商务谈判：与不同性格拍板人的谈判高招
一、对待犹豫不决型的人 特点： 1、有一贯的托辞和借口； 2、经常被新出现的问题所左右(如竞争对手的某一个优点等)。 对策： 1、找到客户犹豫的原因。 2、试探拍板人的真实想法(如先不否定他的某个观点，如倾向竞争对手)。 3、试探拍板人其他难以决断的问题或顾虑(价格、效果、服务等)方法：可以漫不经心重复拍板人的观点作为过渡，然后突然提问，不动声色地转换话锋，夺回谈话的主动权。 4、罗列各种方案(包括服务等)，与竞争对手的比较，只要将各种选择方案向他们摆明，让他们考虑，这种人不难对付。 5、对各种方案进行评估，告诉对方评估结果。 6、罗列与我们合作的所有优点及远景。 7、给双方合作制定时间计划表。 二、对付恋眷不舍型的人 特点： 1、若即若离，既不给予肯定也不给予否定，工作得不到进展。 2、对于签约合作的事情，拒绝讨论，又不愿离开，好象有重重顾虑，又好象考虑周密。 对策： 1、针对这种人，我们一定要让拍板人明白，只有把问题摆出来才能获得解决。 2、提出最针对性、最实质的问题，不可给拍板人回避问题的机会。 3、多谈相关成功案例，多谈合作诚意，多拉关系。 4、导演角色，减少对方决策风险。 三、对付爽快同意型的人 特点： 1、洽谈的时候爽快，催单的时候又反悔(一到行动阶段，就改变主意)。 2、找各种理由避开关键签约合作的问题(如忙呀，要开会呀，有校园招聘啦，这段时间忙呀……)对策： 1、盯死他们，不要让他们有太多的思考时间，否则会前功尽弃，因为他们会被很多想法随时左右。 2、告诉他们早一天合作的好处。 3、找一个推动(push)的理由(一般可以找以下几个方面的理由) 时间 价格 利益 其他 4、制定一个简单明了的时间计划表(包括关键问题的洽谈、签约的时间计划)。 5、不给他任何再拖的机会和借口。 6、确认以前对我们的各种认同。 7、穷追不舍。[1] [2]
浙公网安备 33010802012068号
