学会这3个成交技巧，直播想不卖货都难

零售专家

直播卖货，就是和顾客聊天，但怎么聊、聊什么都是一门学问。

先来看一组数字：

薇娅直播卖货，短短的4小时内成交160万元，观看人数达到76万人次。

很多服装人会问，同样是直播卖货，为什么在直播间讲一款产品如何如何好，可顾客就是不买单，怎么办？其实根本上，就是不会聊天。你想想看，顾客一进你直播间，都不知道你家店员在说什么，肯定不会买你的产品了。

其实直播卖货，就是要迅速和陌生人搭上话，打破社交聊天中的尴尬局面，这也是直播卖货应该掌握的一门基本功。那么，如何说话才会让顾客觉得愉快，从而实现成交呢？

1

说出话

什么叫会说话？和朋友们侃大山可不叫会说话喔！

每当有新的员工加入时，每个人都做一分钟自我介绍，有些同学说完名字之后，就不知道要怎么说了。这个就叫说不出话啦！

那么怎么学着说出话来呢？

◇ 多练习，站在镜头前一定要自信，可以尝试用较高昂的语气带动情绪；

◇ 多观看做的好的服装品牌的直播，做些框架内容的总结；

◇ 做一些对象感的想象，想象你是在跟朋友交流。

2

说出连续的话

如何诊断自己说话是否连续？

很多服装人刚开始直播的时候，经常会出现“恩...”、“额...”、“然后...”...

这个就是说话不连续的表现啦。而出现这个情况的原因，是词穷和缺少语言逻辑。

那么怎么说出连续的话呢？

◇ 增加词汇储备量，尤其是形容词和名词；

◇ 尽量用精简的短句，语速可以适当慢些，给观众留些反应时间，学会提炼语句的重点；

◇ 锻炼语言逻辑能力，可以用“三段论”来说话：推荐原因、产品优点、最后总结可以购买。这样一个逻辑下来，基本可以做一个完整的产品介绍啦。

3

说出连续有意义的话

主播在跟粉丝的互动中发现，有些主播总在不自觉地重复无意义的话。

比如，前面说到“今天想推荐一款超级时尚的衣服给大家”，后面又说“站在这里是想给大家推荐时尚的衣服”。

车轱辘话来回说。

那么怎么样说话才能有意义，让观众离不开呢？

◇ 可以预先准备几个普遍的问题，比如“毛衣起球”、“春季这样系丝巾回头率100%”、“夏天要来了怎么挑选适合自己的花裙子”等，然后逐一解答介绍，这样既可以逐步打消观众的疑虑，也能将产品介绍完，不会出现重复说的情况。

◇ 同样可以用上面提到的“三段论”方法。用因果关系来说，这样可以让观众跟着你的逻辑走，避免掉大量无意义的话语。

此外，直播互动过程中，顾客也会提问一些问题，这些问题往往释放了一些购买前的成交信号，那该如何正确回答呢？

常见的直播互动中十大问题及话术回答

问题一：*号宝贝试下？

分析：提出试穿要求的，说明粉丝对该宝贝至少产生了兴趣，需要耐心讲解

话术：****（粉丝ID）小姐姐，先正上方红色按钮关注主播，**（主播名字）马上给你试穿哦。

问题二：主播多高，多重？

分析：粉丝没有看背后信息牌的习惯

话术：主播身高**，体重**，穿*码，小姐姐也可以看下我身后的信息牌哦，有什么想看的衣服也可以留言，记得关注主播哈

问题三：身高**能穿吗？ 体重**能穿吗？

分析：直播中经常会出现这样半句语病的问题，需要耐心引导解答

话术：小姐姐要报具体的体重和身高哦，这样**（主播名字）才可以给你合理的建议哦

问题四：主播怎么不理人？不回答我的问题？

分析：出现这样的情况，安抚粉丝情绪很重要，否则会永远失去这个粉丝

话术：**（粉丝ID）小姐姐，没有不理哦，如果我没有看到你可以多刷几遍问题哈，不要生气、不要生气

问题五：**号多少钱？/这个宝贝怎么优惠？

分析：这样的粉丝比较懒，但已经表现出想购买的意思，需要耐心解答

话术：**号宝贝可以找客服报主播名字领取*元优惠券哦，优惠下来一共是**元，屏幕左右滑动也可以看到各个宝贝的优惠信息，喜欢这件衣服的赶快下单哦

分析：粉丝没有养成看直播印记的习惯

话术：小姐姐，屏幕左右滑动可以看到各个宝贝的优惠信息哦，这个宝贝是找客服报主播名字领取*元优惠券哦，优惠下来一共是**元。

最后，直播过程中要注意三点：

1、不要太过依赖与观众的互动。没有一定的控场能力，只会被观众越带越偏。

2、说话口语通俗化。否则很容易给人一种背书的感觉。

3、用精细的表情动作，不要太浮夸，除非是特定的人设。否则观众容易反感。

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