童装经营经验分享日记之（二十四）：一家人气爆灯童装店的案例分析

为了做好市场调研，我经常会到我们城市大大小小的童装店转转。这是一个谁都抱怨生意难做的时代。但其中一家童装店却逆市而行，每回去考察总是挤爆人。

生意火爆，店里老板娘忙得头昏转向，连我这种每天跑里跑外，从事搬砖体力劳动活的同行都忍不住问她：“老板娘，每天这样你多累啊”。她却不以为然、充满能量和元气回答我：“我喜欢这样的忙碌”

从我第一次去这家店，到现在几乎每周都会去一趟。每一次都刷新我对童装店经营的认知。

这家童装店面积约60方，位于我们这里服装批发市场二楼，零售为主，主营外贸童装，70%左右是男童衣服。

批发市场商铺众多，很容易淹没于人海和千篇一律的同款中。但我第一次前往时，这家店第一次出现在我眼前时，我就很好奇地走进去。这是我开始思考的第一个出发点。

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1.街客怎样会进店？

有2个主要原因：琳琅满目的囤货和地摊式的堆头。

该店铺的外围，堆满了各种各样的货，例如袜子、拖鞋、清仓特价处理品。而且价格非常有吸引力。这样的优点是：让人感觉店里的东西又多又便宜。很自然就想进去逛一圈。

对于店内的陈设，大家可能会想象成一间时下流行的网红店：装修简约时尚，衣服按色系专业有序地陈列，还有漂亮的北欧灯具和家私。

实际上是，以上全部元素都没有。

店内装修非常普通，甚至有点过时，衣服没有一件是挂起来的，全部跟地摊清仓一样一堆堆地囤放在四周一圈，甚至可以用乱七八糟来形容。在里面购物，就像大妈在超市抢特价菜的感觉。

但正是这样的纷乱和拥挤，给人感觉特别热闹又随意，不像在高大上的品牌店那样逛得拘谨，非常适合普罗大众的消费者需求。顾客，总是喜欢走进看起来繁忙的店铺。

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2、衣服怎样摆放

第一次进店，我就发现了，这里的衣服都是堆头摆放，但款式非常的多，让你忍不住不断地翻。这是这家店受欢迎的一个非常重要的原因。

首先，常规的服装店衣服都是挂起来，方便客户挑选，然后橱窗肯定要放一些爆款或者最有吸引力的新款。但正是这种一目了然，降低了客户的参与感，没法引起客户的好奇心。对于街客，不用进店，只要在门外大致看一下橱窗和挂衣，就能了解到衣服大致是什么样子，这样，实际上降低了进店率。

而这家店却不同，衣服都是堆起来，在门外根本看不到衣服的样子。

而且，堆头里的款式很多，通过不停地翻出来新款，让人充满惊喜和意外，就跟孩子们在沙滩里挖贝壳一个道理。

然后，这样翻找衣服的方式会引起心理错觉。本来我们是打着翻特价清仓、地摊便宜货的心态进来的，没想到衣服的质量这么好，感觉赚到了，就像走进大排档却吃到米其林五星美食的感觉。

这家店主营外贸货，衣服款式比较简单低调，以男孩的衣服为主，男孩的衣服主要是灰色、蓝色、黑色这样传统的欧美风格。但布料和手工，是非常的好。而且店家走的是薄利多销的路线，衣服的卖价也是算便宜的。

这样一来，对于首次进店的新客户，确实有种发现新大陆和新宝贝的兴奋感。而且这种翻找模式，让你在店里呆的时间比一般的店长，购买的机率就更大。

店铺通常只有老板娘和她妈妈在看店，两人都忙得晕头转向，没有烦人的导购不停地盯着和骚扰，跟超市自助购物一样，自由轻松，不买也没压力。

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3、日式杂货店模式：童装版的名创优

好逛，是我后面每次去的感觉。

店铺的子品类很多，比较齐全。例如袜子、鞋子、书包、头饰等都有。小东西特别多。

以袜子为例，她家有普通的短袜，也有女孩子最需要穿的裤袜，还有中筒袜，甚至还有少量的成人袜，这些都是走量引流的小物件，很容易关联购买。




里面的小东西特别多，而且都是凌乱散落在各个角落，走到不同的区域，总会发现些小玩意，让人流连忘返。

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4、充分了解当地市场需求的基础上，坚持自己的风格。

多而统一，是这家每天忙的跟打仗似的小店的另一个特色。衣服款式和数量很多，加上是堆在一起摆放，特别的热闹，不会像一般的服装店那样高冷。

但是，虽然衣服众多，但你会逛得很舒服，不会有乱七八糟、杂七杂八的感觉。这是因为这里的衣服的风格和类型是非常的统一。店铺所有衣服都是外贸款，没有内销版，布料也是基本以纯棉为主，给人感觉整齐统一。

而且，店铺的重心是把热销单品做好好齐，绝对不贪多。

以冬款为例，广东的冬天不会很冷，基本上是T恤+薄外套，或者T恤+毛衣，就可以满足大部分时间的需求。于是，店铺90%的衣服都是T恤、薄外套、卫衣、毛衣和不加绒裤子这几个单品。加绒的类别基本是没有。

由于把投入集中到这些最热销的单品上，这些类别的款式就特别特别的多，给人琳琅满目的感觉。而且，这些恰恰都是广东市场最好卖的单品，销量好是自然的。

以T恤和卫衣为例，我观察了前来购买的客户，基本都是人手几件地带走。不做全而做深，这是这家店非常聪明的策略。

这不是一家装修时尚、高大上的店，也没有任何时下最受欢迎的网这不是一家装修时尚、高大上的店，也没有任何时下最受欢迎的网红款。但却能坚持自己的优势和特色，绝对是一个经典的案例。




虽然，目前我以线上销售为主，但线下的成功模式，很值得不断地学习。例如，以选款为例，对于广东省内的消费需求，我会经常到店里取经，因为这家店的选款，非常贴切地反映了广东客户的穿衣需求，特别是衣服的厚度和布料问题，对于冬季的销售率来说非常重要。我会参考这个店铺的经验，针对南方周边市场的客户，相应增加了多款长袖T恤、卫衣和薄外套。

还有，前两篇有写过，前阵子小君到孩子学校摆摊，我也参考了这家店做堆放的模式。果然，堆放在桌子上的衣服，比挂起来的衣服要好卖。只要是摆放在桌子的，大家都以为是促销特价货，围过来翻。从众心理和消费心理暗示，发挥了神奇的作用。

先模仿后创新，复制行业里头部的成功经验，一直是不二的捷径。