作为一名外贸业务员，好不容易通过各种方式获得新客户，那么接下来
如何获取客户的信任以及维护好与客户的关系就是我们的工作重心。可以说，老客户的返单是外贸人最喜闻乐见的事情了！
首先，老客户返单可以让我们
节约销售成本，要知道，开拓新客户，是一定会有获客成本支出的，其中宣传成本就是一大项；
其次，维护好老客户可以
节约我们的时间，老客户对公司以及产品都有一定程度的了解，再次合作就水到渠成；
最后，在外贸行业，“老”带“新”很常见，当我们的老客户觉得我们的产品有价值、服务到位时，他会主动分享给他身边的人。
西方营销专家的研究和企业的经验表明：“争取一个新顾客的成本是留住一个老顾客的5倍，一个老顾客贡献的利润是新顾客的16倍。”
善于从老客户身上获取更多价值，这毫无疑问会让外贸销售工作变得更轻松。那我们具体应该怎么做呢？
以下方法悟透了做足了，老客户长期返单不用愁！1.确认好货物交期
货物交期是客户最看重的事情，一旦达成合作协议，就务必与客户确认好交货时间，因为工厂生产并不一定按照顺序，很多可能采用预约制度，这需要业务员与客户签约的时候就落实相关要求，不然很容易得失客户！如果外贸员把握不准交期时，就应当在洽谈中给自己多留余地。
比如客户近期销售计划已做好部署，就等货物到位，导致这次的交期很紧，而你在签约后忘记了，从而影响客户的销售活动，那这个客户相当于丢了，同时也会影响公司在业内的口碑。
因此，我们要
提前做好准备，防患于未然，与客户及生产部门确定好交货期，并做好充分的沟通，这是体现我们服务质量的关键。
2.理解与落实好客户需求
新客户下单时，一般都会仔细核对，但当老客户返单时我们就会先入为主，往往会忽略了新的需求，从而导致生产错误。
因此，当老客户返单时，要
主动联系客户再次确认是否有新的要求，进一步仔细核对并与生产部门进行确认，有时候，生产单上几个文字、数字的偏差，就有可能带来几十万甚至上百万的货物出错。
比如新订单的外包装、标签要求等做了改动，而你忽略了，还是按照原有的老订单做了包装和贴标，做错了货，发现时要重新拆开，重新打包和贴标，既增加成本，又拖延交期，还给客户留下了不严谨的印象。
或者客户的新订单对产品规格做出了微调，但生产时没有注意，结果大货完工后才发现产品做错了，轻则返工，重则废弃，如果是有logo的定制品，那只能低价处理，真的是损失惨重。
再严重点，如果客户对产品附随的证书做出了新要求，而交货发出后才发现这个新要求，再想更改也没有办法了，将会导致客户无法清关或清关受罚，那很有可能面临客诉！
3坚守品质，优化服务
原材料价格是客人很关心的话题，因为这与其成本包括未来的销售息息相关。我们可以选择
适当时机透露一下产品成本以及行情，这样既能与客户会保持沟通，又能在原材料价格上涨时能
获得客户的理解和支持。此外，作为一个外贸商，无论何时产品质控不要松懈，越是老客户越要精细化，让客户感受到你的真诚，这样子客户才会与我们长期合作。
同时，我们
要站在客户的立场上想问题，如果上一个订单自己感觉出现问题的地方，但客户没提，我们可以主动承认错误，并且避免重新错误再次发生，不断进行自我优化，才能真正留住客户。
4.建立完善的客户管理系统
在外贸的合作过程中，一定要跟客户保持一定频率的沟通，断了联系就等于断了自己的财路！这不仅仅包括售前和售后，交易过程中的沟通也同样重要，与客户保持联系，这是有利于让客户了解到货品的生产、出货及物流等相关情况，从而让客户对自己货品保持足够的掌控，同时也产生对你的信任。但一个业务员经常同时跟进多个客户，并且不断开发新的客户，难免会把客户的情况混淆。
这个时候，
建立完善的客户管理系统很有必要。把客户的基本情况资料，例如VIP客户、一般客户、散户根据性质进行
分类建档，详细填写每次成交的报价、时间、金额、数量。
根据记录的信息，归纳整理，对客户下单的频率、所需产品的类别等做到“门门清”很重要，甚至还可以根据这些数据分析其所在公司经营方式，圈出属于自己领域的超级客户从而进行重点跟进，并且要
不定时回访老客户，保持联系上的热度，合作单子才能不断增加。
最后，特别作为外贸供货方的一些
自我风险把控和利益维持：
如果有些客户每次下单都会不断索取折扣，一定要挺住！
——折扣可以给，但订货量必须增加。
——尽量避免给账期，短期看起来生意不断，但长期必坏账，也许还隐藏着更大的坑。
总而言之，
外贸员做到积极主动的联系与跟进客户服务，加之
公司高质量、高服务且价格合理的产品，如果能确保这两点的重要因素，外贸老客户就会长期返单。
当然，在关键时刻我们更需要具体问题具体分析，
多措并举留住我们的外贸老客户，确保双方合作能细水长流。外贸就这么简单
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