深圳跨境电商 | 蓝海末期,小卖家何去何从?

前些日子，一张微信截图刷爆了朋友圈，轰动了跨境电商行业，也让截图里的主人公瞬间成了当之无愧的出口电商”第一网红“。当然，这样说也并不准确，因为，在跨境电商领域，他原本就很有名。他，就是肖四清，有棵树集团董事长。

(有棵树集团董事长 肖四清)

就是下面这张截图，让圈里炸开了锅，也让肖四清和有棵树再次成为关注的焦点。当海猫跨境编导和他聊起这件事时，肖总也不自觉地笑了起来，说到：“这其实有一些前提在里面的，而在传的时候大家更多是关注内容本身了。公司并没有把这个考勤考核当做员工淘汰或转正的一个必要指标”。事实上，这只是肖四清针对当时个别年轻的销售人员工作状态不佳的一个微信留言，目的是提醒年轻员工市场竞争残酷，不努力，最后只会被市场所淘汰。可以说，这个“怒其不争”的微信留言的背后，反映的是有棵树团队的一种拼搏精神和状态，这既是构建整个公司管理体系的精神基础，也是有棵树之所以能有今天成绩的重要原因之一。

2014年9月，有棵树凭借其极具优势的商业模式，得到了资本市场的垂青，吸引来了A轮融资，以5亿人民币的估值，获得了1亿人民币的融资。要知道，这距肖四清创办有棵树仅仅只有4年左右的时间，那个时候，有棵树还只是华强北众多小商家中的一个。利用深圳电子产品制造业优势，以及国外日渐红火的无人机配件生意，肖四清在eBay等电商平台上，赚得了第一桶金。发展的脚步一直未停歇，有棵树继续在资本市场大踏步地走着。2015年6月，有棵树再以16亿人民币的估值，获得了B轮融资4亿元。今年4月，有棵树成功挂牌新三板，并计划于2017年登录主板。如今，有棵树在华南城的办公室扩充到8000多平方米，员工从2014年的300人增加到2016的年1800人。而面对这些成绩，肖四清却谦虚地将其归结为“主要原因还是运气比较好。”

不管是不是运气，不可否认的是，有棵树都走在了前面，成为了跨境电商众多卖家中的一个，而且还是令人称羡的大卖家，被誉为“跨境巨头”。对于目前的跨境电商发展形势，肖四清认为，“其实已经到了蓝海的晚期了，可能下一步就是红海了”。在这样的形势下，新进入的中小卖家是不是就无路可走了呢?对于这个困惑了大多数中小卖家的问题，肖四清表示其实并没有那么严重，虽然大卖家抢占了先机，但是中小卖家只要能够“专注于自己的核心业务，专注于自己的产品，只要产品好，就一定会有生存的机会的”，毕竟“线上只是一个销售渠道而已”。

专访文字实录：

海猫跨境(以下简称“海猫”)：肖总，跟我们简单介绍一下贵公司的业务吧。

肖四清(以下简称“肖”)：我是有棵树的肖四清。我们公司主要是做进口和出口的跨境电商，出口是把中国制造的商品在海外各个平台上销售，并在全球建立仓库把货发给全球消费者。那进口的话我们是把中国最热销的产品，我们在海外找品牌商采购，在海外建仓，然后在国内保税区建仓，从海外仓发到我们保税区仓库里面，再从保税区仓库发给消费者。这个是我们公司做的跨境电商两块主要业务。还有一个事业部是做航模配件产品的。做产品其实是我们出口的上游，最开始我们产品是给自己服务的，后面觉得这些产品在整个行业内都非常有竞争力，那我们就把这部分产品面向所有的商家，包括线上线下、包括个人消费者，向他们开放，慢慢的就形成一个独立的事业部。

海猫：事业部的管理方式有何不同?

肖：在事业部的管理上面，我们认为还是蛮复杂的。在业务上是独立性的，但在财务、人力资源、IT、仓储是综合管理，所以对团队矩阵式管理能力考核要求高，所以也不大建议大家很早或很随意的去用事业部的管理方式。

海猫：能跟我们分享一下有棵树公司管理体系的构建吗?

肖：首先讲这个人才，我们人才主要分两大块，一大块是社招的。社招基本上我们只招传统行业的专家，譬如说在传统行业做产品的、做仓储、做物流、做通关、做IT系统的，那我们认为需要这些专家去支撑整个公司的管理框架。另外一个就是我们的校招。校招是希望能招好的学校优等生，因为校招是我们人才培养梯队的一个环节，我们希望校招的人能够大批量解决公司人才需要的问题。当然校招的培训成本很高，流动率也很高。

海猫：这里不能不提一下前段时间刷爆朋友圈的那张截图了，肖总，当时是在一个什么样的情况说的那句话?

肖：最近大家也知道，我在我们公司群里发了两句话，被我们员工截了图发到朋友圈里，本来想说的是，这个社会竞争环境很激烈。但在传的时候大家更多是关注内容本身了，这里面其实有一些前提在里面的。比如这个前提，这个销售群大部分是应届生，应届生我们大部分要求，或者是给他们贯彻的思想是应该多花一些时间在工作上面，因为你是应届生，你要快速学习，快速去融入这个社会。但我们公司并没有把这个考勤考核，当作员工淘汰或转正的一个必要指标，它只是一个参考指标。那我们对于这个社会招聘的专家是没有这个要求的。这可能就是我们公司怎么去构建整个公司管理体系的事情吧。

海猫：有棵树的成长速度，肯定与您的这种团队拼搏精神是分不开的，除此之外，您觉得还有其他什么原因吗?

肖：我们公司能够在短短几年时间快速的成长起来，最主要的原因还是运气比较好。在这个行业最热的时候，做了几轮融资，补充了自己公司资金上的实力，所以我认为我们能够有今天主要还是运气。

海猫：目前的跨境电商形势，肖总又是如何看待呢?显然大卖家已经占了先机，中小卖家该如何突围?

肖：中小企业如果也想走跨境电商这条路，我觉得在现在这个点其实已经到了蓝海的晚期了，可能下一步就是红海了，现在红海已经开始了，所以我们觉得在这个时间点，中小商家应该更多的去专注于自己的核心业务。如果是传统做工厂企业类型的话，我觉得可以去专注于自己的产品，专注于产品研发，专注于选市场大的产品，把质量做好，把成本控下来。那我觉得你只要产品好，线上只是一个销售渠道而已，那我觉得一定会有生存的机会的。

如果是传统做物流的可以根据跨境电商特别的去开发一些产品。比如说，我们现在有中国直邮，通过这种邮包的方式，那可以去开发邮包的产品。也可以去开发专线，因为专线是介于邮包和快递之间的。当然现在亚马逊非常火，那也可以去开发一些针对于亚马逊仓备货的一些物流产品。那我觉得每个企业核心竞争力是不一样的，在自己所处的竞争环境也是有差异的，那应该根据自己企业的特点做自己最擅长的事情。

海猫：目前，大卖家已经得到了资本市场的青睐，您认为资本的进入，对跨境电商企业有哪些作用?大卖家之间的竞争又是什么呢?

肖：我们现在来看自从徐佳东被百圆裤业收购之后，我们可以看到资本在我们这个行业动作是非常多的。那我认为我们整个行业的基础建设，然后商业模式的打造，包括团队的成长，其实都已经让整个行业的商业模式比较清晰了。那我们认为这个时候让资本进场，它会让那些模式清晰、基础建设强大、然后团队能力强的这些公司，他们拿到这些资本之后可以快速的去抢占更多的市场。那我们认为，在未来这个竞争可能会在一些标品或者是爆品的竞争可能会变得越来越激烈。没有实力的玩家可能就没有机会去做那些，标品、爆品，这个是大商家之争。

海猫：那这种情况下，中小卖家的生存空间又在哪里呢?

肖：那我觉得中小商家其实也是有自己的空间的，因为我们自己去看中国制造大概是有三个大优势：第一个优势就是产品非常丰富，第二个是成本非常低，第三个是我们新产品开发非常快。那第一大优势和第二大优势，可能大商家会去占到很多便宜，但是在新品开发这一块，可能一些中小商家他们会反映更快一些。他们可能有一些产品基因，可能公司就是这个做产品出身的，他们可能会做得更好，所以我觉得大商家小商家，标品会在大商家去一路狂扫，但一些专注于小而美的公司也会做得很好。

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