销售淡季下箱包经销商如何筑势取利

近日，笔者走访了许多大型的皮革、五金、箱包专业市场以及工厂，问及销售情况的时候，普遍的回答都是四个字：“生意惨淡”。其实，越是在淡季，每个行业越要改变思路，拓展渠道，以提高业绩。海尔总裁张瑞敏说：“只有淡季的思想、没有淡季的市场”。需求是永远存在的，就像美一样，缺少的是发现的眼睛，关键是如何去发现和创造这种需求，笔者认为是有很多方法做到的。
　　
　　一、开发、转移其他渠道
　　
　　有的经销商在旺季会比较重视城市区域鞋包的销售，但是到了淡季他们会转战农村，这样就全年都不会淡季了。还有一些店主学会了主动出击，二变坐等顾客为进社区摆摊，开着汽车到人流量大的超市门口，或者到目标顾客大量集中的社区摆摊，这能在淡季起到提升销量的作用。另外，南北半球的季节刚好相反，对于外销企业来说冬季滞销的产品可以拿到当地夏季的地方去卖，同时这一定律也适合内地市场，冬鞋夏卖，夏鞋冬卖，都是不错的手段。另外还有一个渠道是网络，越来越多的皮具经销商、企业在认识到网络的信息和成本优势之后，都开始走上了网络营销之路。
　　
　　二、旺季取利，淡季取势
　　
　　有句话说的好“旺季取利，淡季取势”。取利，就是要得到最大的销量，取势则是获取制高点，争取长期的战略优势。旺季强调需求导向，顺应消费者需求。淡季需要强调竞争导向，分析和关注竞争对手，可适当推出些新产品，从取势的角度上来说，可以强化该品牌在消费者的地位，让客户感觉这是一个永远求新求变的品牌，这也符合皮具作为一个时尚行业的特点。笔者的建议是对于那些营销预算较大的皮具经销商来说，可以以有限度的广告宣传和适量的新品推出可以取得不错的影响力。另外，有一些箱包、鞋店本着“投入和产出成正比”的原则，在淡季大幅压缩费用。这样做只会使销售压力更大，淡季更淡。另外适度改善陈列方式，降低单价及利润，甚至贴本甩货，在淡季保持适度的促销，特别是形成对竞争者强大的促销压力，往往能取得事半功倍的效果。www.bgyｅdu．com
　　
　　三、提高业务员的积极性
　　
　　有家企业的老总面对逐日减少的销售额十分苦恼，之后他想到一个非常好的点子，马上召开了销售工作会议，对业务员宣布了公司的新的销售政策：在淡季，也就是6到8月份，业务员为公司拉来的一切业务，公司只收成本费用，所有利润全归业务员所有。这一下极大的调动了业务人员的积极性，在公司全体业务人员的努力下，公司6、7、8三个月的业务量大为增加，而到最后给业务员发奖金时，反而是业务员要求企业应从利润中提成。
　　
　　四、加强与客户的沟通
　　
　　箱包皮具企业在旺季结束、淡季来临之际，一定要注重与客户的沟通，一方面对老客户要做好前期的销售结算以及后续的售后服务，包括对客户的返利、奖金及时结算，打消客户对企业产生疑虑，淡季客户的需求量较旺季要少，企业应该不分大小，一视同仁，做好送货工作。通过与分销商的沟通与交流以及促销手段的利用，吸引其进行备货。对于经销商来说，资金一般是其发展的瓶颈，企业通过与其沟通交流，宣传在淡季备货的价格优势，并通过各种奖励、促销政策刺激他们积极备货。