2020，做外贸的你哭了吗？这5条建议请收下

疫情全球蔓延，虽是外贸行业的寒冬，但也是外贸企业的一次修行。

半年已过，朋友，你还好吗？

尽管当下前行艰难，但有时慢下来可以更好地思考。

现在需要考虑哪些问题呢？5点建议给到你。

接下来，碎碎念开始了。

这个时候还要不要做防疫物品？

起初，国内疫情爆发，对口罩的需求量激增，再加上春节很多工厂放假，造成了“一罩难求”的局面，对于跑了好多药店买不到口罩的我也是深有体会。

这样的局面也导致了口罩、额温枪供不应求，甚至出现了高价倒卖的产业链，无纺布、生产链成本也都是在上涨。

但是，这种现象已经不复存在了，价格也在逐渐回落。

近段时间，单是口罩询盘就基本少了80%。而且前段时间亚马逊也封停了很多卖家账号。

防疫物品的热度在逐渐下降了，这个风口也基本过去了。

一方面，年后口罩厂增加了3万多家，复工复产和疫情的逐渐好转，口罩产能增加，而需求量减少，出现了供过于求的局面，大量的出口也带来了激烈的竞争。

另一方面，一些劣质口罩被不良商家卖到海外，招致了品质低劣、操纵价格等争议，在很多国家造成了不良影响。

同时，亚马逊等第三方平台也对这类商家进行了封杀，以及一些关于防疫物品的新规和海关政策的缩紧，导致口罩出口难度增加。

而且，随着口罩价格的下滑，利润也在不断减少，但是物流成本也要考虑，这个时候选择出口口罩或许到头来空忙一场。

实际上，今年最大的赢家可能是一次性医用手套。

口罩门槛低，入行比较容易，在我朋友圈里就看到购买一批无纺布和两台机器就可以生产和销售口罩了。

中国的口罩供应能力短期暴涨，需求逐渐被满足，产能过剩。

一次性医用手套，门槛很高，项目需要要审批，涉及到整套生产设备、污染排放、环保等，不只是技术门槛，成本少说也要七八千万，而且短期内实现不了生产。

政府、机构，或者跟随热度的销售商大量采购医用手套，再加上老客户的订单，一次性医用手套的需求量很大，但是产能有限，订单积攒太多，可能要排到明年了。

目前来看，欧洲很多国家和地区开始强制戴口罩，出口美国的防疫物资也比较多，短期内可能会出现一个小反弹。

但是，只是为了这个小反弹而选择去做，就没有太多必要了。

做好自己主要的行业，研究好下半年的策略，要比跟风出口防疫物品更有意义。

面对当下的情况，外贸企业能做什么？

今年已经过半了，对于大多数外贸企业来说，上半年大家都很不容易。

和大家说一说一些做外贸的朋友和我反映的吧：

年前客户一直在催单，终于生产好了，但客户联系不上了，订单被取消，只能堆积在仓库里，导致爆仓。

国外封城，货不敢发，没人接收，港口的滞纳金就要不少。

询盘很少，没有订单，工厂只能放假一段时间了。

出口转内销，寻求生存和发展。

从最开始国内疫情的爆发导致年后开工延迟，生产滞后，到3月份开始的全球疫情蔓延，货物积压，订单减少，外贸业务萎靡。

到目前为止，国内已经基本稳定，国外的形势依然有些严峻。尽管外贸业务在一点点复苏，但也不能掉以轻心。

那么，接下来，外贸企业要如何收拾心情再出发呢？

第一点，要时刻关注全球形势的变化

目前，国内的情况已经基本稳定，而国外却还是很严峻的。

欧美国家疫情反弹，美国、巴西、印度的疫情仍在快速蔓延；意大利政府继续维持紧急状态至年底，并禁止近14天内经停或停留一些国家的人员入境和过境；南非再次实行宵禁，等等。

全球疫情仍在持续，而且下半年是否实现二次高峰还无法确定。

因此，要及时掌握你的目标地区和市场的形势和政策，注意收款与发货风险把控，谨防目的港清关，目的港无人提货、买家弃货、不付款，等问题，以免影响出货带来损失！

同时，不要忽视了“一带一路”国家，那些受到中国援助的国家可能恢复经济秩序更快一些，可以从中找到一些商业和贸易机会。

第二点，要练好内功

经历了上半年的磕磕绊绊，外贸还在复苏中，这个空窗期对于外贸企业来说并不一定是坏事，有时候放慢脚步也是为了走的更远。

这个时间段，你需要好好考虑一下之前的工作中是否存在哪些需要完善的，接下来的工作又需要做哪些准备。

客户的的分层和需求有没有进行过梳理和总结？

销售团队是否存在那些不足和需要提升的地方？

业务流程是否可以更加规范？

拓客渠道是否多样化？有没有做到线下和线上营销相结合？

你有做B2B平台、独立站吗？社交营销、视频营销会做吗？需要不要精进？

当你抱怨的时候，你的同行可能已经在蓄势了，小心你的客户被抢走。

“你要悄悄拔尖，然后惊艳所有人。”

这才是我们当下要做的！

危机永远都是危险和机遇并存的，疫情就像是大浪淘沙一样，只有你选择去变的强大，才会是留下来的金子。

面对目前的局势，外贸企业应该应势而谋、因势而动、顺势而为，密切关注全球形势和政策的变化，提升自身实力，合理规划线上和线下营销布局。只有这样，才能冰雪消融之时怒放！

B2B和B2C可以一起做吗？

我是不建议放在一起的。

因为二者的模式和目标客户不一致。

B2C涉及到营销、技术、运营，研究平台的规则和排名等很多因素，订单普遍较小，利润也比较低。

B2C想要做大的话，需要不断地增加账号、开设店铺，投入很多人力。个人觉得B2B的运营更简单和纯粹一些，跟B2C的运营方式完全不同。

而且，B2C是企业针对个人的营销行为，B2B是企业针对企业，二者的目标客户不同，关注的点存在差异，这也导致了营销策略上的差异。

针对个人来说，消费者会比较看重产品质量和价格，以及售后等问题。在同行竞争中主要拼的也是产品本身，价格是否更让人容易接受，更大的宣传力度，等等。同时，B2C购买更受情感驱动，可能因为某个广告或者促销活动就会决定购买。

针对企业来说，采购商或者经销商除了要考虑他们客户关注的问题以外，还要考虑投资回报率，服务和技术支持，公司本身的实力，等等。同时，这一类客户并不会马上决定下单，甚至是发送询盘，而是会选择多家比较。

例如，我需要购买毛绒玩具。

当我是个人购买时，会考虑哪些问题：

产品是什么材质？PP棉？毛绒布？丝绒？

适合什么年龄段的孩子？

价格有没有优惠？

怎么清洁和保存？

当我是采购商或者经销商时，会考虑哪些问题：

是否支持ODM或者OEM？

不同材料的成本是多少？

交货期多久？

目标客户关心的问题不一样，你的要在网上展示的内容也会不一样。如果把B端和C端直接放在一起去做营销，那么很可能因为方向上的错误导致效果大打折扣，所以你需要清楚B2B和B2C并不是一回事，能把其中一样做好就很不错了，不要太贪心。

无论你是做B2B，还是做B2C，一定不要忽视网站和营销！

有的朋友会认为网站并不是很重要，甚至自己都没有网站，也有人并不清楚营销到底是什么。

为什么需要做网站，做好网站？

网络相当于大江大河，任何的第三方平台都相当于你在别人的船上钓鱼，能不能钓到鱼，能钓到什么样的鱼，基本都是要看你的运气和船驶向哪里。

而你自己的网站相当于你在江河湖海旁建立的池塘，无论大鱼还是小鱼，你都可以引到自己的池塘里养着，慢慢钓。

营销到底是什么？

无论做B2B还是B2C，营销的目的只为有一个，就是告诉客户为什么要选择你。

因为线上不像线下，客户能看到的只有你在网络上展示的内容，营销就是为了和客户讲清楚选择你的理由，比如你的优势在哪里，你的服务有哪些，你能帮客户解决什么问题，等等。

关键点有两个：一个是解决客户的顾虑，另一个就是就讲清楚！

所以，先想清楚你是做B2B还是B2C，再想清楚线上营销怎么做。

直播和短视频，对于外贸是好的突破口吗？

今年国内直播大热，无论是明星网红，还是公司老板、政府官员，都纷纷通过直播的方式进行带货，各大直播平台可谓是风生水起。

直播适用于外贸吗？

对于上个月结束的首届线上广交会而言，很多朋友都说直播效果并不理想，这种现象也是正常的。

我们不能说直播没有作用，只是直播对于外贸有一定的局限性。

第一点，不同地区存在时差，而直播是实时性的。

直播前要考虑到时间的问题，需要做到提前两三天通知到一些目标客户，但是即时性确实会错过一些潜在客户。

第二点，B端和C端客户的消费行为存在差别。

C端客户容易受到主播或者价格优惠的影响而产生冲动消费的行为，而且完全可以个人决策；B端客户看重产品和公司本身，重视产品的性能、质量，企业的专业度和服务能力，而且是公司决策行为，不会轻易下决定。

第三点，B端和C端的合作关系不同。

C端是短期关系，考虑的因素少，甚至只是一锤子买卖；B端是长期关系，考虑长远的合作和发展，要靠谱和稳定。直播策略就会不同。

直播的优势在于较强的互动性。

所以直播是可以利用的，但最好结合其他方式一起，进行录播，比如把精彩片段做成短视频进行传播，起到曝光和引流的作用。

短视频对于外贸帮助大吗？

今年爆火的的不止有直播，还有短视频，甚至是整个视频行业都在飞速发展。从早先的papi酱到现在的李子柒，再到Bilibili凭借《后浪》强势出圈。

再看国外的情况：

YouTube作为流量仅低于Google的全球第二大流量平台，绝对是外贸不可以忽视的营销推广渠道。

除了YouTube这种视频平台，海外短视频市场也在异军突起。字节跳动、快手、阿里巴巴等纷纷进军海外市场，以及一些国家的本土短视频平台的发展，这些手机端软件也迎合了人们的浏览习惯。

但是，要注意观察国际形势和政策，做好出现变动的准备。

例如，Tiktok是一个不错的短视频平台，但目前遭到了印度和美国的封禁，如果你要做这两个国家的市场就需要先考虑一下其他平台了。

不得不说的是，视频营销最稳定和靠谱的还要是YouTube。

尽管如此，你可能又要问：视频营销又能给我带来什么好处呢？

1) 视频要比文字和图片更加直观，吸引力更强，影响更显著。

2) 视频要更加灵活，不受时空限制，传播范围更广。

3) 性价比更高，想要通过文字达到和视频同等效果，是需要很深厚的功力。

4) 视频是可以积累的，展示形象越来越丰富，方便客户对你有更多的了解。

但是，视频的互动性要比直播弱。

个人建议直播和视频可以结合起来，通过视频增加曝光和引流，通过直播进行互动增加粘度，再把直播的精彩片段整理成视频进行传播。

同时，你的引来的潜在客户千万不要轻易放走，要学会积累，不断提高粘度，这样才会有好的转化。

外贸企业的线上营销要怎么做？

对于线上营销，在我接触过的企业中：

10%的人没有做线上营销

30%的外贸企业认为只做阿里巴巴、中国制造网这样的线上平台就可以了

30%的人做第三方平台的同时有自己的网站

20%的人有在多渠道进行线上营销

仅有10%左右的人做好了线上营销

为什么会这样呢？

首先，你要了解线上营销推广有哪些渠道：

1) B2B/B2C平台

2) 网站SEO

3) 付费广告（Google&Facebook广告）

4) 邮件营销

5) 社交营销（Facebook、LinkedIn、Twitter）

6) 图片营销（Instagram、Pinterest）

7) 视频营销（YouTube、短视频平台）

其次，你要意识到这些渠道和平台不应该分开的，要结合起来使用才能起到1+1＞2的效果。

做线上营销是为了挖掘和激发潜在客户，从而增加询盘和订单量。

那么这些渠道就不仅仅是为了获得流量，而是要尽可能的转化。

不同渠道和平台的特点不同：

1) 第三方平台是为了获客，对于自身的展示有限，而且流量很难留存；

2) 付费广告可以获得更精准和高质量的潜在客户，预算也是可控的；

3) 邮件营销是对现有客户的开发和激活，但前提是需要有联系邮箱；

4) 社交、图片和视频营销可以有更大范围的传播和更多的互动，但是很多企业在这方面做得比较弱。

5) 网站则可以更全面的展示自身的实力、服务，能给客户带来的价值，等等，展示给客户的形象更加丰满，更能起到营销的作用。

更重要的是，只有网站是完全属于你自己的，可以作为很好的流量蓄水池，通过优质的内容促进转化。

做线上营销，需要把这些渠道和平台打通，流量可以引流到自己的网站上，又可以通过社交平台进行互动，不断地提高潜在客户和老客户的粘度，激发客户的活性，询盘、甚至是订单，就不远了。

最关键的是，一定要有自己的网站！网站！网站！

第三方平台永远都是变化的，只有网站是你自己的线上根据地，根据地都没有，怎么打胜仗？

其实，近些年线上营销一直是很多外贸企业比较纠结的点。

要不要做？

一定要做，这是必然趋势。你不做，你的同行在做，晚一天就落后一天。

怎么做？

上面讲到了线上的多种渠道和平台，需要进行规划和布局，同时可以与线下结合，做好线下到线上的引流，可以通过线上更丰富的内容促进转化。

也有很多朋友会考虑先做网站还是先做B2B平台。

选择B2B平台还是网站？我只说两点：

第一点，平台名气大，引流方式和独立网站一样，而且针对你行业的流量有限，还要和很多同行瓜分，一对多发询盘，压价严重；独立网站越过平台直接争抢全网流量，体积更大，不存在瓜分行为，询盘也更专一。

第二点，平台规则变化快，想要有好的效果就需要砸钱；独立网站的成本更可控，相同效果下，独立网站成本更低，性价比更高。

如果你的预算和精力足够，二者都做会更好。

线上营销能不能做好？

线上营销讲三点：赢在思维，重在执行，贵在坚持。

能够清楚认识到线上营销是什么，针对自己的行业和产品有切实可行的落地方案，并且坚持做下去，不能急功近利。

如果你不知道怎么做线上营销推广，建议翻阅一下往期文章，或者直接找我聊一聊你的想法，我可以给你一些建议。

现阶段国内比较稳定，但是国外还是比较严峻，今年外贸行业一直都不太景气，我也能感受到大家的困苦和焦虑。

等疫情结束的时候，很多行业都会出现爆单的现象。

而我们现在可以做的就是好好想一下哪里还有不足，哪里还需要完善，使自己变得更优秀。等到全球形势稳定时，我们中国企业就能更好地走出去。

借用雪莱《西风颂》里的一句话：“If winter comes, can spring be far behind?”

让我们一起在寒冬里悄悄努力，强大自己，然后待到春天一起怒放。

你有什么想要了解的呢？微信关注“外贸精灵”，和我聊聊吧。