商务沟通技巧：二选一法

二选一法

让对方在感到受尊重的情况下来思考，这样，在回答“选项”时，他对自己的言行就会多负一些责任。

如果在衡量结果后，发现不管是先做A还是先做B，都没有什么差别。这时候，我们可以让对方多一种选择，即在沟通中采用二选一法或多选一法，这是柔性又不失积极的沟通方法，通过这种民主式的方法，可以让对方感觉主动权在他手里，心里会比较舒服，也比较容易接受，使很多行动更快地实现。

（一）我真的错了吗

马副总在船务公司待了二十多年，一向是老总倚重的左右手，他的决策往往可以“先斩后奏”，最多事后做个口头报告即可。可是，这项多年来形成的默契在最近一年却面临考验。

马副总推了推鼻梁上的眼镜，不解地说：“在做项目预算时，过去老总很尊重我，不会变动我提出的任何数字。最近却常责怪我没有给公司多创造利润。究竟是要本着服务的精神，提供给客户更多的配套措施，还是通过砍价把客户砍得片甲不留，然后把全部利润给公司？”

显然近年来因为经济不景气和国际物价不断波动，所以公司更审慎地精算财务，这对一向“来去自如”的马副总来说，似乎有点碍手碍脚，甚至认为是老总不尊重他。

马副总陷入A情境（为客户着想）和B情境（为老总着想）的两难选择中，因此不知如何是好。

我建议马副总用“二选一法”来和老总沟通，可以说：“A案看起来是为客户着想，但是对公司而言会产生长期的利润；B案是为公司着想，但是会增加和客户谈判的时间，使订单延宕，各有优缺点，请总经理决定。”

另外，我又提醒：“如果在A和B之间协调出C情境——也就是找到一个折中点，既又为客户着想，又能掌握合理的‘足够原则’，减少公司的开支，这样不就宾主尽欢、皆大欢喜了吗？”

马副总过去习惯一口承诺客户提出的要求，这点让他得到客户的欢迎。然而在老总精打细算、追求利润的要求下，他的这个习惯自然行不通了。

“原来优点也可能变成缺点。”马副总自我解嘲地说。

“其实，也不能说你真的犯了什么错，只能说‘此一时，彼一时’，在瞬息万变的商场，我们必须随时重新调整脚步，转得快就是赢家了。”

（二）过度自信有陷阱

一个人做到公司高层主管必然有特长之处，然而即便是专业能力再强的主管，也难免有出错的时候。我总结出“过于自信”往往是高层主管的一个盲点，也是他们出错的重要原因。

苏协理是某公司的大股东之一，当初他们几个好友集资成立了电子公司，专门生产精密零件。他说：“从小我每次考试都是稳拿第一，从来没考过第二名，毕业后做事也是一帆风顺，不过最近我却栽了一个跟斗……”

一般高层主管自律性极高，是不容许自己犯错的。即使犯错了，也不习惯向外人倾诉。如今，在课堂上听到这么多优秀人才原来也都是以“犯错起家”的，苏协理也忍不住倾吐出来。

苏协理说：“有一回，客户早上打电话来要求下午五点之前出货。由于是对方公司的总经理亲自打来的，我不好意思拒绝，也自认为公司的联机操作系统绝对可以配合，结果一口答应，等到下午四点多，货根本赶不出来，其中赶出来的货还有瑕疵品，我知道是自己犯了沟通上的错误。”

苏协理继续反省着自己，他说：“我应该告诉客户，针对这件事，应有两个选项：其一，让我和公司同事研究一下急件专案处理的可行性，结果如何再回复他；其二，如果时间紧迫，不妨尽快找别的合作厂商，以免被耽误了。唉！我不应该回答得太快。”

所有的“应该”都慢了一拍，苏协理笑着告诉大家：“现在我可是学到‘事前应该’，再也不想被‘事后应该’误了大事了。”

（三）增加信任度

“二选一法”的沟通方式，可以让对方在感到受尊重的情况下来思考，这样，在回答“选项”时，他对自己的言行就会多负一些责任。所以，在商务沟通中，对主管、员工和客户而言，我们切忌太急切，太快地提供答案。如果能让对方有选择权，有自主权，不仅使我们个人谦虚受教的心态表露无遗，从而博得对方的好感，而且还能增加主管、员工和客户对我们的信任。