发掘母婴人群痛点，如何做到同质同价

从2014年3月上线至今，不到2年的时间，蜜芽发展速度之快令人咋舌：不仅迅速完成4轮融资，登顶国内跨境母婴电商头把交椅，同时不断创造行业内的新纪录。

谈及蜜芽成立的初衷，刘楠坦言，是被中国母婴人群的痛点所击中：我们发现，中国所有的家庭都想给自己孩子最好的东西。而对这个最好东西的选择过程中，他们并不在乎国籍。爸爸妈妈们首先想知道什么事最好的，在这个基础上再根据自己的经济实力进行选择。

刘楠表示，早先，很多妈妈购买进口母婴产品，都是通过国内的母婴用品柜台。但不可否认的是，国内专柜的加价率实在太高。此前买进口的母婴用品，在国内就是一件非常奢侈的事儿，甚至是少数人的特权。我们发现日本60元一包的纸尿裤在中国是180元，3倍的加价率，而买的人也特别多。而一款在美国售价30美金的宝宝餐具，在杭州某百货大楼里被卖到720块钱人民币，加价率差不多有5倍。

刘楠表示，在她看来，上述情况是有问题的，世界是全球化的，一切事情都是全球化的。更何况我们年轻的妈妈，她们的视野本身就是全球视野，她们更希望得到全球的好商品。正是基于这点，刘楠带领蜜芽做了一件事：既做进口贸易商，又做零售商在蜜芽之前，国内没有人做这样的事儿。

蜜芽的模式，即左手是品牌方，右手是消费者，去掉了所有的中间商后，基本可以做到和国外商城销售的商品是平价可以说，是蜜芽真正让中国的进口母婴商品去奢侈化。

那么，蜜芽等跨境电商为何可以做到让商品和国外商超同价甚至更便宜呢?对此，刘楠解释说，所有国外品牌，这几年都非常看重中国市场，看重中国新消费阶层的崛起，所以这些国外品牌也很想开拓中国市场。我们的采购不要坐在北京、上海，我们去美国、去意大利，亲自找品牌方谈，你们给亚马逊是什么样的折扣，给沃尔玛是什么样的折扣，给蜜芽又是什么样的折扣。