外贸新人4年外贸总结

做外贸这块已经四年了，都是在工厂做的，累计了少许经验，跟大家分享一下。
四年中，做过不到一年的五金行业和三年的灯饰行业。五金做的很失败，7个月时间没开发出一个客户，但是不得不说，不全是我当时是新手的缘故，公司没给平台这个因素相当重要。一没B2B平台，二没参加展会，所谓开发新客户只有自己盲目的去网上找，谈何容易啊。
所以经验一：做外贸，先要看这个公司给你什么平台。平台好，成功来的或许会容易些；相反可能要付出比别人多很多的时间也不见得能取得相同的效果。
后来几经周折来到了现在这家生成圣诞灯饰的公司。
去车间呆了一个月之后就赶上了去德国法兰克福参展的机会，因为当时唯一的外贸业务员辞职了，所以我正好顶上。来之不易的机会，我也幸不辱命的捞到了两个客户。两个少？不少了，当时名片一共就拿到了十几张，因为摊位的位置相当的不好。
第二年的时候我自己一个人去的法兰克福，收获颇丰，拉了六个客户。
第三年的时候我没去，但是将原有的名片又重新发了一遍，又垦出俩新客户来。
经验二：不管做什么行当，先要熟悉自己的产品的各个细节，尤其是跟客户面对面的时候，一定要方方面面的对自己的产品有个细致的认识，不然很容易让人家觉得你很不专业，不靠谱。
经验三：要懂得选择客户，有强烈购买欲望的新客户他的目标是很明确的，进到你摊位，或者你网站他会直接挑选他要的，那种拿起一个问个价格放下，再拿再问，再拿再问的，属于纯比价格的客户或者只是随便问问，没必要深谈，这样的大有人在，看看你们参展后的那一叠厚厚的名片就知道了。
经验四：锁定比较有意向的客户之后就是要报价了，报价单制作很有讲究。要有清晰严谨的格式，最好有公司的logo之类的，体现出你们很专业。一下几点在报价单里很重要：1、图片（photo Quotation）；2、货描（Description in detail）；3、包装，包括内包装和外包装（individual packing，outer packing）；4、最小起订量（MQ），5、报价有限期（validity of quotation)；5、付款方式（terms of payment）；6、起运港（loading Port）；7、标明报价方式（FOB OR CIF OR .....)。这几点很重要，这能体现出你们比较专业严谨。
经验五：寄样品，很多新手都挂在这个环节。总能听到这样的声音，客户要样品，但是我们公司规定要收取样品费用，然后客户不乐意了等等。当然价值高的东西样品当然稍不了，如果这样客户不乐意的话，奉劝还是不要送了，百分百骗样品的而已。一般我的报价单出去之后如果什么都不问，就说要样品的，我会提一下样品费，这是一种试探，看看对方的反应，如果反应比较强烈或者索性没反应了，那种客户我现在已经懒的理了，俩字：没戏！一般对我报价单上的MQ啊或者付款方式啊有不同意见讨论过了的，或者说虽然讨论但是还没有确定的，那他要样的时候，我都会尽量说服老板，免费给，因为我们的毕竟是便宜的东西，客户付邮费就行了。又免费出样，又我们自己付邮费的事情，我们坚决不干。生意讲究的是一个公平。
经验六：样品的包装。这一点相当相当相当重要！我曾经就是因为样品没包装好，到客户手里的时候已经坏掉了，黄掉了一个很不错的客户。
经验七：跟踪，样品寄过去了要及时跟踪，这点应该大家都晓得。一般三至五天能到客户手上，这几天不要闲着，尽量跟客户拉屁唠嗑，实在没话说就找他们当地的一些风土人情什么的跟他交流，混混熟先。
经验八：很多同志们肯定都碰到过样品石沉大海的事情吧，我也碰到，没办法，尽人事，听天命。计算着样品到了之后邮件先要发过去，几次没反应的话就电话过去，电话过去也没效果的话那就没办法了，以后偶尔发发邮件给他吧。
经验九：如果一切顺利的话基本上就能定下订单来了，当然，那些付款方式什么的也应该谈妥了，我所以的单子只有两种付款方式，30%deposit+70%balance upon copy或者L/C at sight，双方都有保障，这些要跟客户说清楚，你防我我也防你，不卑不亢，生意无需低三下四的。一般好点的客户的话总会能和你达成公平的协议的。
经验十：生产期间跟客户汇报一下进度，附有照片最好，如果客户不到场验货的话，量产结束后你自行附上大货照片，唛头、内包装、产品三位一体的照片多拍点。
经验十一：准时出货！
本人口拙，希望对大家稍微有点用，至少不误人子弟就好了。