海外营销的定位跟建议

海外营销的定位

　　正确的营销定位帮助企业赢得顾客，错误的营销定位帮助媒体制造笑料。开发商对海外营销定位应该有清楚的认识：

1、项目定位---不是所有楼盘都适合海外推广

适合海外营销的楼盘首先应该在原始价值上符合外销的基本条件，同时也要深挖顾客的衍生价值，并形成自己鲜明的特色。一个综合性的开发项目，住宅、商业、写字楼和周围景观之间一定要分工明确，互为补充，最大限度的发挥协同效应。

2、顾客定位---最理想的顾客组合：大量的深绿色+适量的浅红/浅绿色顾客

这种海外顾客群体组合不会使社区出现很高的空置率。前者是形成国际化社区的真正力量，也是顾客关系管理的重点；后者保证了住宅的租金水平，也让住宅在二手市场中表现出一定的流动性。

他们共同为住宅的长期升值提供了强有力的保证。开发商积累深绿色顾客资源也有助于让他们重复购买旗下品牌的物业，提高品牌的国际知名度和美誉度；浅红色顾客也是较为理想的顾客群体，开发商同样应该跟踪他们的动态，并鼓励他们在海外市场进行口碑传播；引入浅绿色顾客可能和开发商争夺顾客资源，但对开发商品牌和物业价值的提升也有好处。

3、价格定位---同时参考海外顾问公司的意见和国内市场对物业的价值判断

因为顾客感知价值的差异，海内外对于物业的价格预期通常存在差异，在全球发售的过程中可能会出现差别定价的问题，要避免顾客从中套利或出现价格纠纷。

海外营销的建议

前面给出的海外营销策略，如果对它们进行有机的组合，营销策略还可以做更多的变化。

1、海外市场对天价豪宅没有明显偏好通过对海外顾客类型研究，我们发现海外顾客投资我国内地的住宅地产通常都不带有炫耀性消费的目的，历史上如此，今天同样如此。

中国一些城市在过去的几十年中得到了迅速的发展，但全球经济的重心还不在中国，国内的城市在生活质量和城市影响力上和排位靠前的欧美国家城市相比仍有不小的距离。

因此中国的大城市还不是大多数海外顾客置业的首选，没有强大到可以被全球富豪追捧的程度。　　

2、产品定价不要背离原始价值核心

营销要考虑项目的利润，不能过于贪心。服务和品牌的附加值是有限的，营销也不可能将顾客的衍生价值无限放大，低估顾客的智商非常愚蠢。

产品定价过高必然压缩目标市场的规模，影响楼盘的销售进度。并且如果把住宅地产作为投资，从收益的角度看它面对着很多替代品的竞争，尤其在周边有大量参考楼盘的情况下盲目提价，无异于把顾客直接推向竞争对手。

3、灵活妥善地做好公共关系营销和社会责任营销

企业可以坚持强势的营销路线，高价楼盘的体验也可以不向公众开放，但不能藐视公众和对抗媒体。强硬的措辞和澄清只会激化矛盾，解决不了问题。

浅绿色和深绿色顾客不害怕高价楼盘，但他们未必愿意长期成为公众关注的焦点。对那些和媒体关系紧张、甚至被政府调查的楼盘，他们更是避之唯恐不及。

4、理性对待“概念营销”

“概念营销”在今天仍然很受企业的欢迎，这与企业追求短期利润的动机有直接关系。营销的过程中我们会使用各种概念，但概念不能不着边际，要避免绝对性和排他性的语句，也不能犯常识性的错误。营销中使用的概念应该从顾客价值的角度出发，有层次有目的进行丰富、变化和放大。

5、豪宅的推广要注意方式方法

霍夫斯泰德的“权力距离”概念强调营销宣传要最有效的达到目标顾客，豪宅的营销首先必须获得与富豪接触和沟通的机会。宣传则不必大张旗鼓，富人比我们想象的低调。

6、避免与顾客价值无关的促销活动

研究海外顾客价值类型的目的就是帮助企业对海外市场的目标顾客进行“精确打击”。

如果发现项目和周围楼盘同质化的现象比较严重，围绕原始价值核心展开的营销策略必然无法奏效；正确的第一反应是及时从顾客的衍生价值考虑营销有没有突破口，而不是离开顾客价值作一些与营销主题无关的促销活动。