分了解CRM系统的功能、没有考虑自己企业的实际情况是否适合上CRM系统等等。另一方面，在这种情况下上CRM项目时往往会有急功近利的心态，即希望在最短时间内将CRM系统上上去，而不管实际的效果如何。这种拔苗助长的项目实施，结果是可想而知了。为此笔者建议，企业不能够因为客户的要求而上CRM系统。或者说，客户的这个要求只是导火索。也就是说，如果企业的客户有这方面的要求，企业也需要先评估一下企业的实际情况，如资金、人力资源等方面的因素。只有在这些前提条件满足的情况下，企业才考虑上CRM项目。 二、行业不对口不要上CRM项目。 隔行如隔山。不同的行业，对于客户关系管理有比较大的差异。这体现在CRM系统上就表示系统有不同的行业特征。举一个简单的例子，电子商务企业，其CRM系统往往要求与电子商务平台整合，或者说至少有一个接口。而对于传统的制造业，则往往没有这方面的要求。再如对于移动的CRM系统，他们往往在CRM系统中需要一个电话集成模块。即根据用户拨打的电话号码就能够知道这个号码机主的相关信息，包括这个号码的归属地、号码采用的套餐等信息。这可以便于后续的服务。 这些不同的企业案例可以看出不同的企业具有不同的行业特征。我们在CRM系统选型时，也需要考虑到不同行业的需求。随着CRM系统竞争压力的增加，不少CRM供应商已经纷纷开发出适合某个行业的行业化CRM系统。这些行业化CRM系统的主要特征就是根据某个具体的行业开发了一些特定的管理模块。如此的话，企业就不需要进行过多的二次开发，就可以拿来使用。 如果企业所处的行业刚好有现成的行业化管理系统，那么此时在不考虑其他情况下，上CRM系统的时机是比较成熟的。因为现在已经有成熟的行业解决方案可以使用。相反，如果企业所处的行业是新兴行业，还没有完善的行业解决方案，笔者的建议是企业先缓一缓CRM项目。

第一个吃螃蟹的人虽然是英雄，但是需要做出比较大的牺牲。我想没有一个企业希望成为小白鼠吧?故笔者认为，如果企业所处的行业现在没有一个比较成熟的CRM行业解决方案，那么就不要急着上CRM项目。大树底下可乘凉。何必让自己成为实验品呢?



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