直播带货能拯救外贸？出口转内销也是有门槛的

最近刷某音，发现不少外贸甩货的。文案多数是“疫情影响，客户取消订单，尾货清仓……”，品类啥都有，衣服鞋子包包算是常见的，还有安防用品、厨具、家居家纺等等，看起来各行各业都困难。

直播甩货是底层从业人员的“应激反应”，而高层也频频喊话“出口转内销”。近期不少场合，相关部门负责人纷纷表示要帮助外贸企业渡难关，其中支持加工贸易出口转内销就是一条。

之前说过要聊一聊直播带货就能拯救外贸吗，结合出口转内销这个话题也一起说说。某种程度上，通过短视频销售外贸尾货，也算是转向国内销售。

一、产品的适销性

所谓适销性，就是产品适不适合在国内市场销售，适不适合“转内销”。不要以为出口给外国人用的东西，就一样适合中国人使用。

简单来说，衣服的尺码，美国人穿的S码，可能在国内已经是L码的标准了。衣服讲版型、鞋子讲楦型，不同国家区域的人，身材是存在差异性的，甚至有很大的差异；而且，各国的文化、审美也不一样，具备拉丁风情的衣服在旅游地购买还当作异国风情，在中国常年穿着就很奇怪。

再说包包，一些经典款可能还能赚内销。但出口欧美的包袋，尤其是随身包不少是只有搭扣没有拉链，而中国人更习惯用拉链把袋口封起来。

鞋服包，无论是男女童的，出口转内销都可能遇上你的产品并不适合中国消费者使用。况且，可能还涉及到品牌授权销售问题。

再说3C产品、家电等，不同国家对电子产品的进口准入资质是不一样的，各国的插座规格、电流输入输出标准各有不同，这些产品放到中国的使用环境里，就是一个摆设。

个人觉得餐具厨具适销性会更好一些。一来是生活用品，二来使用条件差不多，国外常用烤箱，某些厨具的耐热性更好，做工和用料也会适合一些消费升级的用户。我也看到1688上能够快速出单的，不少是餐具厨具企业，这类产品在全球都可以找到普适性较好的客户，关键是价格如何把控。

总之，外贸工厂想转内销，一定要先看看自己的产品，到底适不适合国内消费者使用。

二、营商环境不同

这些年接触了很多外贸老板，前几年遇上的几次外贸危机也让不少老板转向“两条腿”走路。他们的一些艰辛历史，也许可以为“出口转内销”参考。

不少老板都提到当时选择做外贸的原因是：简单。对接客户、拿到订单、专研产品、按时出货收款。虽然利润薄，但量大，都是B2B的贸易，遇到大的采购商，只需要一两个稳定大单，足以养活一个厂。甚至连产品开发、设计等等都不用做，国外的客户负责市场调研、产品开发，工厂按着客户要求的样式做出来就行。

内销还是有很多不同的

1.渠道。外贸客户对接的多数是采购商，采购商再去找分销渠道。但在国内，你的产品适合在哪里卖怎么卖，是在SHOPPING MALL开专卖店，进专业市场，还是走商超路边零售，都是一门学问。有些老板派出去的业务员，跑一个月都未必能接触到渠道负责人，茫然无绪。

至于现在很流行的建电商渠道，今年找我问跨境电商和国内电商运营人才的企业都不少。电商发展的这些年，人才有点青黄不接，尤其现在电商也已经分传统电商和微商、抖商了，人才没那么好找，建议企业找代运营或者内部培养。

至于直播带货。最近看了很多关于直播这一模式的分析文章，直播卖货对于供应商来说赚不到多少钱，对于外贸企业来说，如果想迅速回笼部分资金，可以试试。想打品牌或者赚钱，不太实际。

2.资金。做外贸，谈下单子后一般先收订金再开工，各行各业不一样，一般30%左右，对于一些熟客，也可能不收订金就开始采购原材料，货发出去前或者发船后收尾款。回款周期正常比较可预测可控。但做国内市场，先垫资做产品，然后再铺货，可能还要花渠道费、营销费等等，不同渠道的结款周期还不一样，为了催债还有各种花销。这些都是一些传统外贸老板不愿意转战国内市场的原因，不仅仅是人际关系的复杂，还有资金包袱。

3.财税。出口转内销，还涉及到一些专有的财税政策，这个得看企业有没有专业的团队来应对。

个人建议长期做B2B的企业，如果产品特性不适合国内销售，还是多寻找海外线上的销售渠道吧。

今年因为疫情影响，不少国内外的行业展会都被取消，线下拓客会遇到不少障碍。不少展会也已经“线上化”，比如后天要开幕的广交会，比如香港贸发局早就有“贸发采购网”等等。

或者自己建个独立站，也是好选择，而且询盘可控。