B2B外贸客户怎么开发？

怎样更好的开发外贸大采购商？不管是老板还是业务都在思考这个问题。

怎样更好的开发外贸大采购商？不管是老板还是业务都在思考这个问题。

那我们来简单分析一下目前的外贸前景与机会。




做外贸的企业，首先一点产品质量肯定是过关的，具有市场竞争力与外贸发展前景。那么外商从哪里来，我们来分析下这个问题。

1：参加展会

大部分公司都会觉得展会效果好，能直接面对客户，face to face，谈起来进展很快，有当面下单的机会。还有资深外贸经验的企业还能见见老客户，维系维系感情。

但是展会也有短板，时间短，费用高，相对于中小企业来说，这更加类似是一次gambling，影响赢面大小的因素太多了，现场展示产品能力，销售人员专业度以及现场，展厅布置，这之中随便哪一个出问题，将会直接影响到公司效果甚至满盘皆输。公司可以详细出台考核工作量，细节到公司业务员每一个举动。（详细参展流程与准备工作，可以留言，我会私发一些建议，不要钱）

2.搜索引擎优化




谷歌是当今搜索引擎界的老大，那么我们就说说谷歌优化。




分两种，一种是谷歌 SEO 引流方式，为国内网络公司利用对谷歌搜索引擎排名规则的理解去优化网站自身排名，无其他渠道。简单的来说就是给你建个官网，然后他们运用点技术手段，给你优化一些长尾词，真正的热门行业大词根本优化不上去，除非你花大价钱。

第二种就是SEM， 为谷歌官方点击付费，引流方式为谷歌搜索引擎首页排名保障。相对来说谷歌官方的更为靠谱。




SEO简单的来说就是给你建个官网，然后他们运用点技术手段，给你优化一些长尾词，真正的热门行业大词根本优化不上去，除非你花大价钱。没有一家做seo的公司能保证你的排名在第几位，如果能跟你说的固定在第一页第几位的，几乎都是骗子。除非你公司的产品特别特别冷门。

如果你有朋友做过谷歌seo优化，大胆的问他，是不是前三个月或者前一个月效果是不是很好，剩下的时间是不是就没有啥效果。对啊，你想啊，你给他的钱，他拿去做谷歌点击付费adwords(SEM)啦，保证SEO优化公司利润的同时，只有少部分钱拿来做谷歌点击付费，当然前期效果好，后期效果一般般啦。这是目前这些做谷歌优化的公司的常态，没接触过很新鲜，接触过就。。。。而且搜索引擎是需要数据沉淀积累的，相当于你要积累数据并且持续更新一段时间后，自然优化下的排名才会好一点点。但是呢，如果你的产品特别特别冷门，可以直接跟官方买，非常省钱，流量不高当然点击数不高。(你不懂没关系，找我啊，我免费分享给你啊，还是不要你花钱哦。)

3.B2B平台




B2B 平台与谷歌 SEO/SEM 并不属于竞争对手，外贸发展路上，大部分公司是 B2B 平台、谷歌官网 SEO、展会 三驾马车并存。目前全国两大B2B平台：阿里巴巴和中国制造。




简单分析下阿里和中国制造网的区别：

Ali更适合做日用轻工品，纺织成品。这些产品效果不错。因为支持在线交易，很多商品都是明码标价，容易相互对比，利润空间小。同时加上群发性质的询盘，询盘质量和买家更加难以把握，ali现在正在成为老外心中中国比价格的平台，产品品质要优秀，产品价格却要低，这是很多业务员甚至老板都在头疼的事情。还有很多来自他自己兄弟速卖通的询价，就买你一点点产品，回头还给你个评价，你的业务员还得回复一下：Dear, give a good review.（中文直译）。这时候你会觉得，这难道不是天猫的套路？好歹你做的是批发生意，怎么还要对方给好评。

Made-in-china 更适合工具，运输设备、机械设备、建材等等均是热门行业 ，因不做线上交易，小买家觉得交易麻烦，不会选择交易，故询盘更专业，采购量更大，利润更大（询盘量会比阿里少很多，询盘都是单发的）。

Alibaba 需要团队化运营，一般选择自身招聘足够多的外贸业务员和专业运营来完成店铺装修、美工、产品发布及点击付费排名管理等。人员要求较多，且要求人员足够专业；另一个渠道是找寻代运营公司来完成工作，但代运营收费不低，工作要做到公司满意还需要多沟通。

Made-in-china 流量全部都是免费的。目前极少数客户需要代运营团队完成（多是产品极多的外贸公司或货值极高的大设备公司无相关人员仅想自己回复询盘才选择代运营），大部分工厂，都只需要 1-2 个业务员去完成日常工作（贵司 1 个人员即可），因为排名规则简单，前十位固定完了后面全靠主打产品优化。仅在店铺早期需要投入时间去搭建网站，后期无除了回复询盘其他复杂工作内容。

一些小建议

1. B2B 平台趋于成熟，流量有保障，虽不如以往互联网初期流量增速明显，但流量亦稳步上升，并没有下降趋势，网站内部资源倾向广告资源更多的客户，相对来说，新加入的公司也有很大机会超越同行的数据，如流量、点击量、询盘量。

2.如果公司是外贸刚起步，那么一个B2B平台是具有超高性价比的选择，业务员熟悉产品，摸索自己产品适合的国家地区，开发出自己的意向客户甚至成单。那么在之后就可以开始考虑展会推广。但是盲目的投入展会只会引起资金浪费，资源流失，因为地域展会不熟悉，目标客户群体不熟悉，结果只能是一堆名片回来写写开发信，索然无味。

3.如果公司外贸条件成熟，产品成熟。线上平台没有，那么我建议可以考虑一个。因为一个垂直营销的B2B平台，能给你带来的客户群体是全球化的，是全新的。就像我们自己去买一样货值比较高的东西，还要在淘宝或京东看看。采购商也是这样，如果你的产品拥有足够的吸引力，足够的竞争力，以网络的途径推广是最迅速并且性价比最高的。