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电话销售技巧8:如何绕过前台

电话销售技巧7:技巧的让客户下单

( 11:34:26) 主持人说:这里有很多的商友开始问了这样一个问题,如何绕过前台找到真正愿意花钱买这个产品的人?很多人前台接到电话就挂掉了,如何绕过她们?

( 11:35:41) 田淑红说:那是要靠你的声音了,很多面对面的话销售人员会西装革履,也许这个公司的员工,也许就是在你这幢大楼里办公的人,那出入大门不会有人挡你,那是民工的话肯定会挡你,你在电话里面声音要是一种不会让她拒绝的人,那你要塑造成是一个部门的人,你要体现你的强势、尊贵、地位的高,其实前台小姐她是有自卑的心理,她在公司里面是最高的位置是最低的位置,

( 11:35:50) 田淑红说:其实每个领域里面他都是专家,前台小姐有自卑的心理,你声音塑造成老板,找他有些事情,她是做服务的,她会尽心尽力帮你找到号码,要找到某个人,所以其实看很多的老总,我有一次打1860,我找一个运营商的技术工程师,我忘记他的号码了,他是客户服务部的人,我打1860,我要找这个人,她说我们不知道,我说就是你们部门负责技术的,我是他朋友忘记她号码了,我说有非常急的事情找她,你让他赶紧给我回电话,

( 11:35:57) 田淑红说:那她马上就就说把我的电话记下落,马上找到之后给你回电话,那她觉得我要找的人本身是职位比她高,那我们要找人的话,如果前台能解决的话那肯定是比她们更高的人,肯定是这个人的职位比前台职位高,如果误了这个人前台小姐就失职了,那我要找这个负责人,我现在没有号码,你赶紧帮我找到,她会天哪,我无法拒绝他,要是误了这个人我怎么承担,他会觉得我不是一个骗子,

( 11:36:35) 田淑红说:那你就是说我是田淑红,我要找你们技术工程部的负责人,我忘记号码,我要号码,她说有可能说我忘记号码了,你就问大概什么时候可以查到,那她会说五分钟,那我就说可以等五分钟,你完全可以在电话里面塑造一个形象出来。

( 11:39:02) 主持人说:田老师的声音非常甜美,如何塑造像田老师这样甜美的声音,女性业务员该具备什么样的声音,男性业务员应该具备什么样的声音?

( 11:39:11) 田淑红说:其实我是北方人,很多人都觉得我是大岔子味,我可能是打电话出来的,我做过一线电话销售,我的职业生涯决定了,没有人专门教过我声音课,我记得非常清楚,当时三个月我的声音全部哑掉,当时很恐怖,是不是我会失声了,当时没有人指导你,也许是电话打多了,在电话里会用声了,他们现在也问我怎么保护嗓子,我说不上来怎么用,我只知道拿起电话来就知道怎么样,那就是打电话是实践,不断的去打,不断找到征服别人的声音。

( 11:39:18) 主持人说:比方说哪些话打电话是需要忌讳和注意的?

( 11:39:34) 田淑红说:从声音方面我觉得有五种武器可以用的,第一个是我的声音大小,比如说我跟老人讲话的时候我说“哎、您听的见吗”,我让他觉得我大声,能我听到,第二个是我的语速,一般我的语速很快,可能是职业的原因,我一般会越讲越快,语速很快,但是跟老人讲话的话会觉得天哪,是机关枪,语速放慢就觉得你可能是一个成功人士,放的缓一点觉得安全、沉稳,可能第三个就是我的这种语调,我要是很亲切的语调还是说我很愤怒的语调,我都可以去运用,是命令式的语气还是请求式的您帮我一个忙吗,我要找你处的领导,我要投诉你们。

( 11:41:31) 主持人说:对待不同的人有不同的语调?

( 11:41:38) 田淑红说::对,做一个变色龙,要想讨好他就要变成他,因为女孩子很嗲跟你说话,他觉得你声音好好听,不懂得怜香惜玉,那您好,请帮我转借一下,还是说你声音好好听啊,聪明人做事情很容易。

( 11:41:44) 主持人说:要想讨好他就要变成他。

( 11:42:47) 田淑红说:语气语调要要注意,我记得一个空姐生生打动我,她给我倒了一杯橙汁,我半梦半醒之间就说你给我一杯咖啡好吗?很嗲的,她俯下身来很懒洋洋地跟我讲那我就给你倒一杯咖啡吧,她不会很生硬的说我给你倒一杯咖啡,她的声音是很懒洋洋的,很嗲的,那声音就像亲密的朋友一样的。

( 11:42:56) 田淑红说:其实是另一个自己,是自言自语,是自己对自己在讲话,你很亲切、很舒服,没有被吓到,还是你的状态,还是你的感觉,而且还满足了你的需要。 其实每个人的生活中有这种感觉,他半梦半醒之间肯定不会一本正经地去讲,放慢你的语速,降低你的声音,然后语调尽可能温柔,也可能变得很模糊,请你帮一个忙,是要找你帮助。然后你再慢慢让他过度过来,调整回自己,变成你,声音上的运用。

( 11:44:03) 田淑红说:然后就是用词了,词汇尽量跟他匹配,我会说我想再要一杯咖啡怎么办,她会说那我就再给你倒一杯咖啡吧,那用词完全跟你一样,你好、请用,没关系,我会帮你倒一杯咖啡的,她就把我的词拿过去用。

( 11:44:11) 主持人说:小溪流:请问田老师,无论是不是好产品,只要卖出去了就算是成功的电话营销吗?

( 11:44:50) 田淑红说:没有好产品,只有最适合的产品,如果你买了适合他,也许购买是冲动的,每个人都有冲动购买的精力,也许每孩子买的衣服、鞋一辈子都会用,因为她会买,因为当时她想要,她需要,这是她自己的需求,你再技巧也不能改变她本身的需要,你不能决定超出她购买能力和购买范围的东西,没有好的产品和不好的产品,只有最适合她,她也许买回来不用,但是满足了她当时的需要,

( 11:47:02) 田淑红说:就像水只有凉水,他口渴的时候他就喝了,也许第二天生病了,但是他当时满足了需要,也许是花钱的需要,女孩子想花钱的时候就花钱,她冲动了,他满足了她当时的心态和需要,所以还是一种心态,我们永远不觉得我们卖的是什么东西,我们只是说某些人要买什么东西,恰好这个东西适合他,他买了,我做了他一个参谋、我帮了他一个忙。

( 11:47:11) 主持人说:悬心玄友:按照田老师的经验一般打一个电话才能做成一笔生意?

( 11:47:16) 主持人说:网友:电话的失败率,打电话大概是多少?

( 11:47:25) 田淑红说:国际上成为有标准,一个成功电话是14次,电话拒绝率是在97%,这是最好的了。 但实际上中国很特殊,我做的很多数字比这个漂亮的多,我当时清楚的记得我第一次打外呼电话,那市02年的时候,我当时打通电话的时候当时心里没有底的,我打电话结束觉得在中国电话营销前途无量,我看到了中国电话营销前途非常好,这个客户太好了,他就算不买也非常的友善,天哪,我觉得在中国做太容易了,因为没有人做过,但是在美国也许一天二十几个电话,但中国一天都接不到一个。


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