电话销售技巧3:业务员要做到的几点
( 10:40:42) 主持人说：雨林风：田老师的意思不管做什么样的产品，也要找好正确的客户，不知道这样的理解对不对？
( 10:41:32) 田淑红说：这样是对的，但是通常基本上做不到。
( 10:41:40) 主持人说：基本上做不到，比方说我在家里面，经常会接到像网通的小姐或者是电信的小姐说我们是网通，你要不要这种服务，当时我就听了心理莫名其妙有一种警惕，那怎样消除这种顾客的警惕，尤其是电话销售里面是看不见、摸不着的，如何消除这种警惕把话说完的，她一说网通我觉得又是做广告的，那马上她说完我就说不需要。
( 10:44:37) 田淑红说：这是非常正常的心理，有两点来帮我们，第一点我们在做之前就要去想这些人消费的弱点是什么，就比如说为什么她一张口就觉得宾完她第一个句号就已经想象出来她后面要说什么，因为她还没有说出来她真正要跟你沟通的东西，她一说她的身份，大概她已经知道她的心态了，错误的开场白，比如说我们是网通的，我们有什么新产品的，我们有什么活动，感觉她想卖什么新产品，这个很忌讳，错误是她告诉你这个产品是什么，
( 10:44:43) 田淑红说：比如说我发现你的电话没有来电显示，这样肯定不方便，你不方便我可以帮你来开，那客户觉得是来帮我的，那后面说要收费的，那很正常，固定电话本身就是来电显示要收费的，一开口主要说，所以你上去就讲我看你没有开通来电显示，然后我可以帮你开，你电话里给我讲一下你的姓名和联系地址就可以，这样很踏实，他是来干吗的？他不是欺骗你的，他是为某一件事情来的，通过语言表达觉得她在帮你忙，觉得你不方便，而不是没有空。
( 10:44:49) 田淑红说：我为什么要帮你开来电显示呢？很多人会觉得说我要拿着身份证跑到营业厅去，像北京尘里的话营业厅来回一次一上午，那我没有必要去开它，我电话里可以告诉你，我电话里可以帮你开，可以节省很多的时间，那北京人很在乎时间，消费又不是很高、很便宜、几块钱一个月。
( 10:44:54) 田淑红说：所以很多人他知道产品本身是什么，只是没有时间、精力，没有必要办这么一个复杂的流程，你可以电话告诉他很简单，我可以帮你这个忙，现在就可以，他说好啊，我的地址在哪里，那就是给大家的两点，首先要知道他的弱点情况，第二个不要讲废话，讲话的时候一针见血告诉他我能给他带来什么好处，我能帮他什么忙。
( 10:45:03) 主持人说：小溪：专业电话营销不可能为各个用户都花费很多时间，请问怎样才能进行有效的电话营销？
( 10:45:57) 主持人说：尤其是新人很多都是这样子，打开一本黄页问114，然后漫天打电话，这样的营销其实不是很有效，打了半天捞上来的可能只是几条小鱼，怎样进行电话营销呢？
( 10:46:04) 田淑红说：这样来看看很多的环节，我们曾经分析过有13个步骤，具体来看可能第一个我们来看一下说，我们的产品和服务是什么，然后可能很多的商家有很多种产品，接下来要看我们选择什么产品去卖，我在电话里面不可能一千种商品，我们都是主打产品，然后有了之后我们为了通过电话这个产品，我要跟哪些人打这个电话，就像我们刚才讲的，你跟高档住宅区的人讲还是跟贫民窟的人讲，就是说你的目标客户群是什么。
( 10:49:07) 田淑红说：有了这个目标客户群之后才进入到第四个步骤，我们来一起看一下，我的产品优势和我的目标客户群的弱势结合点结合起来，有了结合点之后第五步预估一下我这批产品卖给这样一批人大概需要什么样的资源、什么样的效果，比如说我需要十个人打电话还是一百个人打电话，还是一个月有效果还是一年能有效益，是每人能有一单还是每人有十单，要做一个资源的预估，你有了资源的预估之后才开始招业务人员，然后做电话列表，
( 10:49:13) 田淑红说：有了这些之后我要给每个业务员都要进行相应的培训和指导，确定薪酬指标和体系，你达到目标会怎样，你超过目标会怎么样，激励机制是怎么样的，培训他怎样用开场白和沟通技巧，不至于客户拿起电话就反感，提高客户的成交率个，这个是前期的准备工作，我们准备好之后我们每天来看我们的进展怎么样，因为我们每天接触的客户很多，我们会发现很多共性的东西，发现客户更多的消费的弱点，我们能总结出更好的开场白和沟通方式。
( 10:49:29) 田淑红说：我每天在辅导我的业务人员成长，我的业务成员成长才能业绩上去，我把一百个人一千个人复制成我，我就能完成我不能完成的任务，我把我的能力无限度的扩大，我关注每个人的成长，在大型的呼叫中心我健听每个人的电话，我看他们的优势哪里、弱势哪里，我电话里听这个客户的群是什么，他的弱势是什么，我们怎样化解客户的顾虑，我们怎样第二天更好地回避这些东西，让客户更安心，总结出来其中的经验，
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