外贸业务员如何开展工作？

外贸业务员如何开展工作？

主要是从某行业的角度出发对传统B2B销售执行层面销售流程做一些回忆整理记录，

个人/团队及企业的销售终极目标就追求业绩增长，在不受制于产能的情况下，增加客户数量或者增加单个客户的成交量，为客户创造价值来获取回报。

我们需要以下这些条件; 想想那些体育明星球星

1.思维（心态持续动力）--热情梦想信念

2.产品/行业/客户（基础知识/优势）--球队+篮球+体能

2.方法论（制度流程+技巧培训分享内化）--比赛规则+战术+运球技巧

4.实践调整（过程行动=创造价值）--训练

5.时间管理（计划+目标=看得见量变到质变）-日程安排 （工作计划/跟进表）

PDCA模型（plan+do+check+adjust）

最终成交订单=赢得比赛

具体步骤如下：

1.如何找新客户（增加客户数量）

a.初创公司在这方面经费投入不多，目标是开发一个客户算一个，需要业务员自己利用免费平台去找客户资料比如利用GOOGLE搜索,自媒体平台linkedin开发，利用黄页，利用搜邮箱工具等找客户联系方式，一般一些外贸论坛会传授一些这样的经验，这样做节省了成本却也耗费了比较多的时间在找这个过程，这样就减少在其他方面的精力与时间。

有一些论坛文章专门来讲如何用Linkedin 来开发客户，推荐人脉了解更多同行。

b.特殊领域比如电力/医疗器械行业等，则需要参加专业性的展会/行业协会或者进驻目标市场去找客户，通常需要有相关资质证明，比如项目工程性质成交金额大有排他性，且不易被替换。

c.一般的贸易公司（成品/原材料销售）都是通过展会及B2B平台询盘/自媒体平台来针对性开发客户，节省了找客户的时间,目标是追求客户个数多，以少积多，客户流失率也高。

d.代加工的生产型企业（包材/化妆品/半成品配套）需要挖掘或者引导消费需求，通过展会/网络平台发掘可能潜在需求的客户，锁定目标市场目标客户，同时做单品贴牌及品牌，通过单品价格优势切人，半成品技术门槛，引进先进技术注册专利转型自主品牌，通常需要较长时间布局。结合官网/自媒体社交平台/客户拜访，让代理商推荐，通过代理或者品牌引导消费通常需要较长时间来改变使用偏好或者对其他本土品牌的依赖。

之前有碰到过一家细分领域的行业领头羊自动烘干机的企业，很多国家还未有这样的使用偏好，苦于寻找增长点，需要更多的客户，这个更多还是从市场营销整体去布局内贸/外贸，线上线下，B端C端 （分析目标客户群体非刚性需求 /产品定价/差异化定位：可替代产品 竞争对手 市场容量 前景/渠道/销售手段），不是光光销售层面可以解决，不是光靠销售员的销售能力可以迅速去拉动增长。

e.等客户来找我们，一般客户通过google搜索到供应商官网，平时的供应商自荐推广邮件，展会/黄页/朋友推荐，来自第三方B2B或者B2C平台宣传找供应商的风险偏大，客户需要加大对供应商的身份信息识别及各方面资信能力评估。

这里会问如何推广曝光或者选择哪些B2B平台来推广，主要是从市场营销层面出发布局比如锁定哪类客户哪些地区该平台的推广策略及服务收费。很多人反映现在第三方平台主要是买排名跟关键词才能有效果（有曝光），这就是游戏规则。个人觉得官网很重要，展示自己企业形象及产品的机会，并且是一对一展示。通过自媒体比如facebook引流到官网,至于facebook发什么内容这个网上也有很多学习贴可以学。

在当前互联网/电商/全球化的信息透明时代，外贸行业怎么去做市场营销布局，如何利用互联网数据平台，这个是很多人都想知道。不同的企业面临不同的转型问题，之前有碰到过一家外贸诊断咨询服务企业，总结出几个痛点比如小工厂代加工转型建立自己的外贸销售团队，传统工贸一体企业从OEM转型做品牌，传统外贸B2B企业要增加B2C跨境零售，传统外贸要扩大做内销。先描述问题及目标，通过观察诊断出根本痛点再测试调整，再加上一些标准化的理论体系培训，加上管理模式跟进，真正会在半年之内有很大提升吗？能真正解决这个问题，恐怕没这么容易吧？但是不调整肯定是不行的。所以在这个问题上的思考必将一直持续探索。后面也会关注从管理/市场营销方面做一些整理。

2.如何开发跟进新客户 （判断客户的质量或者潜力，增加单个客户的成交量）

a.分析客户背景更好的推荐产品或者有效跟进，推荐有用的信息给客户

利用搜索引google, linkedin,facebook,海关数据等掌握客户的最新动态包括最近出货的日期/产品线/合作的供应商/采购货值，做好前期背景调查。

在了解的基础上分配比例时间及跟进频率。不要过于频繁的跟进造成骚扰。

调查是为了后期跟进服务，别拖延太多时间做调查，最终要快速落实到跟进。

跟进时效也非常重要，尤其是询盘的当天回复，报价最少2天内回复，寄样反馈及时跟进。

跟进还是从量变来实现质变的，要坚持持续每天发5-10封开发信如果是大海捞针盲头则可能要发几十封因为质量不高，之后至少3次后续不同主题的跟进，每月的定期推广。

b.客户分类跟进，设置优先级，制定客户跟进表或者用客户管理软件比如恩特。

A级重点品牌客户，短期/有热度/有优势明显的产品/直接采购意向/品牌潜力/潜在采购量大

--需要争取公司领导/团队/跨部门给予全方面的支持比如优先紧急处理及各种优惠付款方式

--360度全方位跟进，跟进频率高

当陷入僵局，价格太低无法达到目标价或者无法达到认证要求等导致的未成交客户

--需要突破口，通过客户的合作供应商打入或者佣金等其他办法

--1-2周的思考时间，玩的是心理战

B级专业客户，采购需求稳定但采购量中等，忠诚度高。

--从客户问问题的角度可以判断出来

C级潜力一般非专业或者观望客户，短期无采购需求/收集信息为主的保持观望的有潜力客户或者真实采购量不大的客户；

--定期1个月跟进（跟进主题：低价吸引/产品信息/公司优势（机器升级/ISO体系/规模化等）/销售策略）或者新产品推荐，市场信息，节日问候。

**其他还有很多细节可以展开，比如怎么写开发信，有吸引力的跟进主题，跟进时间段，客户拜访或者来访接待，展会筹备及参展技巧，谈判等这些技巧，我觉得更多是跟思维方式跟沟通技巧有关，语言文笔并不是致命的。思维方式就是换位思考，关注行为过程推进，基于对产品/市场/客户心理等提炼卖点，想客户想要知道的信息，自然在写邮件的时候会写一些相关有用的信息。当然也可以有培训技巧（外在固定模式要去套）比如之前看到一篇文章有专门讲到7大体系：

1.产品价格（成本控制/规模自动化/定制化）

2.质量管理体系（订单执行过程控制/文档管理/QC检验流程/验厂资质/检测设备）

3.供应商体系（调查/筛选/控制/备用）

4.包装体系 （流水线包装设备/贴标签/摔箱测试/托盘）

5.库存体系（原材料/半成品/交期）

6.售后服务（整改/技术支持）

7.国际贸易操作（付款/信保/财务支持）

理论体系通常是被全面的系统的提炼整理出来的，跟后面提到的成交原因也是相通的，但实际不是每个企业都是有完善的体系在运作，不同行业侧重点也不一样，所以只能根据实际情况有选择性去突出某些优势，有自主思考在实践中不断试错去累积经验，每一次的经历都是进步的机会。

c.客户不回复的理由判断来调整跟进优先级及跟进策略

是否产品完全不符合客户的需求

是否价格不够有吸引力

是否对于买家关注点的所有点进行回复

客户是否放假

没有突出的优势OR利益点

是否不紧急（只是搜索资料）

是否买家有了其他供应商

是否为买家的下一步谈判策略

d.开始行动，跟进方式 （兴趣转化采购意向）

（1）传统邮件跟进：刷存在感，不要PUSH

开发信+跟进递进(产品优势/公司优势包含价格/销售策略有利可图）

市场信息分享（动态讨论）：比如说我们一个客户说你们政府对该产品的进口标准出了新定，你们知道吗？ 比如因为反倾销政策，我有其他客户通过转运来进口。

同行刺激法：比如拿当地客户某某同行今年卖某款产品特别好，你要不要看看？也有巴西客户比较忌讳跟同行的供应商合作。

投诉法：我最近收到一个有意思的投诉，提醒其他同行存在的问题。

（2）其他沟通方式，不断收集客户公司及客户的具体信息：慢慢渗透，先做朋友建立信任感，在等待时机订单就水道渠成，这类往往属于C类客户

社交平台比如facebook,linkedin等建立互动，点赞+评论产生共鸣，

客户沟通工具及回复时间：会不会英文，偏好邮件还是电话或者WHATAPP，SKYPE,WECHAT等

与客户的互动比如节日祝福,重要新闻事件交流讨论，体育赛事（国外客户对体育明星的关注度比较高）

客户公司：品牌理念，产品市场动向，比如很关注科技方面动态，销售渠道（消费者群体），竞争对手，管理层变动信息 （通过linkedin，当地媒体社交平台）

客户的性格：比较难缠，关注小细节，敬小慎微，很关注管理方面的动态，

客户的工作状态：工作强度大尽量减少对方的时间，用图表说明，邮件内容笔记/会议记录/项目进程表/PPT等直接可以转发给客户公司的其他相关人员

（3）借助第三方平台，让当地人帮你打电话/拜访或者以前单位有找墨西哥代理来开发业务搞清楚客户的真实心理或者目前处于哪种真实状态。一般是客户语言不通的情况下或是专业性不要太强的产品协助开发，或者简单跟进一个结果不涉及具体谈判的情况下。比如fiverr.com 外包服务网站，可以翻译可以设计可以帮你打电话。

调整好心态，如果很长时间客户还是没有回复，分析不回复的理由，最终没有结果则可以拉长跟进周期等待下一次的进阶机会。

尽最大努力促成潜在订单。如果不幸错失了订单，不要气馁，曾经那么接近订单，跟客户交流肯定收获了很多行业咨询/产品讯息，则下次有更多的信息谈资经验分享，善于把别人的经验变成自己的经验，调整跟进或谈判策略去进行下一轮挑战。抓住每一次机会，无论是没有回应的开发信/联系不到客户/跟进中期样品测试没通过/价格磋商失败等造成没有谈成的订单，再你努力查询资料/客户背景分析/各种猜测/思考调整对策等这些行为落实的过程中已经内化累积了知识/经验，这是你没成交订单的额外收获，被动等待跟胡思乱想恐惧是最糟糕最没效益的，你行动思考，离成交又进了一步。

3.如何促成订单成交（意向变成订单）

在成功引起客户的兴趣转化为询盘后要经历报价/寄样测试反馈/价格戳商/订单成交。

做采购的客户即是理性的企业采购（盈利低风险），又是有人类的情感包括工作责任感，有利可图，工作表现机会。

先从理性企业角度出发去考虑，很多人把质量好当做一个优势，转化为同等价格水平能买到这样更好质量的产品视为优势，销售员要让客户觉得是有利可图，要解释产品质量的差别，市场不同价格水平差异在哪里，体现专业度及样品测试的时候。但很多时候市场上同质化产品严重或者替换产品很多，业务员也很难去拉开这些差距，故而只能从其他几方面的入手。

影响成交的原因有哪些：（能真正拥有可持续发展的护城河差异化优势的多为大型规范化企业，而中小型企业大都还是集中在某几个短期的优势但也是可以促成短期订单成交）

a.产品本身差异化：因专利或技术研发或者认证等造成的排他性产品/新概念新产品/信息不对称的稀缺产品，这个是最有影响力的优势。

b.价格低：因地缘优势/机器规模化效应/管理成本低

C.出售市场信息：告诉目标市场其他客户在热销什么，信息必须是有效且及时的。这个信息爆炸时代，通过减少客户市场调研的时间跟成本来帮助他实现销售业绩。

d.验厂资质比如walmart供应商，标准化测试，可以被辅导或者提高。

e.订单执行交期质量稳定/交期快，售后服务质量升级/整改能力,大部分企业都具备这样的资质除非产能受限或者特殊新产品时期，则可被其他竞争者有机可乘。

f.国际贸易专业服务：免费寄样，OEM,起订量，财务放账支持等比较常见的手段，比较容易被学习跟取代

g.信任感，有大客户合作经验，流程控制文件

h.整合优势（流程一体化来减少客户的交易成本或者获得产品的成本）：很少中小企业可能不具备这样的实力或者机会达到。

比如联合全球化供应商采购低成本原材料+包装+政府扶持优势比如杭州跨境电商/互联网软件开发/物联网模块等高新技术研发，联合同盟去做目的地库存仓储+大规模运输来分摊降低成本（因为跨境电商应运而生的FBA到仓运配套运输清关入仓一体化服务）

比如现在很多地区形成行业协会或者工业园区来联合共用产业配套设施，比如生产企业A 整合B企业的产品拿到OFFER.

比如《那年花好月正圆》 2家商号联合起来共同去争取政府投标，获得利润对半分

i.定制化服务。针对某些行业比如软件开发。

j.方案解决/用户体验：标准化兼容共享：针对非有形产品的网络效应比如信息知识信用类互联网/物联网/支付企业。

再从个人情感上出发遵循互惠互利原则比如佣金，折扣，礼品，解决难题等

有些大公司禁止佣金回扣的行为，不要弄巧成拙；有些南美客户却很喜欢贪小便宜比如墨西哥/巴西，美国客户很喜欢折扣优惠

具体一些实战方面的促成订单技巧：

比如降价的理由：尽量不直接降价，通过加量设置不同数量价格等级或者推自有品牌来降价

给折扣的理由：因为库存材料/工艺改进/自动化加工费用/包装成本控制/政府支持等

比如给予1%的免费换货率，以增加数量的方式来降价。

比如付款方式让步及财务支持；以达到某个订单金额为条件来信保/锁定汇率

信任感的问题就发一些生产流水线或者跟其他客户合作/认证/验厂照片点到为止也不要多发，尽量不要发印有其他客户品牌的产品信息等，展会上经常碰到某些客户有保密协议要求忌讳这些。

4.老客户管理维护

A.建立客户档案表

（编制记录地区/产品/规模/付款方式/包装/竞争对手/可增长点等特点，采购人员的个人情况）

成交的客户有哪几类：

a.跨行跨界的客户需要配套产品--通常因为专业服务

b.相关行业品牌客户增加新产品线-通常因为市场信息及起订量的支持

c.同行品牌客户的量采购-通常因为价格优势+专业服务

d.批发商终端采购（超市）--通常因为价格优势+整合优势

e.代理商进口商-售后服务+价格+品牌

哪些客户是占据50%以上的业绩量，分别来自哪些国家地区，是否可以复制开发，是否可以成为长期乃至终身客户维护？

分不同的精力/时间比例/跟进频率去维护客户，每年的客户回访。

定时通过网络平台关注客户公司的组织层面的动态，客户的采购更换则面临较大丢失订单的风险因为一朝天子一朝臣，也可能是极大的机会，新官上任需要出业绩。

B.分析客户下单时间,销售季节（产品使用时间），不要错过新的机会

定期互动市场资讯（比如法规/技术标准/行业动态）/新产品、新包装、组套推广/售后跟进满意度调查/当年销售业绩报告

C.提高被替换成本

比如我们的手机里面有很多信息，上传到云空间，更换新手机可能面临备份重置这些文件资料，大多数情况下不太愿意更换品牌。

也就是扩大产品的类别或者增加产品的附加值（设计/认证/售后服务安装等不易被复制的要素）也就是成交原因里面的。

2018/1/22整理