接待外贸客户三部曲

本文将从接待客户前的准备工作，接待客户， 以及客户离去后的跟踪这三个方面来写。

客户来访之前准备：

把客户的背景，身份，习惯，google, facebook, 领英把能搜到的信息搜一遍，把客户发的消息都读一遍，喜好都记下来。

须向客户了解的问题:

1. 具体感兴趣的产品型号

2. 具体产品要求

3. 预计每月出货量

4. 预计上市时间

5. 客户的销售模式，市场定位和主要群体（客户群体消费能力）

6. 产品的目标价

7. 对产品的痛点

8. shipping ，关税

9. 产品在当地市场的情况和本地主要产品品牌

10. 了解客户的实力和采购的频率：如之前每月的出货量或上一次购买的量是多少什么时候，是哪款产品。

这样做的目的是为了更多的了解客户，知根知底，从而对症下药。每个客户的情况不同，在接待前未必都能了解清楚，但尽量在接待客户的时候跟他聊聊，把这些问题都搞清楚。

接待客户时要聊的内容：

1、讲讲自己公司的优势

2、讲讲产品的优势

3、讲讲我们能为客户做什么，也就是服务和承诺。

4、解答客户的疑虑，让客户更回信任你们。有可能的话当场就把订单敲定，而不是客户说回去向老板汇报或者和搭档商量下。

客户没当场确认订单的原因：

对价格不满意

对质量不肯定

对后期服务有疑虑

对交期有疑虑

对付款方式有疑虑

对你们的专业性不信任

对你们的接待不满意，汇报的时候没有为你说好话

跟其他的供应商达成了某些默契

对产品了解不透彻——往往是因为业务介绍时未做到透彻

怎么去了解，去感受，去试探着往这些方面靠拢，看客户反应。我会经常直接问客户，您对我们不是很满意因为什么呢？价格吗？质量吗？后期服务吗？为了彼此的合作，我们可以再就这些问题重新捋顺一遍！

客户离去后，向上司的汇报：

客户离去后，首先要总结上报，总结上报至少包括四方面内容：

跟客户谈及的主要内容，已经达成的共识：

客户提及的产品细节，问题已经解答：

接待客户过程自我评价：

打算采用的跟踪方案

客户跟踪：

如果没有当场把订单敲定，肯定要询问，他什么时候会见到决策者，毕竟客户来中国看了这么多工厂，他真的可以清楚地记得每一家公司的特点和优势吗？即便是他记录了，可能也是零零星星，但是这些东西的反馈对于决策者做出决定是非常关键的，所以，后期的跟踪有很重要的一项，就是重复会谈内容，尤其是我们的强项，我们的承诺，我们的服务等等。要告诉客户，这些都是您看到的，我们能做到的内容，为了方便您汇报，我稍微整理了一下，您看一下。

-----------最后，每个行业和客户都不尽一样，这只是一个参考大纲，具体的细节就留给你们自个去思考斟酌哦……