何孔：90%外贸网站没有效果的原因

在环球实战学院线下实操精品小班培训课程开展的两个月时间，通过每周近距离与企业的老板以及负责人的沟通过程中，发现每个企业对网络营销理解的深度都不相同。

上周分享的主题是《N+1网络营销实战》之外贸发力点——站内SEO优化，英文SEO营销，我十余年研究网站SEO，操作过几千家网站的网络推广，尽管近来网络营销新的方式越来越多，但对于传统企业做B2B业务来说，SEO依然是一个很好的选择。

在课程结束之后，在与学员网站进行诊断分析讨论的环节里，发现一个严重影响网站效果的问题，现分享出来供大家参考。

影响官网效果的原因：网站业务模式不清晰

一个网站的业务模式决定着赢利方式，通过不同方式引流进来的客户，在打开网站之后，必须能立刻且清晰的了解你们公司卖的是什么，这非常关键，很多网站的内容都是胡乱堆积，有数量无质量，录入信息指导性不清晰，网站架构和内容都不是以客户视角为依据，效果不佳可想而知。

卖服务对于客户而言通常不容易理解，很多企业做的网站无法体现出是卖什么服务以及如何进行服务的。客户打开网站，对于卖的是什么，看不出所以然，自然无法获取询盘。首先原因在于企业自身不懂如何策划网站架构和内容。寄希望于网络公司直接做出有完整内容的网站，但是很多网络公司并不深入了解企业的行业，能做到的也只是拷贝同行网站的内容；还有一个很重要的原因是，普通网络公司通常用的都是模板建站，网站制作如同模型复制，制作速度快，但是千篇一律的网站架构和内容根本无法用来营销。

上周网站诊断环节里，有一个做了一年多且有做推广的包装印刷企业网站，效果却并不理想，我们分析一下他的网站架构。

我们看到网站的导航上有PRODUCTS的栏目，点击这个栏目进去之后，内容如下图：

这些产品实际上是之前做过的一些案例，当客户进来之后看到这些内容，并不是他们想要咨询的内容（他们想印刷的是自己的包装盒，不是别人印刷过的），所以通常不会留下询盘，也就不会有效果。

没有效果的原因：错把案例当产品

我们再看一下另一家做手板加工的网站，红框内突出位置的两个栏目Low-Volume Manufacturing和Prototyping，放的是这家企业能提供的服务，并详细描述所能提供的具体服务内容，这就突出企业的销售内容，而不是错把案例当产品。这很重要，很多此类提供服务的企业犯的错误就是大量的堆积案例，来当作是公司的产品，效果不好是理所当然。我们举例的这家企业，不仅在网站重要栏目位置上对自己所能提供的服务列了出来，并且进行准确、详细的描述，而且在之后的栏目里放入了往期案例供客户参考，这样的做法主次分明且描述准确。所以这家企业年销售过额过亿，100%订单都是从网上来的。

上面列举做印刷的企业网站效果不好，是由于业务模式不清晰，导致做网站架构时候没有体现出能提供的服务，又错把案例当产品来做，这样效果上一定是不理想的。

卖服务还有一种情况是很多企业的赢利模式是通过OEM/ODM加工赚取服务费，这种情况如果没有在网站架构的栏目上体现出来，也就是没有专门的OEM/ODM栏目，会导至很多需要代工的采购商不会给他们留询盘。正确的做法应该在导航上明确列出OEM/ODM栏目，然后把这个栏目的内容做好，并引导客户留下询盘。