外贸B2B营销指南

想了解 B2B 营销？

您来对地方了 – 我们使用 B2B 营销为我们自己和我们的客户取得了一些疯狂的结果。

因此，可以说，我们对 B2B 营销了解一两件事。

在本指南中，我们将教您入门所需的所有知识。

这篇文章将涵盖：

• 什么是 B2B 营销以及它与 B2C 有何不同
• 如何制定您的 B2B 营销策略，以及从哪里开始
• 哪些营销渠道对 B2B 公司最有效
• B2B 营销的真实案例和案例研究

所以，让我们潜入吧！

不关心所有的营销理论？单击此处跳转到 B2B 营销策略部分。

什么是B2B营销

B2B 营销或企业对企业营销是指用于向企业或组织销售商品或服务的任何类型的营销策略或策略。

任何向其他企业销售产品的公司都是 B2B 公司，因此进行 B2B 营销。

给你一些例子：

• 一家为企业提供服务的数字营销机构进行 B2B 营销
• 一家销售企业软件的软件公司做B2B营销
• 会计师事务所与其他企业合作，因此进行 B2B 营销

B2B 与 B2C 营销

如果您同时从事 B2C 和 B2B 工作，您可能会同意我们的观点：

B2C 和 B2B 营销之间存在巨大差异。

就是这样…

B2B 营销针对代表企业利益的个人。因此，使组织成为客户（而不是个人）。

另一方面，B2C 营销针对个人。

这意味着，每个受众对您的产品或服务的看法和评估方式存在巨大差异。

	B2B营销	B2C营销
购买动机	客户是由逻辑和事实驱动的。情绪的影响较小。 你购买营销服务不是因为它让你看起来很酷，而是因为承诺的投资回报率。	大多数情况下，客户会做出基于情感的决定。 你买特斯拉是因为拥有一辆特斯拉很酷。
采购流程	客户对您的产品/服务、团队等进行了大量研究…… 在决定是否要与您合作之前，他们会考虑很多因素。	B2C 营销的研究密集程度较低。虽然有些人在研究新产品，但大多数人购买 Iphone 10 是因为它是 Iphone 10。
参与采购过程的人员	视情况而定，但可以只是决策者、团队、部门或整个公司管理层。	最终客户。在某些情况下，对于重大采购，他们会与家人讨论。
营销方式	您需要采用专业的方法。向客户提供事实、数据和信息，说明为什么购买您的产品/服务是合乎逻辑的。	与 B2B 相比，您可以获得更多的品牌推广。 您的产品可能不如竞争对手，但如果它是 Next Cool Thing，您仍然可以获得大量销售。

B2B营销策略

……这就是所有的理论。

呼，我们希望你不要太无聊。

现在，让我们谈谈重要的是：实践，以及如何从 B2B 营销计划中获得最佳结果。

无论您的业务是什么，您都需要按照以下 3 个步骤开始：

1. 定义你的角色
2. 选择正确的营销渠道
3. 启动营销活动和测试、调整、重复

我们将教您如何一步一步地完成每一项工作，从……开始。

第 1 步 – 定义您的角色

在开始进行 B2B 营销之前，您需要弄清楚您的销售对象是谁。

毕竟，如果您向错误的受众进行营销，那么您从第一天开始就为失败做好准备。

因此，请尝试找出有关您的理想客户的以下信息：

• 人口统计。谁是客户？他们在公司的职位是什么？他们的年龄、性别等是多少？
• 用例。谁会使用你的产品/服务？与决策者是同一个人吗？
• 痛苦和需要。您的产品/服务解决了什么问题？您提供的最诱人的功能或好处是什么？

现在，一旦您的客户角色被打倒，您可能会想要完全忘记它并且再也不会提及它。

是的，你会惊讶有多少公司这样做。

但不是。

这里的想法是从角色中获得一些经验，并将其反映在您的 B2B 营销中。

以下是如何将所获得的知识付诸实践：

• 为您的产品或服务选择正确的语气。

假设您向国际公司销售企业软件。您的品牌应该是 100% 专业和正式的。

另一方面，如果您向本地企业销售产品，则可以通过更“有趣”和更少公司化来摆脱困境。

• 在您的网站上展示正确的功能。如果您知道客户最喜欢您的哪些用例，则可以使它们在您的着陆页上更加明显。许多公司倾向于将他们最喜欢的功能与客户真正关心的功能混淆。
• 在您的广告中展示正确的卖点。与网站副本一样，您可以为理想的客户量身定制广告。
• 为每个决策者制作补充材料。例如，假设您将高科技企业软件出售给不太懂技术的 CEO。您可以创建文档，以较少技术性的语言解释您的产品将如何使他们受益。

第 2 步 – 选择正确的营销渠道

现在，下一步是决定您要关注哪些营销渠道。

除非您是在乐队背后拥有多年经验的 CMO，否则这一步可能会有点复杂。

看，在 2021 年，您可以使用数十种潜在的营销渠道 – SEO、电子邮件营销、PPC，而这仅仅是个开始。

那么，您应该使用哪些？

在本节中，我们将涵盖所有最流行的 B2B 营销渠道，并教您如何使用它们。

#1. 搜索引擎优化 (SEO)

搜索引擎优化或 SEO 是一种非常流行的 B2B 营销渠道。

它的要点是，您针对围绕您的利基的术语优化您的网页，并根据相应的搜索词进行排名。

例如，假设您向企业公司销售项目管理软件。

您可能希望对“项目管理软件”、“项目管理”、“任务管理”等术语进行排名。

搜索这些术语的任何人都最有可能对您的软件感兴趣。

如果出现以下情况，您可能希望将 SEO 用于 B2B 营销：

• 您的产品周围有很多搜索词。如果你的产品是超级创新的东西，你就不会有客户搜索它，所以没有太多的 SEO 潜力。在这种情况下，您必须想办法接触到您的客户（通过其他渠道，我们将稍后介绍）。
• 您的客户群适中。如果您总共只有 500 个潜在客户，那么直接向他们销售产品比投资B2B SEO更好。
• 您愿意等待 1-2 年才能获得结果。SEO是一个长期的游戏。开始需要很多时间，所以如果你明天正在寻找结果，这不是适合你的渠道。然而，从长远来看，它确实获得了最大的好处。

#2. 谷歌搜索广告

如果有很多人在谷歌上搜索像你这样的产品，你可以通过搜索广告来利用这一点。

这与 SEO 的工作方式几乎相同，但不同之处在于您付费才能作为最佳结果弹出。

在以下情况下，您可能希望使用搜索广告：

• 你的利基市场竞争不太激烈。如果您处于人满为患或占主导地位的利基市场，您将无法为您的搜索广告系列获得积极的投资回报率。看，拥有大量预算的大公司愿意在 Google 搜索广告上过度投资并提高平均每次点击费用，因此较小的竞争对手甚至无法负担运行广告的费用。例如，在电子邮件营销领域，您会看到“电子邮件营销软件”作为关键字的每次点击成本约为 25 美元。除非您是 MailChimp，否则您很可能不会从此类关键字中获得投资回报率。

想学习搜索广告？以下是我们最喜欢的资源：

#3. 脸书广告

FB 广告不需要我们的介绍。你已经看过它们，点击它们，并从它们那里购买。

但它们对 B2B 营销有多好？

令人惊讶的是，并没有那么好。

在以下情况下，您会特别想使用 Facebook 广告：

• 你的产品更“商业化”。Facebook 广告适用于针对具有相似兴趣的大众，而不是大型组织的决策者。

做：如果你的目标是小企业主

不要：如果您的目标是大中型公司的 CXO

• 即使您不太关心 Facebook 广告，也一定要了解再营销。这会给您带来非常严重的结果（尤其是与 Google 搜索广告结合使用时）。

#4. 领英广告

LinkedIn 广告以难以使用和通常不直观而闻名……

但它们非常适合 B2B 营销。

LinkedIn 广告最酷的部分是您可以针对特定公司的 EXACT 决策者。

您可以按各种条件进行定位，包括：

• 公司规模
• 在公司的职位
• 资历
• 行业

和更多。那么，想要针对中型公司的 CMO 吗？或者也许是首席执行官或大公司？

使用 LinkedIn 广告，您可以做到这两点。

LI 广告的一个缺点是它比 Facebook 广告贵得多，但如果您的 CLTV 很高（对于 B2B 公司来说通常是这样），这应该不是什么大问题。

在以下情况下，您可能希望使用 LinkedIn 广告：

• 您的听众至少偶尔会在 LinkedIn 上闲逛。
• 根据我们的个人经验，针对 CXO 而不是小企业主，您会获得更好的结果，因为他们更常使用 Li。
• 您拥有较高的 CLTV 和合理的预算。

如果您想了解如何使用 LinkedIn 广告，请查看以下资源：

#5. 直接外展

B2B 工作的美妙之处在于您的客户终身价值（在大多数情况下）相当高（500 美元+）。

这意味着，您可以拥有一个专门的外展团队，手动寻找潜在客户。

通常，这里的过程相对简单：

1. 您使用 VA 获取大量合格潜在客户列表
2. 您的销售或外展团队会定期联系并尝试让潜在客户感兴趣

外展本身可以通过直接消息或电子邮件在 LinkedIn 上完成。

如果出现以下情况，您可能希望使用直接外展：

• 您的客户群有限（例如，全球 5,000 个潜在客户），因此与大众营销相比，一对一联系他们更合理
• 您的客户终身价值相对较高。显然，如果您每月销售 20 美元的工具，您就无法证明拥有庞大的销售团队是合理的。

#6. 内容营销

内容营销是另一个非常受欢迎的 B2B 营销渠道。

它的要点是：

1. 您围绕一个主题创建高质量的内容，以帮助您的目标受众解决问题。
2. 你在你的观众常去的频道上宣传这篇文章。

根据我们的经验，大多数 B2B 公司都可以从内容营销中受益。

您不会使用内容的唯一情况是，如果您在全球范围内的潜在客户数量有限，或者您的受众一般不在线闲逛。

#7. 线下营销

2021年，大多数B2B营销人员主要专注于数字营销。

但这并不是营销的全部。您仍然可以使用大量离线渠道来获得惊人的结果。

您可以尝试的一些流行的线下B2B 营销策略是：

• 在目标受众经常聚集的区域周围购买广告牌。例如商业园区。
• 在您所在行业的贸易展上购买展位。例如，销售 CRM 软件？参加 CRM 贸易展。要找到您所在行业中最好的贸易展览，请使用此.
• 赞助您的观众闲逛的会议。例如销售 SEO 软件？赞助营销会议。这是一个关于 Ahrefs 如何通过赞助会议来推动潜在客户的惊人示例。
• 直销。让您的销售团队致电潜在客户并尝试安排会议。如需与销售相关的最佳内容，请查看http://Close.io 博客。
• 参加会议、聚会或贸易展览，并直接与潜在客户建立联系。

#8. 其他潜在的 B2B 营销渠道

虽然这些是最受欢迎的 B2B 营销渠道，但您仍然可以尝试许多其他渠道：

• 运行 Quora 广告。在 Quora 上，您可以针对提出特定类型问题的人。例如，销售电子邮件营销软件？您可以针对询问电子邮件营销问题的人。
• 运行 Reddit 广告。Reddit 对于 B2B 来说很受欢迎，但对于某些细分市场来说，它可能是一座金矿。有关 Reddit 广告的更多信息，
• 在网络媒体上获得特色。您的客户是否阅读 TechCrunch？或者也许是NextWeb？如果您可以确定您的受众喜欢阅读的媒体，您可以尝试在那里获得一个功能。
• 建立伙伴关系。您可以与提供免费产品/服务和交叉广告的公司合作。

不适用于 B2B 营销的渠道

如果您以前从事过 B2C 营销，那么您可能在特定的营销渠道方面取得了一些成功，现在您想在 B2B 中复制这些渠道。

不幸的是，许多对 B2C 有效的渠道对 B2B 几乎没有效果。

以下是 B2B 营销应避免的渠道列表：

• Instagram是超级 B2C – 没有企业主在那里闲逛购买 B2B 产品或服务。
• Pinterest非常适合分享视觉、B2C 内容。想想，漂亮的信息图表，食谱，那种东西。对 B2B 没那么有用。
• 社交媒体营销。这个有点争议，但在 2021 年，没有人阅读你公司的 Facebook/LinkedIn/Twitter 页面。如果您查看一些最佳 B2B 组织的公司页面，您会发现他们最多只能获得一些赞。
• 影响者营销。B2B 影响者比 B2C 贵很多，几乎使整个渠道无效。在 B2C 中，您可以赞助健身影响者以最高 50 美元至 1,000 美元的价格发布您的等待损失产品的照片。在B2B，你必须付出很多更多的影响者，以作担保您的产品。

第 3 步 – 启动您的营销活动

一旦你选择了你的频道，就可以开始你的营销并按下“启动”！

在这个阶段，您需要不断跟踪和评估每个营销渠道的投资回报率。

除非你这样做，否则你几乎是在向风吹钱。

以下是我们管理营销活动的个人方法：

1.首先，确定您想尝试的所有营销渠道。列出所有策略，并确定执行活动需要完成哪些待办事项。

2.然后，以少量预算一次执行 1-3 个营销活动。跟踪并衡量结果：

您从任何给定的广告系列中获得了多少流量？

有多少流量会检查您的产品/服务？

多少百分比的流量转化为潜在客户？

多少百分比的潜在客户转化为客户？

3.测试完所有想要尝试的广告系列后，比较您的结果。哪些表现最好？

4.确定让您获得最佳结果的渠道，并扩大规模。

如果是直接外展，则可能意味着扩大外展范围或吸引更多销售人员。

如果是 SEO，则可能意味着获得更多的内容编写者或链接构建者

5.持续不断地分析您的营销活动。在需要时进行小规模实验，并尝试找出可以改进的地方。

3 B2B 营销示例和案例研究

有什么比阅读现实生活中的实际案例研究更好的方式来获得营销灵感？

以下是我们在网络上最喜欢的一些 B2B 营销案例研究…

#1 – Apollo Digital SEO 案例研究

Apollo Digital（就是我们！）设法在不到 2 年的时间内将 BPM/工作流管理软件客户端从 0 增加到 200,000 月有机流量。

目前，该公司在多个高竞争、高 CPC 关键字中排名，并带动了大量合格的潜在客户。

想知道我们做了什么？这是一个快速总结：

1. 审核客户的 SEO 策略（包括关键字研究）。删除了与公司利益无关的关键字，并添加了大约 100 个新关键字。
2. 可能容易获胜的优先关键字 – 高搜索量、高 CPC 和低竞争
3. 解决了一些技术性搜索引擎优化问题，包括关键字蚕食
4. 实施使用 SEO 内容大纲委派写作工作的做法

…和更多。

有关完整的SEO 案例研究，请访问此处。

想知道我们还设法完成了什么？查看我们的内容营销案例研究。

#2 – Content Mavericks 内容营销案例研究

Content Mavericks 的 Chris Von Wilpert 成功地创作了一篇病毒式文章并带来了超过 100,000 美元的收入（即他的内容营销服务的客户）。他是这样做的：

1. 他创建了一篇长篇文章，分解了 HubSpot 的营销策略
2. 在网络上大肆宣传，其中包括：

在 Facebook 和 Twitter 上投放广告

从 HubSpot 联系管理团队并要求分享

接触营销影响者并要求分享

……还有更多。

#3 – Appsumo 数字营销案例研究

诺亚·卡根 (Noah Kagan) 设法将 Appsumo 发展成为一家价值数百万美元的数字营销公司。

没听说过 AppSumo？

它们基本上是 SaaS 产品终身交易的市场。您可以以非常低的价格获得一些惊人的交易。

而今天，AppSumo 每位员工的收入比世界上一些最大的科技公司还多。