站长赚钱与网上做生意是不同赚钱模式

在网上看到一篇报导，写有关在世界上的华人是怎么做网上生意的，主要是从「网上做生意赚钱」的角度来思考赚钱，而非「站长」如何在网上赚钱，这种做法在当今物流发达、金流(小额付款)信任机制发达的社会，似乎也不是很难。 如果站长自己熟悉网上生态，又有一点基础的架站能力，那么在网下整合一些资源，可能包括有

一、寻找利基(目标)商品:也就是要在网上卖什么商品呢?

二、洽谈物流系统:如何透过公家邮局或是民营快递等物流公司，把货品在指定的时间之内寄送到客户指定的地点?

三、金流系统:如何收取客户支付的货款?1、收到钱才出货2、使用paypal或是支付宝等第三方建立的信任机制3、请物流公司代收货款(客户货到付款)

四、客服系统: 处理客户申诉、退换货等问题。

以上四点加上站长自己的架站能力，还有网上行销等，赚的钱当然是比一般的cps、CPA以及CAC还要高，而且甚至应该变成是可以当广告主，以「CPS、 CPA以及CAC」等计价模式与其他网路站长合作，一起经营网路生意。 以下转贴自2010年4月4日，在世界日报里的报导文章给大家参考，看能否有进一步的启发。

最近几年，从事电子商务的美国华人逐渐增多，网上生意做得最大的要算是鞋子网站(Zappos.com)的创始人谢家华及其创业伙伴林君睿。 2009年10月22日，「财星」(Fortune)网站公布全球40岁以下亿万富翁榜，谢家华排名第27位，其鞋子网站年销售额达10亿元。

业内人士透露，许多华人已经开始建立网上商店，有的是设立自己的公司网站，有的是在美国电子海湾(ebay.com )上开设帐户，也有的在中国大陆的淘宝网(taobao.com )上租个店面。 它们销售的产品五花八门，从生活用品到化妆品，从书籍到药物，消费者既有华人，也有非华人。

美国最大的中文图书和中国文化产品网上商店「中国萌芽」总裁王晓宁说，她的公司就是一个网站，其最初的客户是收养中国孩子的美国家庭，后来逐渐扩大至美国的各类学校。 「因为我们的客户分布在全美、甚至全世界各地，只有通过网路才能达到这些客户」，她对网路销售前景看好。

联邦小商业署纽约办公室亚裔专员郭曼丽一直推动电子商务。 她表示，网路销售和网上服务是大势所趋。 她认为，美国是最适宜经营电子商务的国家。 「美国有大型的速递公司，有放心可靠的线上支付系统，而且美国人习惯上网购物」。 为此，她曾经组织美国网上商店创业者和设计者介绍经验。 她发现，许多华人已经上网经营了，只是没有报导出来。

她说，电子商务给每个人提供一个做生意的机会，联邦小商业署也大力支持发展电子商务。 网上商店好处很多，如不需要租店面，工作时间比较自由，可以接触到全世界的客户等。 因此，她建议，可在电子海湾上开个帐户，「先试试水，找找顾客」，电子海湾不收费。 他们可在自己家里建个家庭办公室(home office)，费用可以抵税，等有了顾客群后，他们可以去登记公司，正式来做。 因此，华人应该跟上这个潮流。

电子商务美国普遍

郭曼丽说，现在做生意和过去做生意不同。 过去，人们都要租下一个实体店面，从厂家进货，等待顾客上门购买。 现在，人们就在网上开设虚拟商店，有人订购，才从仓库发货，通过快递公司把货送到顾客手上。

她说，电子商务在美国主流社区相当普遍，但在华人社区不多。 实际上，有些华人在做网上生意，只是大多不愿意让别人知道，担心会成为竞争对手。 为了推广网路商务，她还邀请美国的网路企业家和设计师开办讲座，向华人推广。

她了解到，许多美国人厌烦吃大量西药，对中草药比较感兴趣。 现在，网上出售草药和茶叶的比较多，但大都是使用中文，面向华人消费者。 「这就是放弃美国大多数消费者，很可惜」。 因此，她建议拍好照片，使用英文说明，以吸引非华人消费者。

许多华人也想在网上开店，但是不熟电脑，不会英文。 她认为，他们应该请专业人员设计网站，听专业人员讲课。 目前，网路商店的设计公司很多，也有华人设计师，语言交流没有问题。 但她建议，文字说明还是请美国人来做，使英文更加地道。

她认为，中国大陆的网站在美国无法发展，原因就是许多网站无法退货。 此外，网上还有许多骗子网站，在网上「骗一次是一次」，贪图小便宜。 「这些网站自掘坟墓，不可能做大」。

政府开课指导入门

郭曼丽说，商业署的网站(www.sba.gov)专门提供这方面的课程，课程的名称是「如何设立和经营网上生意」(How to Start and Grow an Online Business)，整个课程共分35个部分，介绍如何建立和经营自己的网站。

首先，要登记和主持一个网址，有一个公司标志。 网站要有一个令人难忘的名称，能反映生意的性质，并可以吸引消费者。 一般来说，设计网站的公司会提供专业画面设计、网上购物车、付款处理系统或者推介服务。

网站可以设立几类工具。 例如，「竞争者追踪工具」可以追踪新的网站、公司网站甚至部落格(blog，也称博客、网志)。 「网站组成分析工具」可以提供如下资讯，例如何人访问竞争者的网站、他们为何去了那里、后来去了何处，这个分析可以帮助人们增加自己网站的访问量。 「购物车软体」可以让消费者把商品放进车内，同时提供销售报告，如销售最好的商品、最大的消费者及其他的资讯。

聊天和论坛的作用也很重要。 「现场聊天」可以使店主和消费者沟通，使店主能够及时回答消费者的问题。 现场聊天服务代表可向销售部门提供有用的资讯。 后者从这些聊天纪录中可以知道消费者最常问的问题是什么，哪些问题尚未解决。 「论坛」也让参与者觉得他们是俱乐部的一分子。 在论坛中，他们可以分享关于产品的经验。

网上商店都有「支付处理系统」。 网上支付有许多途径，如信用卡、储值卡、个人支票、直接存入和第三方支付。 但是，店主要支付服务费用，如月费、每笔处理费、小额佣金等。 「在开始使用前，一定要先试验一下」，看看是否可以使用。

目前，网路上有几百万个商店，竞争激烈，人们采取下列一些方式吸引消费者。 例如，「网站目录」不仅可帮助消费者找到商店，而且可以提高在搜寻引擎中的排名，「电子邮件推销」可把资讯发给潜在的客户，「联盟行销」(affiliate marketing)可提高网站访问量。 网路广告也是网路推销的一个形式，「搜索引擎最佳化」(search engine optimization)可以提高在搜索引擎中的排名，「部落格广告」(blogvertising)也可提高知名度。 「社交网站」(social networking sites)现在非常流行，可作为推销产品的手段。

看准需求建立公司

王晓宁说，她于1994年来美，1999年6月的一天，她带着儿子到公园里玩，遇到许多收养中国孩子的美国家庭，这些家庭总是向她寻问有关中国、中国语言、文化和历史的问题。 他们表示，很想让他们具有中国血统的孩子学习中文和中国文化，但找不到有关的书籍。

她感到这里面存在商机，调查后发现当时美国的确没有这样的网站，于是很快成立一家公司，起名「中国萌芽」，网站为www.chinasprout.com。 结果，网站一出现就受到这些家庭的热烈欢迎，销路很好。

目前，这个网站已经营运十多年，成为美国最大的出售中文书籍和中国文化产品的网站。 顾客从收养中国孩子的美国家庭扩展到各类学校、图书馆等，从美国扩展到世界各地。 她说，现在她的网站提供三、四千种图书，其他的文化产品更多。 「我的中文图书品种最全，顾客喜欢到这个网站购买」。

她的网站既销售英文书，也销售中文书，中文书有简体版，也有繁体版。 她说，书籍来自中国大陆、香港、台湾、新加坡和美国，「我经常到这些地方找书，如果遇到好书，就会进过来，满足消费者的需要」。

公司总部位于曼哈坦中城，共有八名雇员，另外有四名兼职。 所有的商品都编上号码，放在网上，顾客订购后，公司用优比速(UPS)送货。 2006年，「商业周刊」曾经以「成长的萌芽」为题对公司进行报导。 报导引述两位分析师的观点，认为王晓宁在很短的时间内建立一家盈利的公司，「这个七人公司向纽约市公立学校卖出200万元的书籍」。 不过王晓宁认为，这个数字只是估计，并不准确。

网志牵线发现商机

目前，许多美国华人在电子海湾网站上开设帐户，销售中国产品。 同时，也有华人在中国大陆的淘宝网上开店，出售美国产品，家住新泽西州的张兰就是其中的一位。 她的网站专门销售美国货，卖给那些希望「不出国门就能买到美国货」的中国人。

来自贵州省贵阳市的张兰毕业于苏州丝绸学院服装设计专业，后来到密苏里大学攻读电子媒体设计硕士学位。 在美国生活十多年后，她对生活有所感悟。 几年前，她在中国大陆新浪网(sina.com.cn)上开设自己的部落格，专谈纽约生活，取名为「蓝蓝的纽约城」。

她说，虽说自己是住在新泽西州，实际上住处与纽约就隔着一条哈德逊河。 这个谈纽约的部落格受到中国大陆网友的欢迎，「每天点击量上千」，「累计点击量达到400多万」。 一些读者后来成为她的朋友，经常请她买美国的名牌手袋和化妆品。

看到她这样忙碌，朋友们劝她干脆在网上销售美国产品。 后来，她的在北京工作的弟弟失业了，「为了帮助弟弟，我就淘宝网上开设一个商店，连接在自己部落格的下面」。 她说，网站设在中国，帐户是弟弟的名字。 2008年7月，网站刚刚建好，她也失去工作，于是专心从事网站经营。

张兰说，网上商店和实物商店展示商品的方式不同。 实物商店把商品摆出来，等待顾客上门选购，而网上商店就要给每种商品拍下照片，然后把照片放在网上，顾客通过照片选购商品。

她的网站主要销售美国的名牌手袋和化妆品，她每周去大纽约区商店一次，挑选名牌产品。 东西买回来后，她将这些商品拍照，并写上文字说明，然后把照片和说明放在网上。 她说，给手袋摄影比较简单，而给衣服拍照要麻烦一些，工作量大。

顾客都是在网上订货，「如果有人订货，就把这些商品寄回中国，一周寄一次」。 她的网站语言是中文，因此购买产品的都是世界各地的华人。 「顾客绝大多数人在中国大陆，也有的住在加拿大、澳大利亚、新西兰和欧洲，甚至中亚的哈萨克(Kazakhstan)」。

她说，网上商店一个重要任务是送货。 送货的途径有美国邮局、美国快递公司和华人快递公司，通过邮局寄比较便宜。 例如，同样东西邮局只要70元，但是优比速却要300元。 一开始，她用美国邮局寄商品，但时间不能保证。 而美国快递公司价格太贵，因此她主要用华人经营的快递公司，觉得这些快递公司「既可靠，又便宜」。

能否按时送货是网上商店服务好坏的指标。 例如，她去年底给哈萨克一名客人寄去一件日用品，但客人两个月才收到，后来发现，邮包在几天后就送到了。 有时，寄出去的邮包还被人调包。 不久前，一名澳洲华人网上订购一份日历。 客户收到货打开一看，发现包裹里塞满金属。

网上交易最重信任

张兰说，在网上买东西，买卖双方互不见面。 顾客只是在网上看到货物的照片，并未见到真品，因此骗人的事情经常发生。 她认为，她的成功是有个成功的部落格，人们从部落格了解到网站的主人，产生信任，才来买东西。

现在，网站上的假货很多。 有的中国人明明人在中国，却谎称自己身在美国，他们销售的是中国仿冒产品。 有的网上公司说卖美国货，实际上以外贸订单冒充，是在中国当地购买的。 她说，中国的顾客都被骗怕了，「一旦被人发现，他们的生意就完了」。

她认为，广告的作用有限，许多人不看。 电子海湾在美国很成功，因为美国很少假货，美国人只需认货就行了。 但中国人不一样，他们记的是店铺名字。 有的顾客买了东西后觉得不错，就向办公室的其他女生介绍，结果大家一起买，「口碑的作用很大」。

如果中国顾客想要真正的美国产品，他们就要确定销售者一定人在美国。 她的部落格开设好几年，有了一定的知名度，都知道她在美国。 此外，她的母亲也以「黄月亮红月亮」开设部落格，加以佐证。 她说，当时开部落格的时候，并未想到将来要开网上商店。 「我的经验是，先有一个广受欢迎的部落格，然后再有一个销售物品的网站。」她的顾客都是忠实的顾客，许多是回头客，他们像老朋友一样，不停地买。

她说，有的华人看到她的成功，也开部落格，拉人提高点击量，等点击量上去后再卖东西。 「这实际上是本末倒置」，读者一旦发现部落格是想卖东西，就很难信任这个人了。

物美价廉制胜之道

张兰说，淘宝网是中国最大的网上销售平台，许多美国华人也在该网站上开个商店卖东西，他们经营方式有两种：代理店和自营店。 前者是帮助顾客买东西，收取10%的佣金;后者是自己进货，自己销售。

她说，从经营的角度看，代理店风险小，但收益也低，自营店则风险大收益高。 「我选择自营的方式，因为我认为自己的审美眼光较好」。 她说，自己接受过专业训练，用专业的眼光挑选商品，眼光自然与普通人不同。 她的网站上销售的货物有婴儿用品、手袋、钱包和鞋子，「我的物品没有什么剩下的」。

网上销售也有个成本问题。 为了降低成本，她四处寻找价格便宜的货物，争取降低进价，增强竞争力。 她说，纽约市附近有许多打折店，为降低价格提供条件，「我有时也在美国的网上公司购买货品」。

此外，销售的商品一定要独特。 她说，现在中国大陆的商品很丰富，「你只有提供大陆没有的品牌才行」。 最近，美国刚出现一个纯天然的化妆品，中国那边还没有，她认为这个化妆品很独特，准备进货。

纽约如意珠宝店老板梅丽娜表示，她在2009年夏季赴义大利留学时，每天上网和外界联系，发现网路的作用太大了。 她认为，如果再不使用网路销售，就会被淘汰。 因此，她从去年开始建立自己的网上珠宝店。

她说，现在珠宝销售市场竞争很激烈。 为了设计自己的品牌，她于去年到义大利学习珠宝设计，「我想成为设计师，自己设计珠宝，推出自己的品牌」。 她在当地租房三个月，发现在义大利打电话很不方便，只能通过网路和外界联系。 她养成每天上网的习惯，订票、购物、看「世界日报」，发现网路世界太神奇了。

从义大利回来后，一位批发商告诉她，他五年前设立的销售网站，其销售额占整个销售额的20%。 梅丽娜决定建立一个网上商店，她说，网上珠宝店都是设个网站，并租个仓库，不需要租用店面，就可以销售珠宝。 「这是一个新的珠宝销售模式，华人必须跟上」。

几年前，一个批发商就劝告她，赶快建立网上珠宝店，「我总是认为，华人上网的很少」。 但是，时代在发展。 过去，珠宝商店都是印刷购物清单(catalog)，把这些清单寄到客户手中，但现在都是上网，很少人印清单了。

自从决定建立网上商店后，她开始对网上珠宝商进行研究，发现几年前建立的蓝色尼罗河网站(www.bluenile.com)已成为美国最大的网上珠宝店。 这个由几个美国年轻人开设的网站，每年的销售额达到4亿元，令她吃惊。

去年10月，她开始请人设计网站。 她说，她的珠宝品种有上千种，光是每件珠宝拍几张图片，就要拍几千张图片，工作量很大。 为了节省成本，她购买一个专门拍摄小件物品的白色摄影盒，「我自己会摄影，还要求员工都要会摄影」。 她估计，她的网站需要三年时间才能建成，因为要放进的东西太多。 她希望，五年内其网上销售能够达到整体销售量的20%。

许氏参业集团网路销售负责人张先生说，许氏参业1996年就通过华渊网(新浪网的前身)上网，1997年建立了自己的网站，目前，零售部的网站销售占整个营业额的一半以上。 他表示，科技只是企业运作的重要加速器，企业并不能完全仰仗它，重要的还是企业的定位与客户的需求。

他认为，个人商店以及跨国代购业务正透过全球化的银行交易与全球运输而盛行，「这都拜网络通行所赐」。 另外，社群网站的资讯沟通文化，将为电子商务带来另一番景象。

华人卖鞋打败亚马逊

谢家华在1999年创立的销售鞋子网站zappos.com，现在年营业额达10亿元。 亚马逊也靠网路销售起家，销售商品的种类从书籍扩大到各类商品，但是却在卖鞋上打不过zappos.com，最后在2009年7月22日以8亿4700万元收购zappos .com，但仍交给谢家华经营。

Zappos在西班牙语中就是「鞋子」，1999 年，谢家华和同学林君睿在旧金山创办这个网站。 2004年，他们考虑到赌城拉斯维加斯的服务人才充足，就把公司搬往赌城。 网站在赌城接受订单，由肯塔基货仓发货，退货期长达一年，公司支付送货及退货双程运费。

谢家华认为，给顾客退货方便，顾客才愿意多买，结果其退货率不到四分之一。 2007年，zappos.com的营业额增至8亿4000万元，超过全美鞋类网路市场的四分之一，时代杂志将其评为「生活中不可缺少的25个网站之一」。

zappos.com营销主要靠网民的口耳相传，其口号是「合脚就穿、不合就换」，在消费者和媒体中形成口碑。 zappos.com在聘用员工上也有自己的特色，每个员工都必须接受四周的严格客服训练，建立服务至上的公司理念。 公司要求员工接电话时必须亲切有礼，且须叫得出对方的名字，并熟悉对方鞋子的品牌、式样和颜色等喜好，提供顾客感兴趣的新产品。 如果本公司没有存货，员工会协助寻找别的网站，帮助顾客买到想要的鞋子。

新员工被聘用后，公司会提供领取全薪的四周培训，并提供全额医疗保险。 当新员工开始工作后，其主管会说：「如果你今天离职，我们会支付全额薪水，另外提供1000元奖金。」不适合的人离开，留下来的人是真正适合的员工。 这一创新制度已经成为商学院的教学案例。

找准用户成功基础

王晓宁总结自己的成功经验表示，首先公司一定要有自己的用户群，这是企业能否生存的重要基础。 她说，有的华人做生意以产品为导向，他们在中国大陆看到某种产品后，认为在美国一定有销路，于是进口大批产品到美国。 「但是，因为产品不对路，在这里卖不掉，损失惨重」。

此外，创始人要有执着精神。 「他们把这个工作看成一个事业，全身性去投入，而不是只是想到赚钱」。 她说，美国做网上图书销售赚钱不多，但是很有意义。 「我不管赚钱多少，只是感到这项工作有意思，值得做才认真去做」。

第三，一定要有好的产品。 她每年都要回到中国大陆几次，还到台湾和香港去选择图书。 「我们从去年开始增加新加坡的图书进口，一下子增加几百个品种的图书」。

她说，现在销售中文图书的网站很多，但是其网站的图书品种最多，使用户能够找到自己需要的产品，为用户提供好的服务。 该网站向用户做出保证，在24个小时内一定发货，「所以，在发货的时候，我们工作都很紧张」。

张兰则认为，其网站成功的原因之一是他们一家三口分工合作得很好。 她和母亲撰写部落格，吸引读者，她在美国负责购物，把资讯放在网上，并将货物集中寄到北京，她弟弟再分寄到中国各地，并负责客服工作。

她说，因为货款全部打入中国大陆的合作伙伴帐户上，大陆的合作伙伴一定要可靠。 「如果大陆的合作伙伴吃钱，这个生意也没法做」。

她的合作伙伴是自己的弟弟，相互之间存在信任，因此生意能够进行下去。 她的一个朋友看到她很成功，有点心动，也想开个网站，「但是，听到我介绍经验后，就打退堂鼓，不做了」

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