顾名思义，外贸选品就是为你的外贸批发生意选择要销售的产品，进而打造一系列的供应链。很多外贸业务都会有这样的错觉，觉得外贸选品工作是外贸创业阶段的事情，我一个当业务的，老板有啥产品我就卖啥产品，修炼好我自己的外贸技能才是我作为业务应该关注的事情，而实际上并非如此。
一、为什么做外贸要重视选品？
产品和供应链是外贸的核心竞争力，这一点是所有做外贸的人在入行之初就应该牢记的准则。可以这么说，选品的成功与否将直接决定着你的外贸创业是否能够成功。
很多外贸人在找工作的时候，更加偏向于提升自己的外贸技能，认为只要能找到客户，不愁没有产品卖。我年轻的时候也是这么想的，所以走了很多弯路。那时候我还写了两篇关于选品的文章呢，现在看都能感觉到当初的外贸选品思路有多混乱，还处于一直在找出路的状态。
实际上，外贸技能只能是作为外贸创业的加速器，并不是决定你外贸创业是否成功的根本因素。中国作为世界工厂，优势本身就是供应链。无论是工厂还是外贸公司，谁能把供应商这个角色做的更好，谁就能做大做强。
前段时间我刷抖音的时候，看到以前的一个外贸朋友转行做了光纤模块。我就跟他微信聊了一下，他说他之前做的那个消费类的电子产品，每过一段时间就要学习新产品，一旦新产品跟不上的话，客户就要找别的供应商去购买，现在年纪大了，精力跟不上，就想做个变化没那么大的产品。这位朋友是个老外贸了，做了十多年的外贸又突然转了一个产品，让我感慨非常深。如果他从一开始就选了光纤模块这个产品，10几年的经验加上他本身就能力很强，在这个行业也许早就是个大佬了。
这不是个例，这十年间我见过很多朋友都因为做外贸选品失败，总是反复的在换产品，导致外贸事业没有什么起色。最常见的就是换一份工作就换一个产品；要么就是不知道做什么产品，所以什么产品都去测试下。如果一开始就知道什么产品适合外贸创业，是不是可以让我们少走很多弯路呢？
一个人能够服务的客户是很有限的，很多人外贸做到后期光跟进客户订单就要了他们绝大部分时间了，如果这个时候你选了个产品一直在更新换代，你要不停的学习产品知识，你怎么会有时间去开发客户？再如果你选的产品售后老是出问题，好不容易开发了几个客户，结果时间都用在给对方做售后上面了。再加上随着年龄的增长，你也不会一直精力旺盛，你还需要花时间陪伴家人。这样的情况下，就算你有很强的外贸业务能力，产品老出问题，你也是疲于应付的，没办法把外贸生意做大做强。
二、正确的外贸选品思路
俗话说，思路决定出路，外贸也是如此。是不是外贸业务员就不用关心选品问题？虽然我并不同意“外贸是吃的青春饭”这个说法，但是外贸业务从某种角度来说，确实是个吃青春饭的工作。我没看到哪个40岁的人还在做外贸业务员，你真到那岁数去应聘业务员，也没公司要你。外贸业务的职业走向要么就是当职业外贸经理人，要么就自己去创业。而外贸公司以中小企业居多，外贸经理人的待遇并不怎么好，更多的外贸人都选择开启自己的外贸创业之旅，也就是外贸SOHO了。
那么什么样的人做外贸SOHO容易成功呢？毫无疑问，是有客户资源的外贸SOHO。这些客户资源的来源一般可以分为两类，一个是从自己老东家那里带出来的客户资源，另外一个是自己在做业务时就开始兼职做自己的外贸项目，也就是兼职外贸SOHO，等兼职业务起来了之后，就离职正式全职外贸SOHO了。
如果你在找工作的时候，就做好外贸选品工作，然后在根据产品去选择外贸公司，这不仅可以大大降低你找到不靠谱雇主的概率，还为你以后创业铺了个奠基石。毕竟这个时候，你的产品专业知识有了，到公司待几年，行业内的供应商也摸清楚了，再有几个老客户支持，想不成功也难。
做到这一步其实很难，因为在外贸业务这个阶段，大多数外贸新人并没有什么信心，在找工作的时候造成公司挑选员工这样的局面。他们也不知道要做什么产品，没有判断优质产品的能力，再到外贸面试的时候被老板画几个大饼，就入了职。
很多事情确实不能一蹴而就，但是很多事情只要你知道他很重要，你后面就会下意识的去做了。所以请记住，选品并不是外贸创业的事情，事实上，你入行就应该先选品，再根据产品去找外贸公司去上班，再积累资源。做到这一步，你就比很多外贸人强了很多，因为至少我看到的并且包括我自己，都是迷迷茫茫的过来了，所以走了好几年的弯路。
三、外贸选品策略
无论是外贸业务员还是外贸创业，时间才是你的外贸事业的天花板，也就是说你的产品需要花的时间越少，你就越可能成功。一个人的精力是有限的，如果你选的产品在成交的过程中需要花非常多的时间，你就很难把这个生意做大。就算你招人去买别人的时间，也不能解决根本问题，还可能造成资金链断裂，公司完蛋的悲剧。
那么什么样的外贸选品策略适合普通绝大多数的外贸创业者呢？答案是工业品和省时间。
1、什么是工业品？
工业品(Industrial Products)是购买以后用于加工生产或企业经营用的产品。消费品和工业品的区别就在于它们的购买目的。譬如客户买一台手机，是为了把产品卖给终端客户直接使用的，这就是消费品。如果客户是买一台生产设备，目的是用来生产，这类产品就是工业品。
从生产目的的角度，工业品可以分为两大类：
第一类工业中间品，也可以称为中间型工业品(如原辅材料、零部件等)，如阀门、管件、仪表、工具等，以服务于下游工业品企业为目的。
第二类是最终工业品，主要服务于工业或工程，但亦有可能是民用产品。 根据参与生产过程的程度和价值大小角度也可划分为材料和部件、资本项目、供应品和服务三大类：
- 材料和部件（Material and parts）。材料和部件指完全参与生产过程，其价值全部转移到最终产品的那些物品，又可以分为原材料以及半制成品和部件两大类。
- 资本项目（Capital items）。资本项目指辅助生产进行，其实体不形成最终产品，价值通过折旧、摊销的方式部分转移到最终产品之中的那些物品，包括装备和附属设备。
- 供应品和服务（Supplies and services）。供应品和服务指不形成最终产品，价值较低、消耗较快那类物品。
2、为什么要选择工业品做外贸项目
选择工业品作为外贸项目的原因很简单：利润高，产品稳定。选择工业品你不用担心一不小心这个产品就被淘汰了，很多工业品能用上几十年，最多就是局部性能的不断优化。而且工业品大多都市场不那么透明，利润都比较高。
哪怕是很多人很害怕的机器设备，其实产品学习上面也并没有大家想象中那么复杂。因为他学完之后，是不怎么变化的，你学的越深，你能把客户服务的越好。相比于简单的消费产品，虽然看起来挺简单，但是实际上一直在变化，你每隔段时间就要出新产品，就要重新学习，而且还学的不深。等年纪大了，压根就没那么多时间一直学习了。
我举个我印象很深的一个工业品选品例子，这个是我年轻时候外贸聚会认识的一个朋友。当时我们聚会的时候他还在工厂当工程师，做PCB板的，跟我们专业的外贸业务相比，他明显在外贸技能上面就有很多不足。记得当时聚会的时候，他说他英语不行，我说你怎么跟客户沟通，他说他这个产品比较专业，有的时候直接给客户画个图解释下这个PCB板的原理就可以，还真成了单。
再后来聚会，他就成了家，老婆也是做PCB板的外贸销售，从此夫妻档就做起来了。我19年怀着我家宝宝时他还约过我们当初那一批外贸人一起聚会，说是开公司招人了，跟大家取取团队管理的经。我当时快生了，没有去，但是听着他讲自己的近况，真的很为他高兴。
只要产品稳定，就不需要一直花时间取学习新产品，节省了你的时间，也节省了往后你员工的时间。行业不透明，利润又高，这个更是加成了。
四、外贸B2B选品技巧
确定好要做工业品之后，接下来要做的事就是如何选择适合自己的外贸工业品。选品并不是一件简单的事情，也并不是所有的工业品都适合做外贸，我们要善于观察，多积累。这里我总结我自己常用的一些外贸B2B选品技巧分享给大家：
1、根据你当地的供应链资源去选择产品
有的地方在某些资源上面有非常强的供应链资源。就譬如我之前做到的木盒包装产品，山东曹县就非常牛逼了。还有山东的机械设备，也是全国有名的。多留意自己家乡的资源，说不定就可以找到很好的产品。
2、根据你身边的资源去选择产品其实做外贸最好的工厂资源就是你身边有亲戚开工厂，或者懂产品。就拿表姐来说，当时不做木盒之后，也一度不知道要做什么产品？后来看我老公的姐夫做的一类工业品，我就考虑再三，就进来了。你身边的同事，你的亲戚，都是你的资源，在选择项目时，优先选择身边有资源的产品去做，这样对你后面建立属于自己的供应了有很大帮助。
3、多出门交流外贸的圈子其实很窄，很多人做外贸SOHO之后，大部分的时间都是自己一个人。不要一直封闭在自己的圈子里，多出去参加聚会，跟其他外贸人多交流，看看人家做什么产品，做的怎么样。这里不得不说下外贸人其实很会吹牛，真要有一个好产品，赚到钱了，可能多聊几下就吹出去了。很多外贸大佬要做培训去吸引粉丝也是先吹自己赚了几百万，赚没赚几百万不要紧，但是人家背后给你的产品信息很有价值。有心的外贸人会关注这个，没心思的外贸人就一股脑儿去抨击人家，其实是真傻。只要多参加几次外贸聚会，有稳定的交友圈子，外贸圈里很多事你都知道的，大家最乐意的就是传颂外贸创业成功的例子了。
最后其实外贸新人里面的信息也很多，虽然他还没创业当老板，但是他的老板能成功肯定也有原因的，外贸新人大多很热情，比老人更愿意分享，多聊聊看看他们公司做的什么产品。
4、留意网络资源外贸人肯定要注册几个外贸论坛的，里面有海量的外贸成功故事，去看看人家做什么产品。
五、外贸选品工具推荐
当你找到一种产品之后，你可以用一些外贸选品工具帮助你判断这个产品是否值得去做，这个产品的前景怎么样？这里我推荐表姐我自己常用的几个外贸选品网站：
1、谷歌趋势打开谷歌趋势，把你想要做的产品英文名输入进去搜索，就可以看到这个词在谷歌搜索上面的热度。你可以调整时间，譬如调整为近十年这个词在谷歌上的热度，如果趋势是稳步上升的，证明这个产品的前景还可以。我用我一个朋友做的植物灯做例子演示下：
从我入行到现在，行业内都说Led灯不好做，植物灯属于灯类的细分产品，最近也是很火，从趋势上看，倒是值得做一做的。
2、海关数据再确认产品前景可以之后，我们可以利用海关数据来定位下这个产品同行竞争者。海关数据一般是收费的，但是我们只是查询同行的话，并不需要用到付费的功能，个人用的最多的海关数据是
http://h.topeasysoft.com/d/0809E0，将产品词 panjiva放到谷歌上搜索，就可以看到我们这个产品海量的海关数据信息出现在panjiva上面。这里我依然用grow light做演示：
首先我们用China grow light panjiva放到谷歌上搜索，出来的结果是这样的：
由于我们现在只是在调查供应商，所以选择第二个manufacturer结果
点开之后，就可以看到所有出口植物灯的中国供应商了。我们把出口量大的供应商名字整理到excel，方便后面分析和调查。
3、Alibaba我们把海关数据上得到的供应商的名字复制再加上Alibaba，放到谷歌上进行搜索，如果对方开了ali一般就可以直接搜索到这家公司的aliabab店铺了。
进入aliababa店铺之后，点击Profile，选择Business Performance,然后选择Transaction History就可以看到这家公司的过往交易历史了。
这个交易历史是一年一年查看的，你可以选择看过去五年的交易历史，这家店铺貌似是今年刚开的店铺，没有去年的交易记录。总共完成了274笔交易。一天平均下来2-3单。
查看我交易历史之后，你可以再去看看这家公司的文案，把产品的价格，所需要的证书，出口的主要国家给整理出来。
到这一步，你把海关数据里面前面几十个出口最多的同行这些资料都整理出来，你对这个产品的大体情况也就摸清楚了。
4、1688表姐主要是使用1688去大概估算这个产品的利润，上一步在alibaba上面把同行的产品价格都列出来了，然后再用图片或者产品名加参数啥的在1688上再搜下价格，看看国内供应商一般卖的啥价格，必要的时候直接找客服询下价。在把得到的价格放在alibaba上面同行列的价格旁边，就基本上能算到这个产品大概的利润有多少了。你再结合下你在海关数据看到的出口数量，算下你出一单能赚多少钱。
通过这四个外贸B2B选品工具，表姐一般就能判断自己要不要做这个产品了。
六、结论
外贸人应该从入行之初就树立外贸选品思维，构造外贸宏观思路。 最后再强调下，外贸选品真的非常非常重要，希望所有的外贸人可以重视这一环节，不要糊里糊涂做外贸。
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