外贸实践案例 | 海关数据没用？看看别的外贸人是怎么出单的！

最近OKKI注意到，外贸圈流传着“海关数据无用论”的说法。

一个主要的理由是：大多数人用海关数据，都是直接按产品搜索到客户，找到联系方式直接批量发邮件。但不少开发信出去，回复却寥寥无几...

其实，不是海关数据没用，而是你用错了方法！

今天，有几家外贸企业分享了使用OKKI CRM「海关数据3.0」开发、跟进客户的案例经验：

• 找准客户采购心理，精准报价促进成交
• 找到关键决策人，一举拿下大单
• 分析客户背景，精细化管理客户

我们一起来看看～


01

找准客户采购心理，精准报价促进成交


企业名称：深圳市思迪欧进出口有限公司

行业：服装

分享人：总经理 欧阳松华

如果说以前开发客户是“大海捞针”，在Google上去搜索7天可能都找不到，那现在已经到了精准开发客户的时代。尤其是我们做服装行业的，产品线杂、客户不集中、竞争性弱，非常看重开发客户的精准和效率。

通过OKKI CRM的「海关数据3.0」，我们可以清晰地看到客户过去的供应商是谁、采购了哪些产品、采购金额是多少。别看是常规的内容，其实光看供应商来源地都能看出很多门道。

举个例子，如果说客户原来主要从浙江工厂采购，大概率对价格比较敏感；如果说原来多半从广东工厂采购，可能对品质会比较敏感，对价格的话不太敏感。

那么，我们的业务员在报价的时候也就心里有“数”：该报什么价位、该凸显公司哪些优势，可以说大大提高了报价的成功率，成交率也提高了。

这一点是在使用OKKI CRM前没法做到的。现在，思迪欧全公司20+业务员全都在使用OKKI CRM高效地开发和管理客户。




02

找准关键决策人，一举拿下大单




企业名称：广东省某灯具有限公司

行业：灯具

分享人：外贸经理 Jacky

今年3月，我们刚通过OKKI CRM的「海关数据3.0」挖到一个美国客户。

当时我是在搜索“Led”产品时，发现这家美国客户每次的采购量、周期和我们的供货周期、供货能力都高度一致，就瞄准了他。

OKKI CRM有个很方便的「AI开发信」功能，一键点击系统就会立即生成一封开发信，稍加改动一些关键信息，就直接给客户发了邮件。

后来，我又通过「海关数据3.0」上显示的邮箱地址找到了他的LinkedIn账号，加了好友套近乎，再找了个合适时机说明我们公司的产品无论是质量价格、供货时间都非常符合他的要求。他很惊讶，还对我的诚意表示了感谢，3月初就下了一笔大订单。

很多人对海关数据有着一种偏见，认为海关数据效果差、没用。其实，只要你花心思去查找分析，结合WhatsApp、LinkedIn这样一些社交软件，很快就能开发到客户。




03

分析客户背景，精细化管理客户

企业名称：珠海菜鸟巴巴科技有限公司

行业：卫浴

分享人：公司创始人 许多苗

阿里巴巴国际站是我们公司最主要的客户源头，但由于国际站的客户有大有小、有B端也有C端，一直没有很好的工具对客户进行深入了解，不利于公司对客户的准确分层和对不同类型客户的及时开发。

后来我们引入了OKKI CRM后，客户精细化管理立刻有了明确的依据。

通过在OKKI CRM的「海关数据3.0」上搜索客户的海关信息，不仅可以由此知晓客户的其他采购商，将自己的竞争对手一览无余，而且能够看到客户另外进口了哪些产品，从而更深入地了解客户需求，建立准确的客户画像，在为客户拓品时有备而来，提高成功率，博取客户信赖，将小客户逐步培养成为大客户。


最人性化的是，OKKI CRM的「海关数据3.0」独家黑科技功能，能够提取出5种常用语言（英语、俄语、葡萄牙语、西班牙语、越南语）优先进行一键翻译，这帮我们避免了来回翻译的麻烦，可以更快地找到使用这些语言的客户。

04

小结

最后，OKKI给大家总结下海关数据的正确使用思路：

• 通过客户的采购记录，摸清客户的采购心理（如客户的采购量、采购价格、供应商分布、采购周期等和自己是否匹配）；
  
• 海关数据结合LinkedIn、WhatsAPP等社交媒体一起使用，针对性地对客户重点突破；
• 分析客户背景，对客户进行分类，精细化地管理客户，博取客户信赖，将小客户逐步培养成为大客户。

正确地使用海关数据，才能带来事半功倍的开发效果。