B2B外贸业务员的客户跟进表——一直被忽略的最佳业务分析工具

嗨，好久不见，大家最近怎么样呢？

我刚毕业的时候，成为一个外贸业务员后接触的第一件最重要的事就是客户跟进表。得益于交接岗位给我的师姐，使我在一开始就养成良好的记录习惯，至今仍然保持不断的更新和记录。

我一直是做的传统外贸（B2B）。传统外贸有个特点，就是成单周期的不确定性。一个客户从找到他到最终成交，中间间隔的时间有长有短，不过通常都是需要比较长的周期。即使是我熟悉的老客户，如果谈的是新项目，我试过从报价到最终的订单，最久了间隔了一年多的时间。以前在学校的时候，一直觉得能在生意场里与客户打交道、谈判、交流，是一件很有趣的事情。只有等到自己真的身处其中，才能体会这个过程的煎熬。

煎熬是一回事，客户还是得好好跟。B2B与B2C最大的不同，就是订单的转化，主要取决于外贸业务员的跟进工作是否到位；你稍不留神，客户就会被比你更积极的竞争对手给拿下。因此，好好地记录每一个客户的跟进情况，是B2B外贸业务员最重要的一个日程。

然而，虽然我有做记录的好习惯，但是实际上，我并没有完全地发挥到这个表格的作用，纯粹是为了记录而记录。直到后来我才发现，原来有很多可利用的数据都被我浪费了。因此，今天就这篇文章，梳理一下自己的业务管理思路，作为对自己一项重要工作的总结，并分享给有需要的人。

那么，一个真正有用的客户跟进表应该包含哪些要素呢？

一、客户来源

普遍来说，大部分公司的客户来源不外乎：

1. 阿里巴巴国际站
2. 展会
3. 地推
4. 谷歌搜索
5. 社交平台
6. 其他行业论坛/B2B网站
7. 公司官网（独立站）
8. 其他

将以上内容制作成下拉列表、记录我们的客户来源：

经过一段时间的有效记录，通过使用数据透视表，我们会发现客户主要来源于哪些渠道，从而有所侧重地进行时间管理，将更多的时间，花费在更有效果的渠道上：

（像这个数据是不合格的，因为空白值太高，无法用来做准确的判断了。）




二、客户所属国家

同样的，我们使用下拉选项以及数据透视表，能发现我们的客户主要来源于哪些国家，从而在接到询盘、使用谷歌主动开发或者投谷歌广告的时候，更加有针对性：




三，客户商业属性

这个字段，针对不同的产品，我们的客户群体会有所不同。就我个人而言，我的客户群体大概属于以下几种商业属性：







通过数据透视表，可以发现我的客户群体里，品牌商居多。那么我在开发客户的时候，就可以更有针对性地进行搜索，用有限的时间，搜索到最具备商业价值的客户。

以上内容适用于任何一个在B2B行业从事外贸的业务员。通过运用相同的思维逻辑，你可以给客户跟进表增加任何其他对你有用的字段。比如客户所属行业：







比如记录跟进客户的主要渠道，从而更直观地发现客户的沟通习惯：




只要你能坚持记录一段时间，不定期地翻阅数据透视表，你会得到许多意想不到的惊喜和灵感！

然而，客户跟进表的作用远不止于此。

我工作后，除了客户跟进表，每周还需要提交一份周报，将自己一周内的工作汇报给我的直属领导。写过周报/月报的人肯定有这种感觉，就是每天做的事情都差不多，一开始的时候还能写出一些东西来；等时间一长，慢慢地就发现，报告里说来说去都是同样的东西。你写起来很吃力，你的领导看了你的周报，也觉得你在敷衍工作。

这个时候，客户跟进表就有很大的作用了。




第一步：全选表格，插入数据透视表：

第二步：将记录日期设置为筛选器，客户来源设置为轴，邮箱设置为值，即可得到以下数据：

第三步：点击“跟进日期”，筛选日期，点击选择多项

第四步：将你需要做汇报的日期勾选，即可得到这个时间段关于客户来源的数据透视表：

那么，我们的报告里则可以这么写：

本月将主要精力用于谷歌搜索客户，得到了334个潜在客户邮箱；并通过领英得到了两个潜在客户询盘，阿里和其他渠道获得了3个客户询盘。

其他的数据，通过数据透视表，你可以做更多的延伸（数据上、报告上、思维上）。

有关数据透视表的更多操作方法，可参考本站这篇帖子：https://zhuanlan.zhihu.com/p/36785151

你学会了吗？