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何孔:90%外贸网站没有效果的原因

在环球实战学院线下实操精品小班培训课程开展的两个月时间,通过每周近距离与企业的老板以及负责人的沟通过程中,发现每个企业对网络营销理解的深度都不相同。

上周分享的主题是《N+1网络营销实战》之外贸发力点——站内SEO优化,英文SEO营销,我十余年研究网站SEO,操作过几千家网站的网络推广,尽管近来网络营销新的方式越来越多,但对于传统企业做B2B业务来说,SEO依然是一个很好的选择。

在课程结束之后,在与学员网站进行诊断分析讨论的环节里,发现一个严重影响网站效果的问题,现分享出来供大家参考。

影响官网效果的原因:网站业务模式不清晰

一个网站的业务模式决定着赢利方式,通过不同方式引流进来的客户,在打开网站之后,必须能立刻且清晰的了解你们公司卖的是什么,这非常关键,很多网站的内容都是胡乱堆积,有数量无质量,录入信息指导性不清晰,网站架构和内容都不是以客户视角为依据,效果不佳可想而知。

卖服务对于客户而言通常不容易理解,很多企业做的网站无法体现出是卖什么服务以及如何进行服务的。客户打开网站,对于卖的是什么,看不出所以然,自然无法获取询盘。首先原因在于企业自身不懂如何策划网站架构和内容。寄希望于网络公司直接做出有完整内容的网站,但是很多网络公司并不深入了解企业的行业,能做到的也只是拷贝同行网站的内容;还有一个很重要的原因是,普通网络公司通常用的都是模板建站,网站制作如同模型复制,制作速度快,但是千篇一律的网站架构和内容根本无法用来营销。

上周网站诊断环节里,有一个做了一年多且有做推广的包装印刷企业网站,效果却并不理想,我们分析一下他的网站架构。

我们看到网站的导航上有PRODUCTS的栏目,点击这个栏目进去之后,内容如下图:

这些产品实际上是之前做过的一些案例,当客户进来之后看到这些内容,并不是他们想要咨询的内容(他们想印刷的是自己的包装盒,不是别人印刷过的),所以通常不会留下询盘,也就不会有效果。

没有效果的原因:错把案例当产品

我们再看一下另一家做手板加工的网站,红框内突出位置的两个栏目Low-Volume ManufacturingPrototyping,放的是这家企业能提供的服务,并详细描述所能提供的具体服务内容,这就突出企业的销售内容,而不是错把案例当产品。这很重要,很多此类提供服务的企业犯的错误就是大量的堆积案例,来当作是公司的产品,效果不好是理所当然。我们举例的这家企业,不仅在网站重要栏目位置上对自己所能提供的服务列了出来,并且进行准确、详细的描述,而且在之后的栏目里放入了往期案例供客户参考,这样的做法主次分明且描述准确。所以这家企业年销售过额过亿,100%订单都是从网上来的。

上面列举做印刷的企业网站效果不好,是由于业务模式不清晰,导致做网站架构时候没有体现出能提供的服务,又错把案例当产品来做,这样效果上一定是不理想的。

卖服务还有一种情况是很多企业的赢利模式是通过OEM/ODM加工赚取服务费,这种情况如果没有在网站架构的栏目上体现出来,也就是没有专门的OEM/ODM栏目,会导至很多需要代工的采购商不会给他们留询盘。正确的做法应该在导航上明确列出OEM/ODM栏目,然后把这个栏目的内容做好,并引导客户留下询盘。

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