JAC外贸实战：不管你是老板还是业务员，这篇不容错过

无论你是老板还是业务员，都应该重视销售漏斗模型。

之前写过一个文章，叫做，你知道你的客户都是怎么样一个个流失掉的吗？便是使用销售漏斗为模型为大家做出分析。

但是销售漏斗模型的作用却不仅仅在于此，它的威力之强大绝对是你想象不到的。

我们还是以利贸咨询为客户建立的销售漏斗模型举例，这个图是模型图，非正式图，但是已经足以说明问题：

01业务员自我分析和剖析

通过这个模型，业务员可以对自己的缺点做出精确的分析。

我们分析别人每次都是振振有词，一二三四，但是，往往最不了解的就是自己。

尤其是像我们这些在一线忙的死去活来的业务员，根本不可能有太多的时间对自己进行分析甚至剖析，所以，一个形象而直观的销售漏斗就成了必需品了。

如何分析或者剖析呢？

一个月下来，询盘不少封，回复每一封询盘，每一封邮件，每一通电话也没少费心思，但是收获总是寥寥，到底这是怎么了，嗯，看看漏斗，奇怪，为什么我有那么多客户都在跟我谈设计呢？而且似乎都纠缠很久了啊，是不是我在这个环节做的不够好啊，是不是我没有真正理解客户的意思，也没有深刻理解我们自己公司设计的理念呢？

另外一个人，奇怪，我寄了不少样品啊，怎么到了这一步戛然而止了，没有回复了呢？我的跟踪肯定有问题啊，嗯，得提升。（广告，找JAC啊，请在博客搜索“样品”关键词）

还有一个人，我的样品寄出去了，客户也说合格了，怎么就是不成交？这中间一定有问题，是不是我的推进不够，是不是我没有了解清楚客户拿到样品之后的测试流程，决策流程等。

发现问题，才会有针对性的解决问题。

自我剖析更重要了，做外贸三年了，也算是“老外贸”了，可是我的“老”价值在哪？把前几年的漏斗拿出来比较一下，答案自然就有了。

02客户跟进

询盘都是拿钱换来的，如果你是一个用心的业务员，询盘来了之后，都会挖空心思，力图达到最大转化，可是，真实状况是，绝大部分成了资料“沉淀”。

当然，资料“沉淀”时，客户所处的阶段未必一样，那么后期再进行跟进的时候方法和角度自然不同，这些话说起来很简单，但是如果没有一个明确的销售漏斗，就是废话。

如果客户“沉淀”在打样之前，那么跟进的时候可以直接提出打样，甚至是免费打样；

如果客户“沉淀”在打样不合格，那么跟进的时候直接可以提出重新打样；

其实跟进客户根本没有那么玄乎，这种方法，那种技巧，就是明确的分析出客户需要什么，我们应该做什么，就足够了。

所以，没有销售漏斗，这段文字，你会觉得是在说废话。

方法和技巧是大家最想要的，但是，可惜，只有方法和技巧，没有一定的基础作为保障，也不可能会有很好的成绩。

03客户邀约

展会也好，地推也好，你会邀约客户吗？

大家真的是爱死了模板，恨不能拿一封邀约信模板搞定所有问题，所以，类似于，邀约客户邮件这样写，展会后第一封邮件这样写，开发信应该这样写等类似的标题绝对是受大家关注的。

可惜，靠模板的，没几个是真正做好的。

我的客户邀约，就是以销售漏斗为基础，以前写过一个文章，叫做JAC外贸实战：约见客户的真正有效方法，也是表达类似意思。

我会从销售漏斗的最底层开始邀约：

先邀约合作客户，邀约合作客户的目的有两个，第一，维护关系，第二，寻求更多的合作。

以此为目的，我们来准备物品，材料。

例如，礼品是必须的，如何送礼，我也讲过，大家可以在博客找，可以已经合作的数据曲线图也是必须的，客户曾经询过的产品列表也是必须的，新品的宣传材料，样品，推销词也是必须的……

再邀约样品合格却没有签单的客户，这个客户的目的很明确，样品合格却没有签单一定有问题，把之前的沟通记录进行仔细的分析，看看是不是某些条件没有达成共识，然后给客户发邮件或者打电话，开门见山，我们老大会到展会或者回去拜访您，上一次因为某些条件未能合作，很可惜，让老大跟你聊聊，不合作不要紧，总是有机会的。

以此为目的，准备好谈判方案，让步方案，逼单方案……

下面是邀约样品不合格的，目的是什么？如何准备呢？

然后是谈了很久的设计却没有最终打样的？目的是什么如何准备？

然后是……

这都是销售漏斗里的环节，你能回答上面的问题吗？

04客户推进

什么叫做客户推进？跟客户跟进有什么区别。

简单点说，客户跟进是指客户对我们兴趣索然，或者一度消失，我们重新唤起他的兴趣；而客户推进，是指，这个客户还在谈判周期里面，我们要想办法把订单主动的推向成交。

有了销售漏斗，也就是对自己的整个订单谈判流程有了清晰的认识，如果客户设计已经谈的很不错了，也基本满意了，但是客户一直就是不提打样的事情，我们就要主动提出打样了……

如果客户一直在跟我们沟通，就是不谈设计（设计是必备的一环），我们就要主动的提出设计问题，让客户参与进来……

还有一些产品，需要寄色卡，寄了色卡还可能要寄米样做出成品样品，我们要么可以主动提出寄送米样，看客户是否需要，或者我们自己有做出成品样品，要主动推送给客户检验。

当然，当我们发现样品满意了，就知道，应该会进入终极的谈判阶段，可以主动的提出一些敏感问题，让客户明确的表达出自己的观点。

记住，我说的所有动作，都不仅仅是指邮件，而是包括了电话，即时沟通，面谈……

05员工管理

2016年年底利贸接了一个case，被服务公司执行的是末位淘汰制，老板正打算淘汰一名员工A，因为这名员工的成交率只有2%，而其他的五名员工最差的也在7%左右。

按照这个数据，A的确应该被淘汰，但是因为我们刚刚介入到这个团队，所以我们提出一个要求，暂时先不要淘汰，等我们做出销售漏斗之后，再决定。

漏斗出来后，我们发现了一个非常有趣的现象，A成交率的确很低2%，但是第一封邮件的回复率特别高，居然达到了41%，而其他的人最高的也就是在17%。

差距非常明显。

所以，利贸提出了管理意见，A不能淘汰，我们有一套模式让他提升，甚至成为topsales。

其实模式很简单，他的第一封邮件回复率达到41%，但是从回复到成交，中间流失太过严重，而其他的五名同事，虽然第一封不是很高，但是后面的环节成功率却很高。

于是，从五名同事中选了比较热心，表达能力比较强，也乐于分享的一位B，让他跟A组成互助小组，A教他第一封回复，他教授A如何提升后面环节的成功率。

三个月，A成了公司的topsales，B的业绩也有了明显的提升。

06团队分工

其实，看到第5点，大家已经想到了，我说的团队分工到底是什么意思。

现在很多公司的团队分工完全是儿戏，关系好的一组，或者抓阄，或者凭感觉。

这样的团队意义到底有多大呢？

如果可以按照销售漏斗，找出每个人的强项弱项，依照互补原则组成团队，你觉得会有什么样的化学反应呢？

六点作用，有的是业务员自身的修养，有的是公司内部的管理，销售漏斗的数据参考意义让很多问题变得更加清晰，让很多事情的标准更加明确。

所以，还不动手？

作者：JAC

原载自JAC外贸实战博客： JAC外贸实战 已获得原作者授权

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