外贸人高效利用领英LinkedIn营销引流和开发客户的秘诀

特别挑出社交平台LinkedIn领英来讲，是因为领英是我认为最适合B端外贸的社交平台，客户精准并且质量非常高。

作为唯一一家获准无需“科学上网”就可以自由使用的海外社交媒体平台，LinkedIn（下面用领英代替）致力于向全球职场人士提供沟通平台，并协助他们发挥所长，打造专属人脉。作为全球职业社交网站，其全球会员人数已超过5亿。

这样的“外贸肥肉”重要性我无需过多赘述，简单叙述领英的5的好处：

1. CMIreport， 95%的B2B企业使用Linkedin做内容营销
2. PromotingProduct Launches 推广产品、发布新产品
3. StrengtheningRelationships 加强关系
4. ExpandingYour Horizons 拓展你的视野
5. ReachingDecision Makers Easily 触达决策人

每个人对领英的利用程度都不同，比如有一部分人把它作为分析客户信息的工具，有一部分人把它作为推广引流的工具，有一部分人把它作为寻找客户邮箱的工具，还有一部分人让它成为了一个高效的客户开发工具，更有就是求职群体。你可以依托领英来展现自己的专业性和个人魅力，同时主动去通过领英积累足够多的潜在客户、吸引客户“追求你”、借助客户“曝光你”。

今天主要分享的方向是如何有效利用领英营销引流并可落地的开发客户。

首先，用领英做营销推广、树立品牌形象和开发客户并不需要太多高端技巧，操作核心就三步：1.完善领英账号个人资料，塑造专业/企业形象；2.持续更新有价值的post做内容营销；3.坚持每日添加精准对口的好友/客户，做好好友/客户归类分组，制定跟进互动计划，认真贯彻落实。

PART1 塑造形象

要想通过领英进行营销推广并获得丰富的客户资源、稳定的有效询盘，就要去契合领英的定位来展现自己，最重要搭建属于你自己的“流量池”，懂得如何在平台上面塑造呈现自己的行业属性、产品属性和品牌专业性，打好基础之后再进行主动开发客户和客户营销跟进。务必注意，外贸人的资料介绍务必纯英文，不要太low！

1.领英帐号的头像和背景墙设计

首先，我们想吸引什么样的客户群体，我们自己先要成为这样的人。当一个陌生人不了解我们的时候，他对我们的第一印象就是头像，一个好的头像能有效提高你的添加好友通过率和客户成交转化率，这个一定要引起重视。当然，能拥有一个好头像的同时也要注意，一旦选定头像就不要随便更换，头像就是你的标志，别人只要一看到你这个头像就会知道你是谁。

这里我建议，如果是公司账号最好直接使用企业LOGO，如果是企业项下的员工最好本人正脸微笑出镜，展示亲和力。产品展示最好放在背景墙而不是头像上，不要把营销的目的展示的太过明显，会适得其反。当然，照片背景最好简约大气，不要让背景“喧宾夺主”，能从这里告知别人你是谁，什么主营范围就够了；

2.领英帐号的个人资料设计

想要提高人脉添加的成功率，首先要将自己的基本情况和优点描述清楚，如果是要推广公司和产品，则需要对Headline及summary做好内容创作和关键词优化，同时还要写好经历，获得朋友或客户的推荐，设计完善领英个人资料的技巧重点如下：

1.姓名（First name/Last name）+职位头衔（Headline），这部分的填写我不建议太过商业化，英文姓名大家如实填写，职位的话可以有根据的“虚高”描述，不要太夸张。

2.自我简介（Summary）里我的建议是简约精准概括个人情况：你的主营业务/产品服务+优势/荣誉/成就/作品，目的是目标客户通过你的个人简介可以感受到你的实力和服务，增加通过率。

3.工作经历（Work experience）和教育经历（Education）我的建议是：尽可能的去完善优化，你的信息完善的越详细，你在客户心里的可信度也就越高。

4.技能专长（Skills）这一部分推荐使用核心产品行业关键词带动描述个人/公司实力。

5.个人成就（Accomplishments）可以写一些工作中的重点项目/参展经历/公司活动等等，侧重展现个人/公司的综合信息与文化等。

6.推荐信。这个是领英的特色，通过推荐信，可以大大提升信任感背书。可以邀请你的朋友、同学、老师或同事写推荐信，这将极大地增加档案的真实性。当然，越是更专业的人写的推荐信，越有含金量。

PART2 充分利用平台功能

1.坚持优质的内容营销

前面的工作主要是为了帮助我们树立起专业的个人/企业形象，如果想达到营销推广和开发客户的目的，就要主动搭建自己的“鱼塘”。这个阶段最重要的就是坚持创作有价值、有意义的post，做好内容营销，把行业/产品关键词融入post，去传递价值、加快客户对你的了解程度，加深客户对你的印象；从而促进客户对你的信任，最大化的提高领英客户开发的成功率，吸引更多的客户来找你。

更新动态不难理解，也是很多人一直都有在做的，难的是上面提到的有价值，有意义的内容。我非常反感赤裸裸的打广告，张口闭口问客户什么时候下单。你可以展示你的工厂，车间，仓库，包装，运输，展会，样品寄出，对产品提升的见解，对行业的感悟和预判，积极向上的工作态度等等......重点是不要引起别人的反感，才能获得客户的互动(点赞，评论，甚至主动与你发起会话询盘)，要换位思考，你是买家的话你喜欢什么样的销售服务。

2.增加建立更多联系的机会

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有些新用户只在自己的资料中写上现在所在的公司，这严重限制了自己与更多的人建立联系的机会。正确的操作是：你应该像做一份专业的个人简历一样填写你的资料，要写入过去工作过的公司，教育背景，重要的社会关系，以及参加的活动。

你还可以在你Email的签名中加一个链接，链到你在领英上的资料页面。这么做的好处是对方可以方便地看到你获得的所有信任评价，而如果把这些信息当作附件发给对方，对方会觉得这显得有点傻，甚至会感到非常奇怪。

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当然，无论你是谁，要想在领英进行有效的客户营销开发，获得询盘和订单，必不可少的一项工作就是需要长期不断添加LinkedIn领英好友，积累潜在客户。保证至少每天1次的post发布，对点赞和评论的人进行回复和添加好友，每周写一篇高质量的文章，文章内容可以是关于行业的分析，产品的介绍，技术的发展等等，写好文章后首先自己要转发并点赞，积累了文章和动态后，就可以大量搜索目标人士进行添加，但要注意邀请文字的写作，不要一开始就让人感觉你就是卖产品的。

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加入LinkedIn的群组，参与话题。加入一些行业相关的群组之中，你必须要积极参加讨论，处理顾客的意见，消除客户的忧虑。可以了解你的目标客户在讨论什么，以及他们面临的问题。为他们提供这些问题的解决方案。如果你和群组里的潜在客户建立起了联系，你可以用LinkedIn InMail给他们发送信息，然后开始和你的客户建立更紧密的联系。

要知道，尤其是在外贸销售这个岗位上不是所有的潜在客户都会给你订单，也不是所有成交了的客户都会给你返单，我们要做的是不断积累发展自己手里的客户资源，持续的营销曝光自己，传递个人/公司/产品的价值，并及时跟进客户/维护客户，最后你才会得到源源不断的订单量。

把领英用好并没有太多的技巧，做好定位，坚持，直到花开！

骐骥一跃，不能十步；驽马十驾，功在不舍；

锲而舍之，朽木不折；锲而不舍，金石可镂。

外贸，我们都要从心出发！

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