外贸经验：有技巧地争取定单

我们的客户手上一定会有几个供应商，因为他明白给一个供应商做，会很大程度上受到限制，如果该供应商以断货为理由牵制，就会很被动。

所以客户也会做几个供应商，这样我们和客户合作时就要尽量去争取点定单来做，反正他的生产量是固定的，你不争也是给人争去做。所以今天来和大家说一下如何技巧地去争取多一些定单。

第一．瞒天过海。

这个技巧适合用在实力比较大的公司，他们的管理层次很多，有采购主管，分管采购员等。因为他们的沟通比较繁杂，有些时候都是用文件来传达，一个文件传来传去，要很多时间。嘿嘿，这样的公司你就可以使用瞒天过海了。不过在使用这个以前你先要做好各个采购员的工作，不然人家不买你的帐，让你落个骗单的下场，开了你。我用一个故事来和大家说这个道理。

以前我做一个客户，刚刚开始合作的时候他们才给我们10％的定单，怎么去争取也不肯给多，因为采购员说是采购主管定的采购计划，他们也做不了主。这样我就把采购员丢到一边去，专门去做采购主管的工作，有时间就去和他泡，也不说业务方面的事，就是瞎聊。一回两回就把关系拉近了，开始称兄道弟，其实就带他去几回K吧。和采购主管熟了后，我就每次让采购员给我加点单，不多就5％这样的加，说是主管同意了。哪个采购也没说什么，就这样给我加。最后我拿到了那家公司70％的定单采购主管才发现我每次来结款的金额多了起来，就责问我怎么回事，我就告和他说：其实单给谁做不是做，只要不出错就可以。他笑着说：你丫，也不和我说一下。还是给我签了单，并照样给我下单。我的瞒天过海成功了。

不过这个技巧需要很强的操作能力，如果你自己觉得不行，那么就不要采用，但一但这样做成了，你是受用不穷的。

第二．强加之单。

客户在采购一种产品的时候，都会连续采购的，不可能只采购一次，所以你可以试着用这个方法。比如客户如果和你定10K的材料，那么你就多送一点过去，不要太多就多出定货量的30％就可以了，反正客户不单和你定货，也和别人订购，多少也会用完。你多送一点他也乐意，你的货多了，别人的货就会少订一点，采购也不笨，你态度好一点都可以通融，（如果遇到笨采购就不要用了）这样你就可以争取到多一点定单。

不过这个技巧最好把握尺度，不要一下子送太多，客户如果用不完，你追款的时候不给你钱，退回来给你，那么你就吃不完了。谨记。

第三．给对手抹点黑。

想争取到竞争对手的那份定单，就要让客户对他不满意，把他的定单减少，然后下给你。虽然这么说有点下贱，但生意做的就是竞争，做的就是你死我活，公平的就不叫竞争，竞争就要有手段。如果你不认可，那么你就做不好业务，做不好生意。儒商说的是你成功后，而不是成功前。北京报关员考试

给对手抹点黑，当然不是在客户面前猛说他的坏话诋毁他，这样会让客户反感你。而是要技巧一点，比如在仓库里悄悄弄坏点他的产品，让他的返修率增加。或在工程部里尽量借走他的样品，让客户的样机上多地用上你的产品，减少他的使用几率。或在使用他的机器上，破坏掉他的产品，使他的名称受损。不过这样要做地隐秘，不要让客户知道，因为这样很容易使客户认为你人品低劣，不和你做生意。

最后我想和大家说的是，业务竞争是恶劣的，有时候为了做到生意会使用一些很卑鄙的手段，虽然可以让业务做成，但却给自己良心上留下一个烙痕。所以我不想写出来了，希望上面那几条都可以帮助到大家做好业务，尽量争取多一点单。