随着卖家基数不断增大，淘宝网已不仅仅是一个贸易平台，也渐渐成了一个品牌孵化场。那些兴起于网络、并在网购人群中有着良好的口碑和品牌效应的“网络名牌”，有一个共同的称谓——“网货”。
2008年刚刚创办的植物语就是众多“网货”中有着典型成长路径的品牌之一。
意外的DIY生意
无锡红旗日化公司是一家主营设备出口和化妆品原料出口的公司。与父亲不一样，30岁的少东家余启明对电子商务情有独钟。2005年他回到红旗日化工作的第一件事就是创办了电子商务部，同年红旗日化也已经开始做一些内销业务，主要销售对象是日韩在中国的合资企业，销量一直不尽如人意。虽然后来也开始给一些品牌化妆品贴牌生产，但利润很低。
余启明一直想做一个自己的品牌，可是化妆品行业做品牌门槛非常高。“不算广告投放，没有两千万，连2006年，一件奇怪的事打开了余启明的思路。有个人在阿里巴巴上向他询价买原料，要的不多，一样只要100克，但品种不少。经过询问才知道原来化妆品行业当时开始流行DIY，用户按自己肤质量身定做，用什么材料，自己都“按需生产”，最主要的是DIY产品价格实惠。
但是，阿里巴巴主要是做B2B的，这些零买原料的客户，订单额小，问题又多，服务起来很麻烦。于是，余启明在淘宝上开了家店，专门销售原料。但是，接下来的交易量让余启明很震惊：每天成交额超过5000元。到年底，零售原料卖了100多万元。虽然并不算多，但是这个成绩来自于零售，价格是批发价的两倍，利润不仅高，让余启明更加高兴的是，这100多万元的进账全是真金白银，没有白条。就这一条理由，使余启明说服了父亲大力支持自己开始淘宝生涯。
DIY的人多了，有些动手能力不强的人开始采购半成品或者指定配料的成品。于是余启明在淘宝上的店开始出售客户指定配料的白牌包装的成品，而这些白牌的化妆品在消费者那里反馈居然出奇的好。
“网货”成名基因
报关员 余启明意识到，是时候推出自己的化妆品品牌了。叫什么名字好呢？作为淘宝的老买家，余启明很了解网络消费的特点。在网上购物，买家通常是找一个关键字进行搜索。植物成分的化妆品颇受欢迎，于是他就定下了“植物语”作为品牌名称，除了强调产品的植物性成分，这样的品牌名称有更多的被买家搜索的机会。
当时，植物语也按照传统的化妆品品类推出了130多款产品。让余启明窃喜的是，在网上，产品没有阶级之分，在很多专题活动里，自己的产品可以和世界大牌摆在一起。不过，植物语的增长速度还是让他很惊讶，三个月时间，植物语就累积了1万名客户，网络客服也由3个人，增加到20多人。
让余启明最高兴的还不是客户量的激增，而是这样的销售模式完全打破了原先传统销售的金字塔模式。传统渠道，化妆品要经过大区分销商、省级代理、市级代理等环节，最后到达终端消费者手中。现在，中间的层级全部消失，公司直接面对的就是消费者。这种点对点的优势不仅仅可以以平价示人，其“互动”的价值更有含金量。化妆品销售的过程也是调研的过程，传统的销售系统，客户反馈很慢。品牌商往往要投入大量的资金做消费者调研，而网络销售却迅速地完成了这一过程。通过寄给客户的回访卡片、网络注册、赠品奖励等手段，植物语迅速锁定了自己的客户群。
由于互动速度快，企业就更容易调整产品。余启明举例，植物语一开始推出一款眼霜，品质和功效接近某些国际顶级品牌，但是卖的却非常不好。后来经过买家互动才发现，那些顶级品牌的消费人群主要集中在28岁以上，自己的消费人群偏年轻，这款眼霜不仅价格偏高，而且并不符合这个人群的消费诉求。于是，植物语立刻对眼霜产品进行调整。消费者信息通过网络平台反馈远远快于传统的销售模式，因此，植物语出新品的速度也远远高于传统化妆品品牌，几乎每个月都有新品面市。
代理卖家的“虚拟生意”
植物语作为一个新的化妆品品牌在淘宝上被很多买家认同，但品牌要想真正成为名牌，就需要被更广泛的人群认同。
一开始，余启明认为可以打破传统的金字塔式的经销模式，一个店卖全国，利润都是自己的，可以通过降低售价赢得市场。但问题出现了，虽然大家做得很努力，但是销量在增长到一定量时，上升速度明显变慢。余启明发现，在上亿件商品云集的淘宝网，一个品牌只在一家店里卖，曝光率太低。虽然有134款产品，但是一个买家在淘宝上搜索，就只有134次被搜索到的可能。
如果有多家店代理产品的话，这种被搜索到的可能就成倍增加了。余启明意识到，做品牌不止是买家认识自己的产品，也要让卖家认识自己。传统代理商在线下主要承担销售平台的功能，而在网上，代理商还是品牌展示的窗口。更重要的是，在网上有很多皇冠卖家，他们有很高的信用度，也有稳定的客户，买家愿意在这些店里购物是源于信任。因此，由这些卖家来推荐产品，对于品牌本身也有加分作用。
于是余启明挑选信用度二皇冠以上的卖家，发展代理商。网络办事的效率也体现出来，短短几个月，植物语在网上有了大小500家代理商。在淘宝上搜索“植物语”，已经有几千条产品信息。这得益于网络独特的代理模式——代发货。代发货就是由植物语公司统一产品图片和介绍方式，代理商仅仅将货物图片登录在自己的网店上，负责客服接待，一旦客户下单，代理商将订单转到植物语公司，由公司负责发货。余启明认为，这种方式使代发货商不用囤货，零成本。而对于品牌商而言，分享部分利润却可以迅速在整个网络铺展开自己的品牌及产品。
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浙公网安备 33010802012068号
