中东客户的共同特点

大部分的中东商人都是属于“IBM”公司的。因为他们经常说：“这是真主的旨意”(Insha’allah)， “等明天”(Bukra)和“不用担心”(Ma’alish)。” 　
　
　　这虽然是对中东商人不太负责的玩笑话，但是，也多少反映出中东商人在业务谈判中的特色——在出口的成交过程中表现得不大爽快，办事情习惯拖延，对于他不大赞成的想法或做法不给予正面回绝、却喜欢“明日复明日”的软磨硬泡，等等。对于这种“难缠”的客商，如果在谈判中不充分掌握他的心理并争得主动权，就很容易被他牵着鼻子走，从而给自己的出口业务中本来应得的权益带来损失。
　　要确保生意上不被中东商人牵着鼻子走，主要在于三方面：一是首先保证自己的业务实力、在保持产品质量的同时确保自己不过分依赖某个客商；二是了解市场并对自己的品质有信心，不需要刻意降低价格去迎合客人；三是以诚待人，避免相互欺骗。基于这3个基础，就不难与中东商人做成互利互惠的生意。
　　迪拜的常住人口中，阿联酋本国公民只占了不到30%，约有10%的来自临近阿拉伯国家包括埃及、叙利亚、苏丹等国家的侨民，剩下的60%都是亚洲人，尤其以印巴裔人为主。在中国大陆及香港地区的出口商最常打交道的中东客商中，印巴裔人士占的比例在7成以上。据业内人士的经验，从事进口或转口贸易的公司大多为土生土长的阿联酋人所拥有，但真正负责打理业务的，大部分都是印巴人士。从生意全局上来看，这些印巴裔的中东客商对在中东拓展市场起着相当大的作用，因为他们熟悉当地市场和流通渠道，对市场信息特别敏感。但同时，和他们顺顺利利地做成一笔交易也很不容易，因为这些人都特别“耐磨、难缠”。总的来说，这类中东客商一般都具有一些共同特点：
　　1、有实力。他们代表的大多是一些资金雄厚的公司，采购的产品可能销售到几个不同的国家或地区，因此有能力给出量大的长期定单。
　　2、谈生意时斤斤计较、死缠烂打。说得难听点，我接触过的中东客户可以说是很贪小便宜的，在价格上有时会为了几分钱跟你纠缠不休。他们压价一般有3个手段：威胁你说不做了，以中止谈判迫使你降价；告诉你市场上其他人卖的都比你的便宜，有些人甚至会不嫌麻烦地做一份假价格单传真给你看；告诉你你的产品在市场上不好销，货都压着卖不出去，等等。
　　3、相当了解国际市场行情与国内供货行情。中东市场的中国产品价格竞争激烈，中东客商对质量的要求也会相对松一点。但绝对不能将中东市场想象为一个落后闭塞的地方，因为这些商人进货经验相当丰富，对质量的判断一般都很准确而迅速。对中国市场的供货状况比较了解，知道高质量产品和低质量产品的大致价位，也知道该去哪里找。这样的客商知道如何在质量上挑你的毛病，谈判时也容易掌握主动。