案例汇丨白手起家的外贸女神，一年业绩突破5000万，产品畅销欧美！

杨总是宁波市某工贸有限公司的总经理，从事外贸行业长达十几年，是宁波外贸圈里小有名气的女企业家。




“2011年和老公共同创业并开办工厂，工厂由原来的15人做到现在的200人，并同时发展了5个生产加工车间，外贸团队由原来的2人到现在13人的年轻有活力的销售团队。”

这一路筚路蓝缕，杨总都坚持下来了。如今，她企业生产的“反光背心”等产品畅销欧美等高端市场，年业绩突破5000万。但随着外贸团队的不断扩张，也相继暴露过一些问题：

• 业务员缺少竞争，跟进客户缺少方法
• 销售缺少过程管理，面对订单流失无从下手
• 手工数据统计繁琐，每天花大量精力在各种表单制作

对此，OKKI专访了杨总，一起来看看她是如何破解这些难题的。

一、3个技巧，激发销售团队活力

任正非曾说：“人才不是华为的核心竞争力，对人才进行有效管理的能力，才是企业的核心竞争力。”

杨总颇为赞同，为了激发业务员的销售斗志，她想了许多方法：

1、分组PK，激发团队的竞争活力

基于现有的团队架构，杨总把外贸团队分为2个小组，并进行组内和组与组之间的PK。

• 组内PK：每月对业绩结算评计，优胜组给予奖励，未完成分配任务的小组给予明确处罚；

• 组组PK：每季度对每组的业绩进行评计，优胜组除物质奖励外，还可以优先选取杨总开发的优质客户。

这里要注意的是，每个组老人、新人都有，保证公平竞争的同时，可以起到“老带新”的作用。

2、不仅考核“结果”，还考核“过程”

杨总认为，仅仅把销售业绩作为业务员的考核是不合理的：“打个比方，一个企业掘井找油，一个员工挖了999米没挖到就退休了，另一个员工接着挖，挖1米就挖到了，如果‘以结果论英雄’来考核的话，挖999米的员工没奖，挖一米的员工有奖，这显然是不公平、不合理的。”

早在2017年，杨总就让公司上线了OKKI CRM系统，把客户跟进流程全部线上化，并借助OKKI CRM进一步完善了业务考核机制，利用「工作量统计」功能对业务员进行多维度、多方向的考核，包括“新建线索数、新建客户数、邮件发送数”等。




“我会根据业务员能力高低设置客户上限，建立分组及对应的公私海规则，将每月客户掉入公海占比纳入考核范围，引起团队对于客户跟进的重视。”

杨总告诉OKKI，询盘客户7天内不跟进，就会被OKKI CRM自动从业务员的‘私海’转移到公司的‘公海’之中，如果一个业务员掉入公海客户数超出一定数量，就可以判断该业务员的客户不及时。

“这种过程细节的考核，既在无形之中规范了业务员的销售行为、提升客户跟进效率，也避免了客户资源的浪费。”

3、培养业务员的工作成就感

激励机制不应该只是奖和罚的制度，还要培养业务员的成就感和荣誉感。

“要让大家能在外贸销售工作中找到成就感，并且有机会抒发自己作为外贸人的情怀和感悟，这比单纯给钱更重要。”

对业绩、服务表现优异者，公司内部会设有“金牌销售明星”等光荣榜，进行公示。

有机会的时候，杨总还会带着表现优异的业务员，一起参加"外贸达人争霸赛"等活动，与其他公司的外贸业务员一起PK拿奖。

二、分成7个阶段，销售精细化管理

在业务上，和一些粗放的外贸企业不同，杨总非常看重精细化管理。

根据公司的业务特性，杨总把销售分成“报价、样品、定金、尾款、PI、发货、赢单/输单”7个阶段进行管理，并要求业务员将每个阶段对应的文档和跟进记录都必须沉淀在OKKI CRM中。




这样一来，通过OKKI CRM，杨总就能清楚明白地看到每个销售阶段的商机数量和信息概要，牢牢把握公司的销售现况。

如果想看到每个商机的详细内容，只需要在「商机看板」中点击该商机的标题：商机动态、客户基本信息、报价单等相关文档…所有信息都一目了然，非常简单实用。




不仅如此，在不同的销售阶段，杨总都会在OKKI CRM中提前设置好相应的跟进建议，包含沟通重点、注意事项、可用资源等，帮助业务员快速成单。

“没有洪荒之力，我们只有脚踏实地。将每一次的销售过程细节都做好，才能获取更多订单。”

三、销售数据里藏着业绩和机会

对于大部分传统的外贸企业来说，数据化管理才刚刚起步。很多公司都是靠人工搬运若干维度的数据，杨总公司在使用OKKI CRM前也是如此。

“之前我们需要花费大量的时间和精力在数据统计上，加班加点做表格，大家都熬成了‘表哥、表姐’。而且，手动统计数据，难免会出现误差和不及时的情况。”

杨总告诉OKKI，现在，只要打开OKKI CRM，就可以随时在「统计分析」中查看业绩完成情况、销售进度状态等多样化的数据报表，比如近半年的销售业绩变化情况、销售漏斗统计、销售金额预计等。

这样一来，很轻松就能量化评估全局情况，有针对性地调整管理动作，不仅有利于销售业务的管理，对于提升销售业绩也是有益的。




“尤其是销售漏斗的统计报表，我们可以看到所有订单的‘赢单、转化、停留、流失’的状态，快速定位每一次输单的问题原因，从源头开始改进，为进一步的决策提供建议。”

举个例子，如果发现70%的输单原因是价格因素，杨总就可以对症下药，及时调整销售策略，对产品进行价格调整，或者给到新客户一定的优惠政策。

四、结语

借助OKKI CRM，杨总通过完善考核制度、过程精细化管理、数据深入分析，形成了自己的一套销售管理方法论，这样走在行业前端的创新精神与探索精神值得同行们学习。




也许，数字化管理便是外贸行业的升级方向所在。