上周的文章我们为大家全面分析了线上广交会，结合最新出炉的消息，我们可以得出几个结论：
1. 线上广交会的形式更容易吸引C端客户，
对于成单周期长、客单价较高的B2B外贸企业来说，通过这种方式获取新客的效果可能并不理想。2.线上广交会很有可能会因为竞价排名加剧同行竞争，
对于没有多余财力、实力的外贸企业来说，反而容易沦为陪跑者。3.线上广交会作为一个新的IP本身也需要通过各种流量平台进行引流，无论是搜索引擎还是社交媒体，其实
与外贸企业日常的引流方式并无差异，其引流效果如何尚未可知。
最重要的一点是，只有2.5万外贸企业有参与线上广交会的资格，相对地，
这就意味着90%的外贸企业只能成为这场历史性行业变革的旁观者。很多外贸企业为此望洋兴叹，甚至束手无策。
面对线上广交会，我们应该怎么做？如果注定无缘成为参与者，我们是否能提前做好规划，在这两周的流量波峰中分一杯羹？一、重新理解线上广交会 在我们面对困境的时候，第一件要做的事情就是了解它。
广交会走到线上，会遇到哪些难点？对于外贸企业有什么区别？广交会从线下到线上，采购商、参展商的行为发生了什么样的变化？线上广交会会给外贸企业的营销带来什么变革？我们来分析一下。
01、你能在线上广交会取得成功吗？今年广交会变成线上，从某种程度上说也是无奈之举。很多人在听到广交会挪到线上之时就跃跃欲试，生怕错过了机会，但是参加线上广交会就可以取得成功吗？
我们要认识到，线上办展肯定不是简单地把展会从线下搬到线上这么简单。它还要解决流量、交互、询盘、转化这整一个线上营销体系如何形成闭环的问题。如果仅仅是从线下搬到线上，那它和目前我们所看到的电商平台其实没有什么不同。特别是对于B2B企业来说，只有流量是不够的，只有达成转化效果，才能证明线上展会是成功的，不然这就仅仅是一个听凭运气的“一锤子买卖”。
显然，目前很多参展企业只做到了流量曝光这一步。02、广交会交易模式分析如何更好地了解线上广交会与线下广交会的区别，我们可以从两者的交易模式来做一下分析。从上面两张图我们可以看到的是：
线上和线下模式从营销本质上是相同的，只是线上广交会将推广、对接、洽谈等环节都挪到了线上进行。那么这一改变又会带来什么样的影响呢？03、线上广交会会带来什么影响不管能不能参加线上广交会，我们可以看到：改变正在发生。第127届广交会只是一个新的尝试，这次不能参加，总还有下一次的机会，而在下一次机会来临之前，你是否做好了准备？
我们能看到的是：
①无论是线上还是线下，都要面对采购商在线上全触点进行的信息复核与持久考察，而线上广交会推动了外贸企业线上营销能力的发展，
这对外贸企业精细化运营的能力提出了更高的要求；②采购商在线上流失的成本更低，
外贸企业要着眼于解决如何抢夺客户注意力，有效匹配客户需求，提升销售线索的转化率问题；③在未来的营销中，线上与线下将会如何配合，两者是互为补充还是各行其道？
这必然会形成新的场景与价值创造点。这就要求外贸企业要积极拥抱线上营销、线上展会、线上活动等新兴的营销方式。二、外贸企业如何积极备战? 当我们理解了线上广交会是一件什么样的事情，会带来什么样的影响之后，我们就可以回到自身，自检一下我们还差在什么地方，还要在哪些方面做出努力。
以下是小编整理的关于外贸企业应该如何积极备战，面对未来营销获客趋势的攻略，请查收。
01、拓展多元化的流量渠道不论在什么时候，不论流量时代是否已经过去，流量本身就是基础。而我们要改变的思维是，依靠单一渠道和单一形式去获取流量。
外贸企业要有“不把鸡蛋放在一个篮子里”的理念，也要有线上、线下两条腿走路的业务发展模式，并不断跟进新的发展趋势，结合自身情况制定新的获客解决方案。更多的时候，我们要通过采取”组合拳“的方式进行获客。大家可以看到短视频、直播等内容形式正在逐渐成为主流，外贸企业对于谷歌竞价、Facebook、阿里巴巴等平台的运营也越来越纯熟。
02、基于客户旅程搭建线上营销体系线上营销体系的建立一定是围绕客户的采购旅程，所以我们首先要弄清楚，当我们在做线上营销时，客户是怎么找到我们的，又是怎么来跟我们沟通交流，最后转化成交的。当我们从客户出发，通过客户的典型行为轨迹梳理整个线上营销体系时，会发现客户在成交之前往往会通过多个环节考察供应商，并与之产生互动。
比如在B2B平台同时了解到几家供应商后，会通过搜索引擎查找官网，或通过社媒考察企业规模；可能会在官网与客服互动，也可能联系FB主页上标注的WhatsApp，了解得更深入之后还会通过邮件索要data sheet（产品资料）或报价。
当我们用一个时间轴串起这些沟通触点，并将每一次的交互记录整合在这个时间轴上，打通、沉淀，并基于此管理营销和销售行为时，就搭建起了一个完整的线上营销体系。03、做好流量的精细化运营“只有颗粒度精细化到每一步的过程控制，成功才能复制。”流量红利的时代已经过去，在未来，能否掌握以数据为核心的精细化运营能力，是外贸企业成功的关键。
精细化的运营体现在哪些？我们给大家列举几个场景。
①你如何展示你的产品？很多做惯了线下展会的企业对于在线展示产品的方式是比较陌生的，但是当线上营销不断发展之后，这就需要大家做出改变，买家如何在线上寻找产品、评估产品，你的网站呈现效果如何？这些都会成为客户评判外贸企业的重要因素。
②客服如何接待客户？当客户进入网站，发起聊天时，客服的响应速度非常重要。你是否知道客户在对话的同时，都浏览了哪些网页？能否有针对性地跟客户聊天？是否有充足的多语种话术库辅助快速应答？
③销售怎么发第一封邮件？邮件是外贸场景中进行正式商务沟通最常使用的工具。在销售给客户发第一封邮件之前，是否能完整地回溯客户在网站的浏览记录、客服和客户的对话记录，以及跟客户在messenger或WhatsApp上的聊天记录，确保发出的第一封邮件就切中需求？
诸如此类的场景还有很多，你都做到位了吗？
04、打通全触点的Marketing CRM在这个供应逐渐过剩的时代，市场的控制权逐渐由卖方转向买方。
要想在红海的竞争中突出重围，就决定了企业必须以客户为中心，重构营销和销售策略。企业的管理工具也正在响应这种需求进行更新换代，
特别是外贸企业必不可少的CRM，也已经从推广、客服、销售彼此割裂，转变为以客户为中心、围绕客户旅程打造数据中台的Marketing CRM。以询盘云举例，询盘云CRM以单个客户询盘为单位，以时间轴为维度记录客户的所有轨迹。从客服的网站对话，到业务员与客户的WhatsApp互动，从客户与企业Messenger的对话记录，到销售和客户的历史邮件，都有章可循。
同时，询盘云系统还把工作流程中的数据进行量化，根据量化指标把业务与数据相关联，并通过这种关联做归因分析。一旦数据出现异常，企业管理者就可以通过数据分析找出原因。
管理者还可以基于准确、客观和详尽的工作记录和数据分析，对客服、运营、销售等各种角色，进行每天的复盘和检查。05、打造具有营销思维的外贸团队完整的线上营销体系需要配备相应的团队架构，精细化的过程也少不了具有营销思维的团队来做运营，在事情的背后总是人在做运转，这就让培养一支具有营销思维的外贸团队显得格外重要。
话题讨论：你怎么看待线上广交会？
又怎么看待线上广交会给外贸企业带来的影响？
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