发开发信回询盘客户不回多想想自己的问题

我一直坚信，一个成功的外贸应该有以下几个素质：

1). 他是乐观的，看问题总看到阳光的一面。曾经我刚进入目前所在的公司之前从来没有做过外贸，那时候我什么也不懂，什么也没有。我整天觉得很开心，我发了一百多个B2B，因为以前我不知道别的办法，那时候公司没有任何的平台，从免费的阿里巴巴上每天都能收到四五个询盘，其中有一个稍大点的客户，直到现在还在合作。那时候我能接到一个20PCS的单我就觉得自己好厉害了。我从来没有想过，这些方法没有效果，公司的产品不好卖。我坚信自己是一个天生的SALES，我一定要干而且能干好一行。人只有坚信自己做的是对的，坚信自己能做好，才能充分发挥自身的主观能动性。

2）他是擅于分析总结的。如果你整天在怀疑自己采用的方法是否有效，那么你所做的工作可能不会有一个好的结果。你必须时常分析总结，不好的方法不用，不特别有效的方法少用，很有效的方法多用。而不是在犹豫中做自己怀疑的工作，也不是成天盲目地找邮件发邮件，好几个月甚至一年没有任何效果，也从来不想一想，到底哪儿出了问题。细心就会发现，生活中处处都需要分析和总结。一盘菜炒得好，总结一下怎么做的，下回继续。这

3）他重视销售技巧的学习和训练。外贸销售，首先是一个销售，其次才是外贸，英语水平固然重要，但最重要的还是销售技巧。在我们公司，内贸的市场看似比外贸小，但是内贸销售团队的业绩也并不少哦，有时候还比外贸的多。我分析过，因为他们每个人都很重视销售技巧的培养，相反外贸业务员都十分单纯，不学习什么销售技巧，在EMAIL里客户问什么就回什么。做外贸的人往往把英语看得更重，而忽视了销售技巧的培养，认为那是推销人员应该去研究的。错了。外贸业务员同样要研究如果登门拜访、如何与客户握手、打招呼、递名片、打电话的技巧、揣测销售心理。。。你想想，我们发邮件不就是在登门拜访想要敲开客户的门吗？

4）他重视EMAIL的技巧。我们的谈判技巧90%是在EMAIL中体现，好的业务员他会注意提高写EMAIL的技巧，研究一个句子怎样写得更简洁、更有力，在客户杀价或者充满疑虑的时候，他会思考从哪些角度去说服客户。

5）他从不答应客户所有的要求，合理的答应，不合理的拒绝。从不表现出很想接下这个单，为了这个单他想要多少价格他都愿意答应。在价格过低的时候，他表现出，这个要求没法答应，宁愿不接这个单了。

6）他注意搜集更可能多的信息，不仅了解竞争对手的产品、价格，还了解公司的成本和价格，了解公司的底线，更注意培养自己的综合素质，丰富自己的常识。他在接到一个客户询盘之前，注意了解客户的需求。

7）他把订单不仅仅看做是接单跟单，而是看做谈一门生意，里面涉及到利润、成本，从双赢的角度去跟客户谈判。

8）他有强烈的成功欲望。有一个名人说过，一个人的成功源自于他内心对成功强烈的渴望。走到今天，我十分认同。我当时进公司面试的时候，老板问我对职业有什么规划，我说我希望一年内我能成功，我要成功，我不想再失败了，三五年之后我希望能够成为一名外贸经理。我要赚很多的钱。那时我的手机开机密码就是“我要赚钱，我要买房！”做外贸两年后，我在深圳买了个三居室，也买了车。

9）他对外贸销售这一行充满了乐趣，充满了成就感，而且这成就感消失得很快。接到一个大订单后不到几天成就感就消失了，成功只成为了过去，他必须要不断地成功才能获得更多的成就感。他从来不会像一些平庸的业务员那样，做到一定程度就开始吃老本，没有激情也没了斗志。我曾经因为半年内的销售业绩得到了公司一个比较丰厚的奖励，我提前确定了这个奖励，因为我的业绩在第六个月的月初就已经达到了。 当六月底老板把我叫到办公室里说祝贺我的时候，我一头雾水，问他为什么要祝贺我，我甚至有点冒冷汗，害怕他会说什么别的。。。。是的，对于我来说，那成功已经成为过去，我不会整天想着过去的成功使自已失去再前进的动力。

10）他是敏感的，能把握一些看似不起眼的信息。我听到生产部的同事谈话，说这个产品不知道老板为什么要做，只有十块钱不到的利润。这句话我记在心里，后来一个客户发了一个链接给我，说XXX公司在他们国家这个产品卖得这么低，不行！我跟他说，As the manufacturer, we only have less than $1.5 profit, but you want 300% profit, what can I do?客户就老实了。当实我刚开始做外贸的时候，我听到同事之间讨论，问他今天发了多少封邮件，我听见了，也开始尝试发开发信。搞笑的是，一次我去苏宁买洗衣机。经过卖电视的地方时，一个买电视的要求降价，听到一个导购问另一外导购说我们的优惠券可以开始用了吗？我买洗衣机时也要求便宜点，说你们有优惠券拿出来给我用。卖洗衣机的导购问我，你也是苏宁的吧，哪个分店的啊。我去申请一下给你个内部员工价，又在原来优惠的基础上给我优惠了200元。

当客户不回复你的开发信或回信或询盘的时候，我想问几个问题：
1. 你在报价前了解客户的情况了吗？你了解他的公司名、网址、所在地、公司运营方式。如果你不了解，只是充满希望地给他发了一份详尽的报价，在没得到回复后无端地打击自己，而且也没有找到原因，长此以往，也许你的自信心就没了，你开始怀疑公司的实力和自己的能力，更有可能放弃外贸这一行业，这值得吗？

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